展会，能否拯救传统灯具市场？

9月20-22日，中国邹区照明博览会将在邹区灯具城如期上演；9月26-28日，中部灯饰博览会将在河南郑州华丰灯饰界举办；9月27-29日，首届中国（临沂）照明灯饰博览会将在山东临沂灯具城拉开帷幕……如今，各地灯具市场举办展会已经成为一种“时尚”。曾经的“收租婆”，如今却是如此这般地卖力输出，这种反常现象的背后究竟隐藏着多少无奈？展会能否扭转传统专业灯具市场的颓势？

所有的努力都是为了引流

2007年4月19日，首届中国西部国际照明电器博览会在成都金府灯具城隆重举办。在这一届展会上，欧普、雷士、三雄极光等众多国内品牌竞展风采，飞利浦、欧司朗等国际知名品牌也登台亮相。此后，以金府灯具城为核心的金府灯具商圈被正式确立为“中国西部国际照明电器博览会”永久性会址。

这一届博览会为厂家、商家搭建展示交易和信息交流的重要平台，实现生产、渠道、销售、信息的互动，推动行业整体水平提高，更开创了“市场+展会”的创新模式。

2011中国西部国际照明电器博览会

本届博览会的承办方成都金府灯具城董事长徐碧玲告诉笔者，一方面，2007年，全国灯饰行业一片蓬勃发展，各大灯饰品牌不满足于重点城市的战略布局，纷纷深耕二三级城市。同时，全国城市建设进程加快，下级市场灯具需求不断提升。金府灯具城，正是在这样一个“市场开拓”与“产品需求”之间，帮助厂家和商家搭建起了一座沟通交流的平台。另一方面，经过7年的打造，金府灯具城汇聚了近千个商户，全国主要的灯饰品牌汇聚于此，这里已经成为西南灯具集散中心、全川灯具商家的供货源头。在这样的契机点，举办“中国西部国际照明电器博览会”成为金府灯具城义不容辞的行业责任。

在专业灯具市场举办展会方面，成都金府灯具城喝了头啖汤，截至目前，金府灯具城已经成功举办了七届西部灯博会。从某种意义上讲，金府灯具城办展是主动出击的战略决策。

华丰灯饰界首届中部灯饰博览会

11年后，第二家专业灯具市场（郑州华丰灯饰界）也扛起了展会的大旗。2018年9月17日，首届中部灯饰博览会在华丰灯饰界中心广场隆重拉开帷幕。本届展会参展商共有250多家，其中中山古镇就有26家灯饰企业参展。郑州华丰灯饰界总经理杨军表示，酒香也怕巷子深，此次办展，主要是为了强化卖场的辐射能力，进一步提升华丰灯饰界在华中地区乃至全国的知名度和影响力。

江苏常州邹区镇首届照明博览会

2018年9月26-28日，江苏常州邹区镇成功举办了首届照明博览会。邹区灯具城总经理潘伟平表示，近年来，国内照明灯饰行业受到了来自国内经济大环境、电商快速发展形成市场分流等因素影响，以灯具市场为代表的商贸业的可持续发展面临着较大的挑战。同时，邹区灯具产业的制造业整体比较薄弱，销售因多因素影响，市场人气下降，经营压力增大，商户信心受到打击。“为进一步扩大邹区灯具产业的影响力、拓宽销售渠道、抢占市场份额，促进邹区灯具市场的长足稳定发展，这就是举办邹区照明博览会的初衷。”潘伟平如是说道。

同样是国内照明灯饰行业举足轻重的物流批发重镇，临沂的商贸物流辐射全国30多个省市，可谓照明灯饰行业的兵家必争之地。说起办展的初衷，山东临沂灯具城总经理邢建奎透露，随着中国照明灯饰行业的迅猛发展，经过多年的努力，临沂已成为中国照明行业第二大销售基地，国内外知名品牌的代理商集中于此，在全国照明灯饰行业具有举足轻重的地位。然而，近年来，受国际、国内市场环境的影响，虽然临沂市场优于国内其他市场，但照明行业缓速发展、销售额下滑的趋势已经波及到临沂。

“随着大环境经济的下行，作为市场方的我们有责任、有义务地帮助经营户改善经营环境，增强经营信心，提升经营斗志，给广大经营户创造一个良好的经营环境，进而提升和维护临沂在长江以北的行业口碑和市场影响力。”邢建奎认为，在新常态下，传统灯具市场惟有创新运营，才能经得起市场风浪考验。

专业灯具市场热衷办展，更多的是形势所逼。传统灯具市场目前正面临着如下挑战：

一，各地功能相同的灯具卖场相继建成，灯具卖场同业竞争日益激烈。此外，各省地市专业灯具市场的崛起，也令区域性物流批发市场受到强力冲击；

二，电商、精装房、设计师、软装、整装等渠道不断崛起并分流，再加上大品牌工厂购的终端截流，使得传统灯具卖场人气严重下滑；

三，红星美凯龙、居然之家等大型综合家居建材卖场越来越重视照明灯饰板块，它们不仅抢了经销商资源，更分流了灯具的目标消费群体，给专业灯具卖场造成了一定的压力；

四，国内交通越来越便利，物流和信息等不断完善与贯通，全国越来越多的县市经销商乃至消费者直接到灯饰产地中山古镇进货，这使得一些以物流批发为主的区域性灯具市场面临严峻考验。

五，品牌厂家渠道下沉以及B2B平台的崛起，各地市县的经销商直接与品牌厂家或平台合作，以物流批发为核心业态的专业灯具市场正在被架空。

说一千道一万，专业灯具卖场举办展会，无论是主动的还是被动的，根本目的都是为了引流！

专业卖场成功突围的核心路径

传统专业灯具卖场争相举办展会，并主动从“收租婆”的角色向现代卖场运营商、服务商的角色转变，这无疑是灯饰商家的福音。然而，展会是否达成了卖场方与商户，乃至上游品牌厂家的预期呢？

截止目前，金府灯具城已经成功举办了七届灯博会，其中的得失，徐碧玲比谁都清楚。“每届灯博会吸引全国厂家、商家、消费者上万人，极大促进了西南灯饰行业的向前发展。”徐碧玲告诉笔者，“在推进厂家每年的新品推荐上，西部灯博会给予了全面的展厅展示，助力厂家实现快速的新品发布。除了产品的生产、销售上的互动，在渠道和信息上，灯博会吸引的大批下级市场经销商与品牌厂家进行交互，极大促成了品牌的宣传及全川布点”。

在徐董看来，灯博会确实对金府灯具城市场的商户在多个方面起到了促进作用。一方面，灯博会提高了金府灯具城在行业当中的影响力，依靠品牌的力量，金府商家获得了更多消费者的信赖；另一方面，金府物流商可以通过灯博会吸引下级经销商直接进行渠道对接、产品销售等互动，让生意变得更容易。

邹区灯具城去年是第一次举办博览会，尽管运营团队也到古镇等地进行过交流与学习，但也是在“摸着石头过河”，潘伟平告诉笔者，去年首届博览会的举办得到了市场经营户的大力支持和良好配合。通过博览会的举办，增强了市场的凝聚力，增强了经营户的信心，增强了政府、市场、经营户的沟通与交流。

据华丰灯饰界总经理杨军透露，去年华丰灯饰界派出100人次开展地推工作，精准邀约客户3000人左右，商户对展会的整体效果普遍感到满意。“商户的满意是我们卖场努力的方向，也是继续办展的动力所在。”杨军告诉笔者，“前几天华丰灯饰界召开第二届灯博会的动员大会，得到商户的广泛支持。”

就目前看来，展会确实是传统专业灯具市场引流的一个有效手段，也是专业灯具市场突围的一个有效路径。据潘伟平透露，邹区照明博览会的规划是：近年将每年举办一次，在取得一定的效果和经验后，将结合邹区灯具产业具体情况，可能扩展到每年举办两次，形成邹区灯具产业集中对外宣传的窗口和平台，进一步展示灯具产业的制造、销售优势，推动市场和产业的可持续发展。

徐碧玲表示，未来“中国西部国际照明电器博览会”将跟随时代发展，开拓多渠道、升级新形式，渠道不只限于经销商，吸引更多装修装饰公司、设计师、异业联盟等各类渠道；同时，展示的方式，将不断引进高科技的方式，如：VR体验展示、人工智能展示等。西部灯博会将始终围绕灯具厂商、下游渠道、消费者链接起交互桥梁，不断推动灯饰产业向前发展。

中国灯都渠道高峰论坛（成都站）

不是想办就能办好的

毫无疑问，展会已经成为专业灯具市场引流、强化竞争优势的一大利器。然而并非所有的专业灯具市场都能成功举办展会。没有足够的规模和实力，根本办不起展会。杨军告诉笔者，华丰灯饰界总面积达30万平方米，有700多家商户，虽然很早之前就有举办展会的规划，也是到了去年才敢办展。据了解，去年展会华丰灯饰界自掏腰包，花了200万元才搞定这场博览会，这其中还不包括宣传费用。也就是说，没有足够的资金实力和投资魄力，就办不了这场博览会。

商户的支持是展会成功与否的关键。专业灯具市场举办展会，基本上都是展店联动模式，如果商户只是跟往常一样，没有相应的折扣促销政策配合，展会效果自然会大打折扣，而且还会形成恶性循环。此外，如果商户不出费用，所有展会的费用都由卖场来承担，展会很难持续举办下去。

高质量的行业论坛是展会成功举办与否的一个主要检验指标。为了增加展会活动的含金量，今年各大灯具市场举办的几个博览会，如中国邹区照明博览会、中国（临沂）照明灯饰博览会等都将“中国灯都渠道高峰论坛”纳入其中。潘伟平告诉笔者，除了渠道高峰论坛，今年中国邹区照明博览会还将举办农业照明发展与实践论坛、户外照明发展趋势论坛等活动进一步扩大本届博览会的行业影响力。

宣传到位与否不仅影响招商进度，更影响展会整体效果。除了在当地做好宣传，还要在行业内做好宣传。据了解，由于中国邹区照明博览会宣传工作取得明显成效，今年的博览会自报名以来，参展商报名踊跃，除邹区本地的生产厂家及经销商外，还吸引了部分外地客商，到目前为止，展位招商工作已基本完成。

专业系统的策划能力和强大的组织协调能力是专业灯具市场成功办展的前提条件。一直以来，很多专业灯具卖场都是交给物业管理来打理，其核心工作就是收租和巡场管理，即便有专业的市场运营团队，也都是既当爹又当娘的，很难消化得了超大的展会工作量。

展会无疑是传统专业灯具市场摆脱困境的一个手段，但展会不仅仅是专业灯具市场的事情，只有广大入驻商户乃至上游品牌厂家的共同付出，大家心往一处想劲往一处使，展会才能发挥更加理想的效果。

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编辑：区晓欣

文：文丰

责编：刘蓉蓉

编审：陆祖慧

总编辑：曹利晖

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