不务正业？照明灯饰经销商能卖好智能锁吗？

随着科学技术的日新月异，人们生活品质的不断提升，智能生活也逐渐成为一种常态。在此大势之下，照明灯饰企业都在不断寻找打开智能市场的切入点，除了智能照明外，正泰、美的、欧普、雷士等照明灯饰企业更是跨界涌入了市场上风靡一时的智能锁行业。那么，如此炙手可热的智能锁，在全国终端市场的表现到底如何？作为照明灯饰行业介入智能锁的先行者，他们在经营智能锁的过程中遇到过什么问题？对智能锁又有怎样的看法呢？

山东临沂天马灯饰总经理刘治国：售后安装全部委托给第三方安装公司

代理智能锁品牌：雷士

从2017年开始销售智能锁产品至今，一直代理雷士品牌的智能锁。之前智能锁展示的产品不多，从今年开始，智能锁的款式、系列都较为齐全，且厂家的支持力度大。据了解，代理雷士品牌的经销商店内，均有标准的智能锁陈列形象和样品。目前雷士智能锁的产品以渠道批发、店面零售和小区工程三方面为主，其中渠道批发最能提高智能锁的增长点，销量还算可以，达到预期效果。

以前在经营智能锁的过程中，最大问题是安装售后。因为安装一把智能锁要根据不同的门、不同的锁眼进行不同的处理，导致安装过程过于复杂；此外，有时还会出现安装成本比一把智能锁的成本还高的情况。针对以上问题，为了更好地服务广大经销商，赋能终端，提高增值服务，雷士集团把旗下智能锁的售后安装工作，全部委托给第三方安装公司，降低销售智能锁的运营成本。在未来经营中，我们会继续拓宽智能锁的销售渠道和销售范围，进而打开雷士智能锁的销售局面。

山东临沂艳阳灯饰副总经理王小雨：智能锁以中高端零售为主，市场前景较为广阔

代理智能锁品牌：正泰

作为正泰电工和正泰照明的临沂市代理商，从正泰全面推出智能产品开始，我们就紧跟正泰的步伐，主推正泰智能产品，于2018年2月开始销售正泰智能锁产品。

目前正泰智能锁以中高端零售为主，批发几乎为零。一方面，受智能锁混乱的市场环境影响，正泰智能锁价格较高，大多正泰专卖店经销商都难以接受，也很难去推广；另一方面，传统灯饰照明经销商以夫妻店居多，难以解决智能锁的安装售后，而且智能锁的安装牵扯到专业技术的支持，所以很难做到大面积的推广和销售。

在经营智能锁的过程中，主要会出现以下几个方面的问题和难点：一是智能锁的价格参差不齐，价格从几百到几千元不等，对正泰智能锁有一定的影响；二是智能锁的市场认知度不高，消费市场不成熟；三是售后安装问题，需要配备专业人员跟进。

当然智能锁的市场前景还是很广阔的。首先，在灯饰照明店内销售智能锁是一个很好的契机，因为购买完灯具产品，基本上业主的整体装修已经完成并准备入住，会考虑家庭安全性问题，他们更愿意以高价格购买安全性能更高的智能锁。接下来在智能锁销售方面，我们将以走进老社区，以旧换新的方式来推动。

福建福州福顺福贸易有限公司总经理：陈庆东在成套智能家居产品中，智能锁的选择率较高

代理智能锁品牌：鸿雁

从去年开始，鸿雁电器就推出了鸿雁智能家居，其中配套的产品就有智能锁。由于现在鸿雁电器也在大力推广智能家居，作为代理商要支持和配合总公司的推广方向，把智能产品推广给分销商，目前只有部分经销商上成套智能家居产品，多数的经销商只是尝试性经营部分智能产品，智能锁就是其中之一。

现在智能锁的销售渠道主要是门窗店和高端五金店，在灯饰照明店中，由于成套智能家居价格偏高、推广不足、体验效果差等原因，下单全套智能家居产品的客户比较少，有些客户会尝试购买部分智能产品，如智能锁、智能音响等产品。因此，我认为智能锁还是要搭配其他智能家居产品进行销售，让没有选择全套智能家居产品的商家先体验智能锁带来的便捷，再吸引他们逐步引进全套智能家居产品。

河北石家庄米尼照明总经理金素贤：专注一个智能锁品牌，店内专设智能锁体验区

代理智能锁品牌：米尼

从2018年开始经营米尼智能锁，并在店里专门划出面积约十几平方米的智能锁展示体验区。为了增强客户的体验度，还将智能锁体验区和智能家居体验区连接到一起，相信智能锁会是未来的一大利润点。

米尼照明是从2017年开始陆续涉及智能家居领域的，根据米尼智能家居的统一规划，我在2018年也开始销售智能锁，目前销售智能锁主要是给米尼智能家居配套使用，由于智能锁是智能家居不可或缺的一个模块，相信市场需求量还是存在的，但智能锁刚推出市场，在市场的认知度不高，销量还远远没达到预期。

在经营米尼智能锁的过程中，最大的困扰是米尼是专业做照明的企业，旗下的智能锁也是外部采购的，款式更新慢，出货时间长。但若代理别家的智能锁又与米尼整体智能模块无法很好地兼容，因此暂时还没有经营其他品牌智能锁的打算，还是先把米尼智能锁做精做大。

河南郑州金泰成名灯建材广场齐仕照明总经理马春营：智能锁的市场潜力非常巨大

代理智能锁品牌：大咖

在代理智能锁之前，我一直都在了解智能锁，一个偶然的机会，遇到了一直在做指纹锁的中学同学。经过深度沟通学习后，了解到目前中国销售智能锁的商家还不到10%，感受到智能锁的市场潜力非常巨大，倘若把智能锁和灯饰融入到一起，相信定会达到相辅相成的效果。

为此，2018年初便开始代理大咖智能指纹锁，但到目前为止智能锁的销售情况并没有达到预期效果。究其原因，一方面是受市场环境的影响，郑州市场的智能锁销售一般都聚集在建材市场，尤其是以五金门窗店面居多，很多消费者都在定门窗时就把智能锁买好；另一方面是推广力度欠佳，作为半路入行的经销商，销售压力会比较大，这就要求我们要选择更具创新、更具差异化的产品。

未来几年，智能化产品将会越来越多，智能锁品牌也会层出不穷，但我认为智能锁线上销售所占的市场比例始终是小部分，最终的销售订单和安装售后服务还需依靠线下实体体验店，让消费者有看得到、摸得到的体验效果。因此，专注做好智能锁的专业化服务，就一定能在市场中站稳脚跟。

陕西西安同泰灯具批发市场鸿雁电器总经理 刘世军：跨界卖锁不够专业，推广销售仍需智取

代理智能锁品牌：鸿雁

目前鸿雁融入了众多智能板块，打造智能家居，智能锁只是其中的一个小板块。我从2018年3月份开始经营鸿雁智能锁，以批发为主，相信新产品有一定的发展空间，也坚信智能锁产品的销售利润是可观的。

在销售智能锁的过程中，所遇到的最大问题是智能锁与门不配套，由于不同品牌的门，它的边条开孔、门的厚度等都不一样，所以鸿雁在开发智能锁时也要考虑到根据客户的不同需求灵活开发锁芯，并配备专业的安装人员或安装课程。

销售智能锁至今并没有达到预期效果，究其原因，在于灯饰照明经销商对智能锁的了解不够全面、不够专业，因此不能很好地推广产品。接下来，要想有大突破，我认为需要尝试去撬动房地产开发商，或是开发专业卖锁和五金渠道市场，或许能有更大的发展空间。

陕西西安开明光电雅点总代总经理吴凯明：新一代消费群体更关注智能化、个性化与差异化

代理智能锁品牌：飞利浦

从2018年10月开始经营飞利浦品牌的智能锁，以零售为主，零售价位在3000元到5000元左右，经营至今，智能锁的销量已达预期的75%。

之所以看准智能锁市场，是因为目前消费主力年轻化，以80、90后为主导，新一代年轻消费群体更关注智能化、个性化与差异化。而智能锁作为智能家居的一个起点，从进门接触的第一件家居产品就是锁，也是物联网的开始，为此依托智能锁产品去延伸全屋智能家居。

在经营智能锁的过程中，所遇到的问题是安装与智能锁专业知识的欠缺。下一步在经营智能锁的过程中，将重点组建社区推广。另外，在灯具渠道上对智能锁产品进行延伸，销售完灯具再推介智能锁，增加与顾客的粘性。

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编辑：李晓筠

整理：区晓欣

文：马林、龙启斌、李沐

王孟、谭治梅

责编：刘蓉蓉

编审：陆祖慧

总编辑：曹利晖

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