松伟永停零售！大毅力者大作为

大毅力者，敢当不凡事，敢为天下先。6月23日，松伟照明发布一则通告：“经公司研究決定，即日起中山市松伟照明电器有限公司‘星光联盟旗舰店’将永久性停止国内零售业务！”此开先河的通告一出，一石激起千层浪，迅速引起行业转发评论者无数，纷纷为这一行为点赞。

为何突发永久性停止国内零售业务的通知？企业将如何严格执行这一决定？这一决定将给行业带来哪些影响？带着这些问题，笔者于近日驱车前往松伟总部，采访了出差匆匆赶回的松伟营销副总经理邓继侠，向他详细了解了这一通知的实际情况。

正本清源 于水流处听轻音

对于行业而言突然的通告，在松伟却只能算自然的发生。事情的起因，邓继侠简单概之于对“源”的认清。源，水流的起始处，亦是事业的根基，松伟之源，在珠三角的各个终端门店，更在全国的渠道终端。

珠三角的安心

多年的不懈耕耘，让松伟在珠三角建设了很多店，例如广州、花都、从化、佛山、肇庆、惠州、清远……二十多家店加上逐渐上升的建店速度，都要求企业不得不做些什么。其中的最大关节，是因为地缘关系带来的零售客户古镇采购。

珠三角各大城市离古镇这一灯饰源产地比较近，消费者不可避免地因为议价空间而前来。但是，松伟建立渠道专卖店的目的，是用高端的专卖店形象展示，让经销商获得更高的销量。如果单单运用其引流功能，难免因小失大，所以要发布通告，明确态度，让客户放心。

当然，珠三角市场只是一个由头，作为一个资深的品牌，松伟考虑问题的角度当然不会局限于此，此次通告，更大的目的是让整个渠道安心，为了安抚整体的“源”。

整体顾虑的消除

2008年，松伟开始以强势的“简约原创灯饰专卖店”的营销模式，整合开发国内、国际市场，现已在全国建立了较完善的销售网络。然而，这一稳定的网络，却因为星光联盟旗舰店的开业出现了阴霾。总部是否经营零售？如果不做，零售怎么去管控？全国的客户都在疑虑。这种情况，其实也很正常。

中山古镇星光联旗舰店

大店时代的到来，无论是单品还是复合品牌，无不蜂拥而上，松伟作为实力品牌，自然也不能免俗，上千平的大店诞生自然而然，甚至还不只一处。大店，自然免不了瞄准零售市场，从而引发对总部的怀疑。

松伟当然知道自己该怎么做，但到底怎么想，还必须要表述出来。于是通过正式的通告，明确不参与零售，明确总部建立旗舰店的目的是为了更好地服务于客户，让客户轻轻松松成交，让他们不要有顾虑。这次通告，堪称一场及时雨，让客户知道，跟松伟合作，没有杂七杂八的事情需要烦恼，合作更轻松。“源”理顺了，水流自然清澈而持久。

承诺难得 践行更见气魄

有突破性的承诺，更有说到做到的气魄。商人的承诺，往往许愿容易兑现难，说到容易做到难，但松伟却并不在此列。企业在通告发出之日，就已制定并完善了针对零售客户上门的种种处理方案，并按标准指导接待人员用什么态度来面对这些消费者。

逆向引流，网络带来的便利

不卖零售，难点在于不明客户的询价对待。松伟要求对询价客户首先询问其的来源地，然后针对性地告知当地门店的服务更好更便利，有完善的安装和售后服务，且企业产品有全国统一的指导价格，从而将消费者逆向导流到终端。由于松伟的专卖店不仅省会开设有，还已经下沉到县市，消费者总能在离自己最近的地方找到松伟，不会带来不便。

由店及网，贴心的转换

当然，松伟的产品和品牌优势，也会吸引许多客户在店面看了产品，就迫不及待地想下单。对此，导购人员也有办法，那就是让他们到企业的天猫、京东、淘宝等平台专卖店下单，然后将订单分配到当地专卖店，由经销商发货并服务，获得收益。

其实，星光联盟旗舰店只是松伟的一个展示窗口，一个客户和消费者了解松伟的平台，一个经销商的备用展示窗口，与零售无关。

无论行业对通告的反应如何，松伟都将坚持做好自己。此次在发布通告之后，松伟第一时间找有公信力专业媒体《古镇灯饰报》协同发布，就是为了向行业表明，这是白纸黑字做出的郑重承诺，欢迎行业监督，也欢迎空白区域客户前来古镇总店洽谈合作。

通告，难！承诺，难！兑现，更难！日渐成熟的照明行业，因为松伟通告而刮起的这阵旋风，犁庭扫穴般荡平了来自经销商的疑虑，也让行业见证了大毅力者的风采！

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编辑/责编：刘蓉蓉

文：石讴

编审：陆祖慧

总编辑：曹利晖

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