销售渠分化成最大难题——应急灯市场调研（福建福州）

在福州市把应急照明作为重点产品推广的商家有不足20家，占当地灯饰照明经销商的5%左右，其中，应急照明专卖的经销商仅有5-6家，如福州市金辉消防应急照明运营中心、劳士福建运营中心、福州市东方灯饰商行、福州皇光灯饰等。市场上主要的应急照明品牌有敏华、π拿斯特、左向、劳士、奇辉、振辉等。整体来看，经营应急灯的经销商相比前几年稍有增长，数量在3-5家，增长的商家基本还是把应急灯做为辅助产品。

根据当地商家介绍，今年实体店的应急灯销量有不同程度的下降，其主要原因是，现在不少的灯饰照明品牌会在工程项目推广中带上应急照明的产品；有些工程项目会直接找厂家出货；同时，网店销售对线下店的销量也有一定冲击，大大减少了到当地选购应急灯产品的客流量。他们表示，当地市场需求总量依然会保持稳定，只是销售渠道分化了，导致实体店的销量下滑。当地销售应急灯产品比较专业的经销商一般都是代理几个品牌，从价格和款式等方面来搭配销售，每个品牌的销量都会有一定的平衡。

据商家反应的情况，在当地敏华、左向、π拿斯特、奇辉等几个品牌的市场走量会突出一些，但也没有太明显领先，他们的优势是在当地品牌代理商经营应急灯时间较长，奠定了一定的客户基础，在品牌知名度、企业规模和产品配套方面也比较齐全，而且产品的价格有一定的竞争力。

产品技术不断提高 销售渠道严重分化

福州市东方灯饰商行总经理　汪振财

我代理敏华电工已有很长时间了，先后也合作过其它的品牌，但是敏华在品牌知名度、企业规模、企业发展规划以及技术专业度等方面在行业中都是领先的，所以，这些年我们重点合作的品牌就是敏华电工。

2018年的销量相比2017年没有什么变化，今年销量与2018年同期相比也是差不多的，基本还是保持了正常的销量。我感觉现在的应急灯产品太过单一了，各个品牌之间没有太大的区别，同质化竞争非常严重，导致现在价格竞争比较厉害，销售利润空间有所下降。

目前，应急照明的市场需求没有下降，只是市场竞争十分激烈，这要求我们多渠道开拓市场，而目前应急灯的销售渠道也可谓是多元化发展，批发、工程、零售渠道都在发力。特别是现在地产商采取精装房形式，部分大型的房企就采取集采方式，很多客户会绕开当地销售渠道，直接跟厂家合作。

近年来，LED技术运用到应急照明产品后，推出的新品虽然还是比较平凡，但是技术仍在不断更新，在使用时间、光源亮度，产品的稳定性等方面都在不断地提高，随着技术的进步，我相信智能应急系统和相关产品会是应急照明未来的发展趋势。

销量不涨 价格再降

福州市皇光灯饰老板娘 林华

我经营应急灯产品已有二十多年的时间了，现在主要代理的应急灯品牌是奇辉。目前，店面主要是展示销售灯饰类产品，以零售为主，部分应急灯产品以展示墙的形式进行展示，其余大多以仓储为主，走批发与工程渠道。

近几年，应急灯产品销量基本没有增长，产品价格是一降再降，经销商基本是通过价格竞争的手段活跃在市场，很多企业主要是研发如何降低成本，没有将重心放在核心技术的研发上。但是，虽然产品的价格在下降，但是销售总量依旧保持稳定。

我认为导致价格下降的原因不只是企业自身产品成本的下降，各种渠道的竞争也是导致终端销售价格一降再降的原因，例如，线上销售价格非常透明，终端的工程项目不断找企业询价或是直接找企业进货。

现在应急灯的市场还是需要从产品的品质、价格、市场区域规划等方面进一步的规范。要是长期处于目前这样的价格竞争，对整个行业发展，从上游企业到中间的经销商再到下游的消费者，都是不利的。

应急灯市场急需树立标杆引领

劳士福建运营中心总经理刘林发

2008年,我在福州市开始经营消防应急灯产品，主要代理品牌是左向、劳士。由于我们做应急灯以仓库为主，所以店面只需要一个产品展示的地方，约有40平方米，多年来基本不变。近两年的销售量没有明显的变化，今年的销售情况相比2018年上半年也是基本持平，只是销售的产品种类上会有些不同，随着市场竞争更加激烈，相信产品的销量和利润还是会有所下降的。

目前，由于应急灯各个品牌之间同质化太严重，引发了市场上激烈的价格竞争。我以渠道批发为主，对价格的敏感性很强，针对目前的市场竞争情况也没有特别好的应对策略只能是跟着合作企业政策和市场变化走。

我认为目前的应急灯市场还是缺乏几个标杆品牌来把市场的质量标准和价格体系树立起来，给应急灯市场一个更加规范的发展方向。我相信随着市场竞争不断加剧，企业会更加注重品牌和品质的塑造，通过品牌和品质来稳定发展市场。

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编辑：黄豪杰

文：龙启斌

责编：刘蓉蓉

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