哪一种渠道模式能撑起营收的一片天？

根据上榜2022年《亮点100指数》中国LED照明相关上市企业所披露的2023年上半年报告进行统计，有43家企业具体披露了销售模式，其中直销总营收为534.79亿元，去年同期为462.23亿元，整体实现15.70%的跃升；间接销售总营收为152.08亿元，去年同期为150.56亿元，整体实现1.01%的跃升。

近几年，随着LED照明行业竞争的加剧，加上外部环境的演化，各家照明企业都试图在渠道上进行创新与优化，以此提高企业的销售利润及市场管控能力，进一步增强品牌优势。具体情况如何？哪一种渠道模式能撑起营收的一片天？我们从LED照明相关上市企业2023年上半年业绩报告中寻找答案。

从直销营收来看，在43家LED照明相关上市企业中，东方日升上半年直销营收达到133.92亿元，位居第一位，其次是兆驰股份直销营收为74.12亿元，三安光电直销营收为64.69亿元。这三家企业直销营收总额为272.72亿元，占总营收的51.00%，扛起半壁江山。

整体来看，无论是增加直销模式，还是维持传统经销模式，从本质上来说，是企业在加强对市场的掌控及增加营收的手段。

因此对于品牌优势大、产业链强的企业，可通过自建渠道提升利润空间，如勤上股份，除了直销模式外，利用自身技术，通过为客户节约能源，获得节能分成来达到盈利目的，2023年上半年通过EMC模式，实现245.35万元。

但对于那些以低成本快速扩张的照明应用企业而言，经销模式仍是主力赛道。

线下渠道销售模式以经销为主、直销为辅，公司在民用电工及照明领域内创新性地推行线下“配送访销”的销售方式；

线上渠道以直销+经销模式覆盖主流电商平台，着力将旗舰店打造为品牌宣传窗口；

此外，加大B端渠道装企、工程项目的开发与销售的力度。

在家居照明零售渠道，布局各地灯饰城、五金店、商超等网点，在全国省、直辖市、州、地、市、盟市场实现了较高覆盖。在重视渠道网点数量的扩张同时，持续优化、升级零售门店运营以及销售管理行为的标准。上半年，通过持续聚焦TOP卓越经销商标杆门店的打造，TOP门店单店产出提升近30%，形成良好的示范效应。

在商用照明领域，凭借深入的行业研究、项目经销商网络以及专业的供应链和售后服务体系，持续输出高标准的综合照明解决方案；在电子商务领域，布局多平台、多品类，为消费者提供全面、优质、便捷的产品和服务。

2023年上半年，欧普照明在渠道支持费用上总支出2.25亿元，同比去年同期增长2.22%。

通用照明业务：国内销售采用代理商分销与工程项目直供相结合的的销售模式，国外销售采用代工及自主品牌的模式销售，自主品牌海外销售主要也是采用代理商的模式；

汽车照明业务：前装市场主要以直接向汽车主机厂配套提供汽车灯具的模式为主，后装市场主要以代理商的模式为主；

LED封装业务：主要采用直销模式，直接对接客户实现产品的销售。

毋庸置疑，成绩背后离不开强大的渠道网络。

从未披露明确销售模式数据的企业情况来看，不少照明应用相关企业也开始从原来单一的渠道运营方式进入到多元化与精细化的发展时代。

编后语

上期，《100家上市LED照企，谁被高库存“压断腰”？》一文发出，又引发读者感叹，“全国经销商库存远大于厂家库存。”

本期，通过解读LED照明相关上市企业相关销售数据，笔者认为，在进入行业调整之际，业绩增速放缓，渠道库存压力增大，企业需要在当下渠道模式上增加新兴渠道模式，因此数字化、多元化的渠道变革趋势也将逐渐凸显。

不过，需要注意的是，传统的渠道营销模式与当下新兴渠道模式不是相互对立与否定的关系，而是良性的迭代与升级，对于企业而言，积极创新，抢抓时机，在趋势中寻找机会，才能在产业调整期找到属于自身的特色发展道路。

下期预告

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文：李菲之

编辑：谷穗

视觉：区懿圆

编审：知音

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心

本文为古镇灯饰传媒原创文章

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