木林森、公牛、欧普、阳光、佛照等渠道网点布局有何最新变化？

“得渠道者得天下”，可以说跟不上渠道变革的脚步，就无法在市场中立足。然而这两年移动互联网的高速发展，给渠道带来了巨大的改变，不断涌现的新兴渠道改变了渠道竞争的格局，面对错综复杂的渠道环境，各大照明企业各出什么奇招？在今年上半年在渠道网点布局上又有何新变化？本期一起关注。

木林森

强化经销网点的辐射力度和经销商作用

木林森一直注重营销渠道的建设，坚持建设多元化销售渠道。首先是强化经销网点的辐射力度，目前木林森在全国省市主要大中城市通过参股公司，把握当地及周边市场销售及客户维护工作；其次是强化经销商的作用，发挥经销商在面对终端市场的客户资源优势。

在国内LED封装及应用行业中，木林森营销服务网络的发达和完善程度在行业内处于领先地位，销售网络基本覆盖全国。

同时，木林森建立了完善的全球代理商体系和分销商体系，在全球范围内有800多名市场营销人员，覆盖140余个国家及地区的贸易和零售渠道，共同组成木林森的全球合作伙伴网络。

目前，木林森与IMELCO、REXEL、SONEPAR等贸易渠道客户，以及沃尔玛、麦德龙、BAUHAUS等大型商业超市、零售渠道客户都保持长期稳定的合作关系。电子商务渠道方面，还积极引进优秀的电子商务人才，搭建线上营销团队，通过天猫、淘宝、京东等线上交易平台，扩充销售渠道，提高销售收入。

公牛

截止今年6月装饰渠道已开发1万余家

目前，公牛在线下渠道销售模式以经销为主、直销为辅，在民用电工领域内创新性地推行线下“配送访销”的销售方式，在全国范围内建立了75万多家五金渠道售点（含五金店、日杂店、办公用品店、超市等）、12万多家专业建材及灯饰渠道售点及25万多家数码配件渠道售点。

值得注意的是，2021年上半年，公牛在装饰渠道方面，大力推动装饰渠道的专卖化和综合化，导入公牛墙壁开关插座、LED照明、断路器、生活电器（浴霸）、智能门锁等电工照明产品，截止2021年6月底，已成功开发1万余家。

在传统优势的五金渠道，公牛继续加大超级售点的培育力度，提高单店效率及产出，并借助遍布全国的经销商进行超市、便利店等现代渠道的网点开发。除传统店招宣传方式，公牛进一步加大数字化营销推广力度，低成本、高效率地进行品牌宣传和业务赋能。

在战略客户开拓方面，实现与20余家TOP战略房企的合作；同时，先后与100多家全国头部装饰公司建立了稳固的合作。

在区域客户开拓方面，公牛通过经销商与6,000多个区域头部装饰公司达成合作，2021年上半年B端渠道销售收入同比增长346%。

电商渠道方面，2021年上半年电商渠道销售收入同比增长47%。

欧普照明

开发超2,000家水电光超市/专区

近两年，欧普重点布局乡镇下沉市场，截至2021年上半年已开发超2,000家水电光超市/专区，进一步拓展欧普在乡镇市场的营销版图。公开资料显示，凭借强大的营销队伍和完善的国内外营销网络，欧普现已拥有各类终端销售网点超过150,000家。

通过多元化渠道引流，欧普与全国及区域性头部整装公司展开合作，逐步将灯具类产品植入到家装公司标准套系；积极探索存量焕新市场；持续拓展与设计师的合作，扩大在设计师领域的影响力。另外，欧普建立了数百人的主动营销团队，通过开展多场“醒狮计划”实战培训，建立超2,000位导购的异业联盟能力，实现门店流量的稳步提升。

今年上半年，欧普持续对终端零售门店进行重装升级，重塑家居灯光美学，并开设了多门面向照明顾问的培训课程，加强终端门店的获客、营客、固客能力。在此基础上，欧普迭代优化门店陈列布局和商品组合，并围绕主推产品和解决方案进行深度运营。报告期内，相关主推产品和解决方案销售实现同比增长超100%。

此外，欧普在家居照明零售渠道、商用照明渠道、线上渠道等不断发力，实现多元化、立体化的全渠道覆盖。

三雄极光

新增五金渠道终端6,200余家

三雄极光表示，继续对渠道和终端进行完善与优化，按照“1+N”的经销商模式优化完善经销商体系，即在每个区域发展1个核心经销商和N个专业渠道服务商，提高在重要行业的专业服务水平与市场辐射能力，同时继续优化完善渠道终端布局。

上半年，三雄极光家居板块新建终端172家，商用板块新建终端227家，继续大力拓展五金渠道，新增五金渠道终端6,200余家，三雄极光的渠道布局和营销网络得到进一步完善与加强，专业性与辐射能力继续得到优化。

近年来，三雄极光持续加大实体营销网络渠道下沉力度，进一步夯实和优化二、三线城市销售网络体系，并延伸销售渠道至三、四线城市及乡镇，构建了包括灯饰店、旗舰店、专卖店、专卖区和五金零售终端等在内的多层次线下销售体系，结合线上电商销售，形成了较为完备的销售网络体系。

据悉，为实体营销网络下沉完善扩充项目新增募集资金7,500万元将主要用于三、四线城市销售终端建设、五金渠道拓展和市场品牌推广活动，项目实施完成时将新增五金销售终端10,000家。

阳光照明

国内外双渠道发展

国内销售方面，阳光照明引入经验丰富的专业管理团队，以自有品牌“阳光”照明、“Yankon”的产品作为销售主体。实行以经销为主的销售模式，全国900多家品牌代理商（有专卖店），遍及所有省会及重点城市，网点覆盖全国，协助经销商在当地开拓市场。

国外销售方面，一方面通过自有品牌“Energetic”、“MEGAMAN”、“Nordlux”等的拓展，依托本地经销商以及亚马逊等知名海外电商平台导流，实现自主品牌产品的销售；另一方面为国际知名照明企业、境外照明批发商、境外连锁型终端超市等进行代工生产。

阳光照明设立集团市场管理中心，对海外市场进行统一的布局和管理，目前已在比利时、德国、美国、法国、丹麦、加拿大、澳大利亚、香港、巴西等地设立境外子（孙）公司，从事海外销售业务，通过向下游渠道或品牌厂商延展，收并购海内外多家子公司进一步拓宽销售渠道，实现公司的品牌战略。

佛山照明

国内五大销售渠道齐发力

佛山照明在国内销售方面，主要采用代理商的销售模式。渠道方面，佛山照明现有流通批发渠道、专卖店渠道、工程商照渠道、工矿户外渠道、电商与零售渠道、机动车灯渠道。

在渠道优势上，佛山照明一直坚持深耕细化渠道的市场策略，经过多年的发展与沉淀。在国内市场，佛山照明主要有五大销售渠道（流通批发渠道、专卖店渠道、电商零售渠道、工程商照渠道、工矿户外渠道），形成了覆盖全国的营销网络布局；在海外市场，佛山照明积极拓展国际市场业务，产品远销北美、欧洲、东南亚、非洲、大洋洲等120多个国家及地区，并不断完善海外销售渠道。

依托强大和完善的销售渠道，佛山照明产品能够快速进入市场，极大地提高了佛山照明的市场开发能力和竞争力。

后疫情时代，加速了行业变革的速度，同时也激发了市场的新变化，各家照明企业对于渠道网点的布局也有了更多的想法。

从2021年上半年来看，已有不少照明企业在渠道网点上迎来了不俗的成绩，针对企业自身基因，探索出渠道网点建设的新思路，也进一步盘活了市场，接下来渠道还将迎来什么新变化？我们拭目以待。

--THANK YOU---

编辑：区晓欣

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心