房地产渠道：想说爱你不容易!

近日，本报头版评论文章《揭开全装房渠道的神秘面纱》 以翔实的数据和独到的视角，道出了照明灯饰企业在房地产渠道的经营现状以及所面临的问题，在业内引起了强烈共鸣，照明灯饰供应商们纷纷喊出了憋在心里多年的心声：房地产渠道，想说爱你不容易！为什么照明灯饰企业对房地产渠道如此爱恨交织？本期专题将与您一起分享与探讨。

多方共赢   照企纷争

房地产公司集中采购，能够降低成本；材料供应商有大宗订单，可以名利双收；消费者可以享受到房产综合成本下降带来的实惠……正是这种理想状态下的多方共赢，使得房地产集采在最近几年得到了大面积的推广，也受到建材家居行业的热捧。

据了解，三雄极光是最早介入房地产渠道的照明灯饰企业之一，但其真正将房地产渠道提升到战略高度，是在2008年。三雄极光KA部总监游亚军告诉笔者，当时三雄极光之所以将房地产渠道提升到战略高度，主要出于以下几个方面的考虑：

其一，2008年国际金融危机爆发，整体市场行情严峻，特别是房地产公司对于成本的控制、标准化的推行、品牌诉求的提高，粗放型的分散采购逐步开始向品牌战略集采模式转变，给灯具品牌企业带来了很好的市场机会；

其二，2008年北京成功举办奥运会，而三雄极光的灯具产品在北京10多个奥运场馆使用，品牌知名度与认可度提高到前所未有的水平，对于切入房地产渠道，为房地产企业提供优质的服务与产品提供了可靠的品牌支撑；

其三，随着国家经济刺激计划的实施，大量资本涌入房地产行业，国内的房市也迎来了一轮又一轮的涨势。房地产公司对于灯具品牌的意识也逐步加强，服务要求越来越高，而三雄极光完善的市场网络、工程操作经验、遍布全国的销售服务团队、丰富的产品线，与房地产公司的需求深度契合。“三雄极光介入房地产渠道也是大势所趋，充分发挥我司优势的战略决策。”游亚军如是说道。

在游亚军看来，做地产渠道好处多多，首先，有利于公司产品和销售渠道的优化；其次，有利于提升公司在终端消费者中的品牌知名度，对于公司在家居照明产品的销售有较大的促进作用；再次，有利于优化公司的整个销售团队、经销商体系，完善服务内容，健全服务体系。

三雄极光&万科中央公园

“对于房企而言，他们则可以借此提供给业主方更多的服务与产品，提高产品竞争力。在产生足够的溢价空间的同时，也让业主方最大程度的降低时间成本和采购成本，得到最终实惠。”游亚军补充说道。

西顿照明2011年开始介入房地产渠道，2013年正式成立地产事业部。一直以来，西顿照明是主打商业照明的，怎么会突然想到要介入房产渠道呢？ “十年前的中国房地产行业方兴未艾，对照明的需求更多停留在解决功能性照明的层面上。而这恰恰召示着，在地产领域，更富设计感的商业应用型照明有着很大的开发空间。”西顿照明大客户部总经理王明贵告诉笔者，“ 在房地产刚需时代，灯光是锦上添花；当楼市低迷的时候，灯光是帮助客户创造价值的利器。”

王明贵认为，房地产业在国民经济中起重要作用，是增强国民经济和改善人民生活的重要产业。由于房地产业关联度高，带动力强，已经成为国民经济的重要产业。照明企业与房地产行业关联度较高，近年来房地产行业集中度日趋增高，与房产公司的合作可以快速跟进房地产巨头布局战略。随着房地产企业的转型在养老地产，长租公寓，度假旅游等地产领域为照明企业带来更多的发展机会，最终实现资源共享，合作共赢。

阳光照明三年前才开始介入房地产渠道，先后与华为控股、华润置地、招商蛇口、龙湖地产、大唐地产、旭辉集团、融创物业、新城控股等国内外知名房地产开发公司达成战略合作关系，并于2018年荣获招商蛇口优秀全国战略供应商。今年3月20日，阳光照明荣获“中国房地产开发企业500强首选照明灯具类十大品牌”，位列榜单第七。阳光照明中国区总经理陈以平告诉笔者，当初阳光照明介入房地产渠道，只是作为工程渠道的一个补充。他认为，介入房地产渠道的最大好处是提高品牌形象和家居渠道终端户主的见面率。

诚然，房地产渠道给照明灯饰企业带来的利好多多，让不少照明灯饰企业在短时间内实现了规模升级和管理升级，但随房地产开发公司超大灯具采购订单而来的，不只是诱人的利润，还有重重的困难和巨大的风险。

那么，具体会遇到哪些困难与风险呢？请听笔者下回分解。

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编辑/责编：刘蓉蓉

文：文丰

编审：陆祖慧

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