2019中国灯都渠道高峰论坛（辽宁站）完美收官

6月23日下午，“品牌致胜 渠道为王”2019中国灯都渠道高峰论坛（辽宁站）在沈阳张士灯具城隆重召开。来自全国灯具市场、品牌企业、辽宁省经销商、家装公司、设计师等200多位代表出席会议，大伽齐聚沈阳张士灯具城，在为行业的发展献计献策的同时，也祝贺沈阳张士灯具城十九周年庆圆满成功。此次活动由中国照明电器协会灯具专业委员会、中国灯都灯具市场联盟和古镇灯饰报社共同主办，沈阳张士灯具城、古镇灯饰MALL承办，超频三总冠名，联浩照明特别赞助。

活动现场

领导致辞

张士灯具城常务总经理 金庆伟

会议伊始，由张士灯具城常务总经理金庆伟致欢迎辞，他表示，沈阳张士灯具城在十九年的发展过程中，始终专注灯具，专注服务灯具经销商，并始终坚持品牌准入制，与各灯具厂家保持了良好的沟通与协作，也很注重向前端居然之家等家居卖场和装饰、设计公司学习。此次签约居然之家，建成“居然之家·张士灯具城店”也是从装修前端开始引流，为消费者打造集建材、家具、灯具、饰品于一体的一站式购物平台。作为“中国东北灯具第一城”和“中国灯饰之都（古镇）全国直销基地”，张士灯具城在未来的发展过程中将继续引领东北区域灯饰的发展与突破，踏踏实实做企业，在经营中发展，在探索中前行。

启动仪式

紧接着，进行了2019中国灯都渠道高峰论坛（辽宁站）暨张士灯具城十九周年庆启动仪式。

高峰论坛（辽宁站）启动仪式

主题分享

《新常态 新思维——张士灯具城做强灯具推进改革与创新》

张士灯具城企划总监 于佳

张士灯具城企划总监于佳进行了《新常态 新思维——张士灯具城做强灯具推进改革与创新》的主题分享。她表示，张士灯具城是目前东北地区规模最大、档次最高、品类最全、样式最多的专业灯具卖场，产品畅销东北三省、内蒙，及远销日韩等东北亚国家，满足不同年龄、不同阶层的购灯需求。

在新常态下，面对激烈的竞争，张士灯具城也不断地在营销上做创新：

一、异业合作：打通居然之家前端建材、家具渠道，引导商户与各前端品牌结成联盟，两卖场联合搞活动并要将异业的范围扩大到银行、青少年教育、婚庆摄影等行业；

二、联合营销：借助《古镇灯饰报》等行业平台，联合张士灯具城商户的力量，深入灯具品牌厂家，打通上下游渠道，借助厂家的促销爆款、活动礼品等支持，做好销售；

三、自媒体营销：借助朋友圈、抖音、快手等自媒体APP，挖掘自身优势，形成灯具城全员营销，扩大网络宣传影响；

四、数字营销：积累、分析活动数据，通过数据分析了解顾客对产品的倾向性及其购灯心理、购物习惯，制定个性化方案引导消费。

未来，张士灯具城在满足不同客群需求的基础上，还会关注行业内的增长品牌以及有理念的灯具人，把优质的产品、创新的理念、一流的服务引进张士灯具城，形成强强联合。

《至暗时刻应对策略》

古镇灯饰报社总编 曹利晖

古镇灯饰报社总编曹利晖进行了《至暗时刻应对策略》的主题分享。他从国家宏观经济形势、行业形势分析、面临的威胁三大方面进行阐述，为与会人员带来至暗时刻下灯饰照明行业的应对策略。

他表示，当今形势之下，中国灯饰照明行业主要面临着渠道分化、消费结构层次发生变化、跨界打劫、终端截流等的威胁，竞争格局也发生了很大的改变，使得绝大多数厂商难以适应，迷茫、困扰、不知所措……。早在2015年6月8日，第556期古镇灯饰报头版评论文章《转型与退出也是企业必修课》，就向行业发出了预警。如果在2015年古镇灯饰报发出预警时，广大厂商能够理性评估自身情况，提前选择转型和退出，就不会陷入这四年来惨淡经营的泥潭。

因为我们从未经历过，大家并不知道如何面对至暗时刻。那么面对至暗时刻，我认为企业应围绕着“降低成本、提高效率、规范行业”推进，未来将是消费者主权的时代、经销商主权的时代、产销分离原创品牌化的时代，我们必须主动出击，改变自己，应对未来。为此提出几大应对之策供大家参考与思考：

对策一，全渠道开拓或专注于某一渠道；

对策二，精准定位以变化应对变化；

对策三，原创智能以跨界应对跨界；

对策四，平台化运营以创业精神主动出击。

沙发论坛

沙发环节，由古镇灯饰报社东北区总监冯慧主持，京蚁三谋总经理曾阿牛、辽宁省装饰协会副会长/ADA亚太设计联盟辽宁会长黄春、超频三照明事业部总经理申勇、联浩照明总经理游晓燕、灯玛特全国连锁沈阳店总经理汪洋、居然之家辽宁分公司运营总监付尧各抒己见，共话当下。

论坛现场

古镇灯饰报社东北区总监冯慧

古镇灯饰报社东北区总监冯慧：近年来，在电商渠道、大品牌工厂购、精装房政策以及设计师渠道的分流下，专业卖场客流量大幅减少。面对越来越严重的渠道分流，作为传统灯饰照明经销商，请问你是如何应对的？

灯玛特全国连锁沈阳店总经理汪洋

灯玛特全国连锁沈阳店总经理汪洋：我们主要围绕用户的角度作为切入点，发现用户的思维发生变化主要有三个方向：

一是购物方式的改变。用户需要更方便的购物方式，如手机APP或代购等；

二是寻求真正的最低价格，就是出厂的价格。用户会到处寻找物美价廉的产品，或者直接到工厂订购；

三是在这前面两种条件下，寻求更优质的服务，这就是现在消费者的诉求。

对此，我们的应对方式分为三个方面：一、我们要练好内功。向自己挑战，加强内部管理，优化产品品质，提升内部人员素质；二、寻找适合自身定位的亲密合作伙伴；三、提供更多超出顾客期望的优质服务。

古镇灯饰报社东北区总监冯慧：现在渠道分流十分严重，经销商渠道的市场份额正被严重压缩，但是不少灯饰照明厂家却逆势出击，准备大力拓展经销商渠道，这其中就有超频三，联浩照明等企业。请问申总和游总，超频三和联浩照明是出于哪些方面的考虑而做出的决策?

超频三照明事业部总经理申勇

超频三照明事业部总经理申勇：我们认为要加强渠道需要优化细分，如今的市场产品同质化太严重，利润很薄，经销商很难从中发挥产品的价值，所以市场需要一个优秀的品牌，我们正是从中看到了机会。

对于超频三来讲，创造更多的订单还是需要渠道，对照明行业来讲也是如此。正好品牌与渠道两者结合，相信将会产生非常良好的化学反应。如今大家都在讨论面临危机该如何去应对，但我们超频三觉得只要凭借创新性的思维、强大的产品研发能力以及能提供差异化的产品支撑客户，让经销商去做利润，我们很有信心、决心与经销商一起大力发展渠道建设。

联浩照明总经理游晓燕

联浩照明总经理游晓燕：对于联浩照明而言，我们是非常重视经销商渠道的。未来，联浩照明会坚持致力于经销商渠道拓展的中心思想。为此我们作出了一系列的规划，包括加大走访市场调研，只有这样才能够真正了解市场动态以及消费需求；另外，联浩照明还会在每年定期举行一次在营销技巧、产品知识等方面的经销商专业培训，提升经销商的整体素质。

在大环境劣势的情况下，我们会要求经销商主动增强自身的危机意识，提出业绩目标，截止到现在，联浩超过80%的经销商都能达成制定的目标。而今年，我们目标是在去年的业绩基础上实现翻倍增长。

古镇灯饰报社东北区总监冯慧：现在装饰公司和设计师在终端用户采购灯具决策上发挥着巨大的影响作用，要么是将灯具产品直接嵌入整体方案中进行推荐，要么就带着用户到灯具门店甚至是生产基地（中山古镇）去买灯。一些公装项目对于灯光的要求更是明显，请问辽宁省装饰协会副会长、ADA亚太设计联盟辽宁会长黄春，你们在选择合作经销商或厂家时主要考虑哪些核心要素？

辽宁省装饰协会副会长/ADA亚太设计联盟辽宁会长黄春

辽宁省装饰协会副会长/ADA亚太设计联盟辽宁会长黄春：做设计师既要懂心理学，又要懂本专业的知识。到目前为止，我们从原来的刚需转变到现在的改善型需求。成立辽宁电器照明设计委员会，对于设计师而言，是应对现今市场和品质化需求的一个措施，同时能够更好地帮助设计师和企业进行融合，起到一个纽带的作用。

我们设定设计群体时也需要渠道，目前有两种设计师，要不是纯粹懂技术销售的，要不是技术过硬的。销售价格是两种设计师都需要的。我们强调服务全过程，设计不是单纯画两张图，设计是服务过程，是一个商品。所以，商家真的需要去理解这种相互间的关系，来共同完成一件事情，这才是完整的。

古镇灯饰报社东北区总监冯慧： 现在全国正在掀起超大建材家居MALL，以居然红星等为代表的超级卖场近两年都在布局全国网点，近两年居然之家在辽宁区域也在不断开设连锁卖场，甚至开到了一些县城去了，如辽宁兴城、海城等地也有当地的灯饰照明经销商和居然之家合作了，进驻卖场来进行灯具销售。

请问一下付总，此次居然之家张士店隆重开业，当时在选址和合作的时候为什么选择了张士灯具城？张士灯具城和居然之家合作有什么重大意义呢？未来张士灯具城的灯具商家和居然里的商家销售模式会有怎样的融合改变呢？

居然之家辽宁分公司运营总监付尧

居然之家辽宁分公司运营总监付尧：早在两年前，居然之家就与张士灯具城就开始涉及居然之家张士店的合作事宜。选址在张士灯具城并与其合作是因为我们了解到，近些年省市区三级政府对张士灯具城周边进行规划，无论是央企、知名大企业，或是各大楼盘都扎堆在张士灯具城的周边。这让我们看到了机遇，相信未来两年，这个达百亿以上的市场必是我们无法错过的巨大商机。

通过居然之家张士店的设立，将改变整个沈阳市的顾客流向，同时也会为张士灯具城吸引更多的客流。接下来，如何为灯具市场做好引流工作，如何借助张士灯具城在东三省的知名度和辐射度提高高端顾客到居然之家张士店、张士灯具城的购买率和复购率，这是我们接下来主要的一个重点工作。当然，现阶段竞争是非常激烈，我们正走在品牌整合的路上，坐商已行不通，我们更多的是需要走出去，通过精准化营销把目标客户拉到店里。因此下一步我们希望能跟与灯具商户一起，抱团取暖，走向小区，把小区做精做透。以上便是我们在年底前需要落实的主要工作。

古镇灯饰报社东北区总监冯慧： 近年来随着异业联盟的不断兴起，建材行业间也汇聚了不少商家联盟在一起组织和抱团销售自己的产品，有些企业也联合第三方机构干起了自主品牌的落地工厂购活动。

本次活动荣幸邀请到了帮雷士照明以及华帝等品牌策划和实施过工厂购的京蚁三谋公司的总经理曾阿牛，那么请问曾总，你们在和各自品牌合作的过程中你觉得企业或者经销商应该具备哪些条件才能把落地集中爆破营销做得更好呢？请分享一下。

京蚁三谋总经理曾阿牛

京蚁三谋总经理曾阿牛：第二届中国灯都原创设计展刚举办完，这突破了行业的新模式，也打破了行业的先例。接下来，我分享几个方面的内容，第一方面，我们是从当前的行业现状出发，以第三方的身份来跟经销商做相应的服务；第二方面，我们应该如何进行配合，从而帮助他们获得更多；第三方面，我们要以怎样的心态，从什么方向来应对市场竞争。

为什么要作为第三方来做活动，原因在于老板与员工、卖场与员工相互间的关系太熟了，没法去做硬性要求，因此第三方行业才会应运而生。在活动的过程中，我们会对品牌做两点要求，一是老板决策参与；二是人员配备到位，给到一定人数的人员配合协助。

古镇灯饰报社东北区总监冯慧：最近我们《古镇灯饰报》做了一组关于灯饰经销商现货的市场调研，发现越来越多的经销商不愿意自己做库存，而是倾向于有现货的厂家合作。而古镇上游的企业现在也涌现出了很多现货平台，请问汪总，为什么会出现这种现象？在你们看来，经销商做与不做库存分别有什么利弊？

灯玛特全国连锁沈阳店总经理汪洋

灯玛特全国连锁沈阳店总经理汪洋：其实做库存是一个商家跟工厂的平衡过程。经销商有销量就多备些库存，没销量就少备些库存。当然，卖得好的同时，你就可以向工厂提出获取更多的优惠。但对于一些不是流量型的产品，作为经销商来说，肯定不愿意投现金来备货，这个我觉得是一个平衡的过程

古镇灯饰报社东北区总监冯慧：站在厂家的角度，你认为经销商在库存上该怎么样去做才合理？比如说做批发的，做工程的怎么样才是合理的？

联浩照明总经理游晓燕

联浩照明总经理游晓燕：联浩照明是做LED灯带的企业，由于灯带在灯饰照明行业中属于比较小众的产品，我们会从经销商角度出发，首先打造几款在市场上较为流行的爆款产品，并根据每个市场不同的情况，让经销商备库存。这样一来，我们解决了全国大部分经销商销售产品统一，这个就非常好地解决了经销商不知道怎么样备货的情况。

古镇灯饰报社东北区总监冯慧：从小道消息了解到，辽宁省辽阳市辽阳县将有一些量化项目准备进行，相关政府人员也曾到超频三进行考察，那么对于这种政府项目，超频三在产品供应，包括从设计、产品供应周期等方面是怎么做的？

超频三照明事业部总经理申勇

超频三照明事业部总经理申勇：与政府项目对接，首先想强调一个观念，就是门当户对。大多数政府的工程项目都会选择与有品牌、有品质保障的厂商进行合作。那么，无论是在产品、技术，还是专利等方面，能够很好地实现资源的对接。

另外，超频三是做实业的企业，在研发、生产、销售上都会比较扎实。因为承接特别大的一些政府项目，最关键的是在后面不要出问题，或者说是日后维护上，厂家能够做到完全负责。

沙发论坛嘉宾合影

交旗仪式 薪火相传

由古镇灯饰报总编曹利晖、张士灯具城常务总经理金庆伟、明珠国际集团•中国原点新城企划副总监刘婷共同上台进行中国灯都渠道高峰论坛交旗仪式，三位代表分别挥舞旗帜，不仅意味着中国灯都渠道高峰论坛（辽宁站）完美落幕，还寓意中国灯都渠道高峰论坛的下一站陕西站（6月29日）的成功举办。

交旗仪式

随后，明珠国际集团•中国原点新城企划副总监刘婷进行了中国灯都渠道高峰论坛（陕西站）推介会演讲，向与会成员介绍了明珠国际集团•中国原点新城的具体情况和规划。

明珠国际集团•中国原点新城企划副总监刘婷

她表示，西安是陕西省会、副省级市、关中平原城市群核心城市，曾是古丝绸之路的起点，是“一带一路”核心区、中国西部地区重要的中心城市。地处世界历史名城的中国原点新城从创建伊始便有着绝对商贸优势。

如今，中国原点新城通过十余年的发展，现已形成了3000余亩的成熟商圈，运营面积达150万平方米，形成了一个集家居建材、灯饰、酒店用品、皮革和石材等八大品类为一体的一站式大家居商贸中心。与张士灯具城和居然之家密切合作类似，在中国原点新城的十座商场当中，也有一座商场与居然之家合作运营，形成一个大家居的商圈。

在此基础上，中国原点新城还提出了“大家居”创新模式，通过设计嫁接，整个智能大家居呈现出一站式体验消费氛围，让顾客来到中国原点新城便能把一个美好的家居生活带到他们的家庭当中。所以正基于这样一个大家居的创新发展模式，中国原点新城为了推动整个园区厂商更好地提升与发展，成立了原点国际设计事务所，把设计师渠道全面嫁接到整体园区发展过程当中。

现在已陆续有一些集团专职设计师，包括合作的设计师在中国原点新城落户，希望在近两年能实现500位以上设计师落户中国原点新城，全面为入驻的灯具厂商开拓设计师渠道，这一举措的落地——设计师事务所将在6月29日正式开业。希望能通过这一切入点，真正实现将渠道提升，实现一个以“大家居”为基础的一站式销售模式。6月29日，中国灯都渠道高峰论坛（陕西站）期待大家的到来。

会后大合影

嘉宾合影

居然之家张士灯具城店开业盛典花絮

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编辑：区晓欣

责编/文：刘蓉蓉

编审：陆祖慧

总编辑：曹利晖

稿件整理：古镇灯饰报社新媒体中心