面临大洗牌，风扇灯该何去何从？

上期《好日子到头了！风扇灯市场开始洗牌》一文引起业界广泛关注，不少读者也发出呼吁：“守住自己的底线，终究会赢得市场！”那么，在风扇灯企业数量爆增之后所引发的各种问题下，未来风扇灯企业该何去何从？突破口又在哪？

找准突破点 突出重围

风扇灯市场很大，只要找准自己的突破点，自己的客户群体，高低端都可以做好，从目前的困境中突围而出。

技术突破

作为具有功能性的产品，技术突破可谓风扇灯的最佳突破点。刘东北认为，风扇灯的技术创新机遇一定在智能上、节能上。节能主要看电机，在满足使用的基础上，可以使用30瓦、18瓦、12瓦，如果做好参数的匹配，用12瓦的马达做出15瓦的功效，省材料又节能，自然极具优势。

此外，风扇结构的改变也是一个机会点。例如丰韵有一款专利产品，改变了风的流向，中间没风，旁边有风，很多老人不喜欢风吹菜凉，用这种产品就可以达到菜不吹凉，人凉快，在市场上广受欢迎。

杨刚表示，斯蒂芬也已经意识到了智能的重要性，并导入了天猫精灵，阿里智能这一块，实现了一个遥控器或一个天猫精灵就能控制房间所有的灯，配合适应客厅、餐厅、卧室的新产品，打造了整个行业首创的斯蒂芬全屋智能风扇灯系统，深受客户欢迎。

服务突破

好服务带来好口碑，好口碑带来好销量，服务的重要性不言而喻，在竞争越来越激烈的风扇灯领域，用服务突破市场也是一个强大的武器。

郝耀华表示，服务主要是针对市场方面的服务，培训，对客户的支持，帮扶，有针对性地指导客户建立网络，帮助他们策划执行区域性促销活动。八月，佑家就将在华艺专卖店邀请全国代理商过来进行培训。

此外，售后服务也是企业品牌提升和业绩提升的重要手段。风扇灯由于需要几方面技术，综合在一起后还需要协调，难免产生各类售后问题。好在随着行业的技术进步，产品已经高度集成和模块化，可以像电脑一样对出现问题的产品进行模块更换维修，能够高效搭建厂家-商家-消费者的售后渠道。

斯蒂芬则在做好客户服务的同时，也十分注重消费者服务。杨刚表示，灯不是飞机大炮，大家都能做，拼的就是服务。斯蒂芬一直坚持做渠道不做散户，因为风扇灯是流通性产品，必须压很大量的货，备很大的库存，才能具有快速反应能力。但是，对经销商而言，如果没有库存，速度反应不过来，没有现货，就抢占不了市场。但是做库存，又要担心产品销不出去，这个问题就好比先有鸡还是先有蛋。因此，很少有客户愿意代理风扇灯。斯蒂芬每个省只开设一个运营中心，充分保证其利益，杨刚也不定时地去与他们一起开拓下级客户，给予他们各种扶持，用服务打动客户。

消费者和下级客户服务方面，斯蒂芬首先在运营中心选址上就特别注重落户省级批发中心市场。其次，企业将产品、服务、价格全部复制到运营中心，且企业还是有起发数量限制，运营中心却可以一台起发，发货灵活，并要求运营中心把服务做到极致，要货当天发，要配件当天发，达到了售后无忧、价格无忧、款式无忧、产品无忧。下级客户愿意推，消费者愿意买，自然让企业销量实现了稳步增长。

用市场实现产品优胜劣汰

用强大的设计研发实力产生大量新品，再用市场检验新品的畅销程度，优胜劣汰打造一个爆款产品阵营，是风扇灯企业实现突破的重要手段。

杨刚表示，做企业必须长期了解市场需求，做灯不是做给自己看，钱投了，灯卖不出去，客户拉不回来，没有任何意义。因此，他每个月基本有半个月在市场活动，了解经销商，了解消费者喜欢什么材质，颜色。

根据这些调研数据，斯蒂芬每年三六九月推出三次新款，，每次一百款产品，根据二八定律，确定二十款好卖的产品，其他淘汰掉，保证了留下的每一款都能卖得动。此外，由于市场差别，斯蒂芬每个省的爆款都有差异，并定期让每个省的代理商更换一次库存，返回厂里换新的畅销品，厂里和经销商都没有库存压力。

渠道突破

以前市场好做，坐商就可以有单，现在不好做，很多企业都懵了，但精明的企业却已经开始在新的渠道布局。

刘东北表示，现代人有钱了，消费者愿意让设计公司一站式搞定，自己少了麻烦，设计师因为客户信任也有成就感，为迎接市场变化，丰韵已经组建了隐性渠道推广团队，专门跑设计师渠道，获得了不错的成绩。其次是组织人进行新零售开拓，网上成交，终端服务，让客户获得了更多的收益。

作为九零后的新新人类，黄孝海更是对新零售了如指掌，不仅在各大平台获得了不错的收获，还在积极准备介入抖音等视频引流领域。他表示，现在是大数据时代，必须注重线上渠道，因为线上渠道集合起来的力量十分强大，如果自己的品牌在哪都能找到，在哪都能销售，突破困局就很轻松。

结束语

占山未必能称王，专注于风扇灯领域的企业固然有很多先发优势，但随着各大知名照明品牌先后介入风扇灯领域并将风扇灯作为重点品类进行强势推广，留给专业风扇灯企业的幸福时光已经不多了。倘若专业风扇灯企业不能及时调整经营策略，强化专业优势，多渠道主动出击，其市场空间只会越来越小，直到被淘汰出局。

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编辑：黄豪杰

文：石讴

责编：刘蓉蓉

编审：陆祖慧

总编辑：曹利晖

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