房产渠道究竟有几个坑？你知道吗？

上期《房地产渠道：想说爱你不容易!》引起业界反响，不少读者反映“光鲜亮丽的外表中，一大堆的坑等着你去跳”。诚然，房地产渠道给照明灯饰企业带来的利好多多，让不少照明灯饰企业在短时间内实现了规模升级和管理升级，但随房地产开发公司超大灯具采购订单而来的，不只是诱人的利润，还有重重的困难和巨大的风险。

账期超长、利润微薄

说起房地产渠道，最大的吐糟点无疑是超长的结算周期。这是很多中小照明灯饰企业对房地产渠道敬而远之的痛点之一，就连上市公司也是对此表示无奈，市场竞争如此激烈，你不愿意做，别人做了就没有你的份。“房产现价成本缩水，造成了供应商的垫款压力非常巨大，有的付款账期长达半年甚至一年，我们的经销商资金压力很大，公司授信压力也就跟着巨大。”西顿照明王明贵如是告诉笔者。

据了解，从开票到款项到账，最快也要3个月，要是从接到订单采购材料组织生产开始算起，那周期就更长了。很多房地产项目的正常结算周期是半年以上，这对照明灯饰企业的资金压力无疑是超大的。最怕遇到老赖型地产公司，有些账款折腾了五六年才拿回来。另据了解，由于近年来房产调控政策很严，一些房地产公司房子卖不出去，就用房子来抵货款，更有甚至还拿公司旗下的其他关联产品来抵货款，而很多供应商对这些无耻行为都是敢怒不敢言。

利润超薄是照明灯具供应商对房地产渠道的第二大吐槽点。房地产公司之所以要集中采购，其中根本目的就是要降低采购成本，他们尽可能地压榨照明灯饰企业的利润也就不难理解了。在采访中，几乎所有的照明灯饰企业都反映做房地产渠道的利润实在太薄了，一不小心就会做赔本生意。

据了解，房地产渠道的灯具毛利一般在15%-20%之间，如果工厂管理得好，净利润还能保证有5%左右，如果管理比较粗放，几乎是无利可图。要是再将可能出现的售后服务费用列入其中，有的灯具供应商甚至一年到头白忙活一场。

售后服务难

说起房地产渠道，很多人都提到账期问题和利润问题，其实还有很多问题等着企业去面对。譬如售后服务。据了解，古镇某灯饰厂家最近接了某地产公司的一个订单，总金额只有5万元左右，由于安装和电压不稳定的问题导致有一批灯泡烧掉了，尽管灯泡不是自家生产的，但客户认为是灯出了问题，为了维护客情关系，该厂家连夜派工程师前往处理，从中山古镇打车到广州机场，要花300元，搭飞机的费用要1100多元，下了飞机再打车到现场，又要花300元左右，此前配备的那一批白炽灯泡有问题，现场还处理不了，只能等厂家再发一批LED灯泡，而这一等就是两天，又涉及到住宿费用，光这一趟售后服务总花费差不多要5000元。就算有20%的毛利，这个项目也是白做了。

如此折腾，也就是希望做好售后服务，赢得客户的认可，以后还能把更多的订单给到自己。

交期与库存风险

这个风险可比售后服务的问题大得多了。据了解，前两年一些房地产公司为了赶工期，从签订买地合同到开始售楼，往往只有半年的时间，而且是多个项目同时启动，为了满足这些房地产公司的交期需求，各种材料供应商都是疲于奔命。

据了解，有一灯具供应商实在没有办法应付过来，就开始备库存，这库存一做就一发不可收拾。最高峰的时候该灯具供应商2000多平方米的仓库全部堆满库存产品。最要命的是，合作的房地产公司对配灯设计方案进行了调整，面对堆积如山的库存产品，该灯具企业老板欲哭无泪。

合作终止的隐形伤害

尽管利润微薄，但是有稳定的订单保证工厂稳定运行，因此与房地产公司合作，还是很多照明灯饰企业梦寐以求的事情。然而，截至目前，能够与房地产公司善始善终合作的照明灯饰企业并不多，而绝大部分企业都是只赚吆喝不赚钱。

据了解，某灯具企业因为承接了一房地产公司的大额订单，短短几年间工厂规模迅速从原来的50人到300多人。然而，由于此前与其合作的房地产公司的项目急速增加，灯具用量大幅增加，该公司调整了采购模式，基本终止了与该灯具企业的合作。因为工程项目订单的不稳定性，照明灯饰企业担心有单赶不出货，不敢轻易裁员，短短一年时间之间就亏了300多万元。

对于照明灯饰企业介入房地产渠道的难点，游亚军则有着不同的认知。“不同的房地产企业有着自身不同的特点，不同的企业文化、不同的招采模式、不同的品牌需求等等。对于走该渠道来说，首先重要的一点就是对于不同的房地产公司有着深刻的了解和认识。做商品住宅与做商业地产、物流地产、旅游地产等等是完全不一样的，单就产品的关注点就会完全不一样，更遑论操作模式的不同”。

游亚军认为，要做好房地产渠道，首先是要对自身企业的优势及特点要有深刻的认识，要有所为有所不为；其次，要有充分的心里准备和合理的预期，房地产已经过了粗放式的发展时期，已经迈过了它的 “黄金期”，不再有以前的所谓暴利和对于产品品质的松缓期。

合理的利润，高品质的产品，高标准的服务，资金的高要求，已经是目前房地产公司对于供应商的主要诉求。而作为供应商，充分理解和融入不同地产公司的文化，提高合作默契度，加强彼此的战略合作的深度首当其冲。

同时，如何提高自身的资金利用率，降本增效，充分利用好自身的规模化优势，将非常重要。再有，如何充分了解各地产公司的需求，提高自身的产品研发及细分领域产品的渗透，满足不同类型地产客户需求，将是重中之重。

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编辑/责编：刘蓉蓉

文：文丰

编审：陆祖慧

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