深耕照明灯饰行业20、30年,经销商们如何打造渠道竞争力?

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发表时间:2021-07-21 10:00作者:龙启斌来源:古镇灯饰网址:https://mp.weixin.qq.com/s/D1yKw8V3A7gn6HT3vXD0gw

2021年,一个特殊的年份,中国共产党建党百年。于照明行业而言,也是中国照明工业的百年诞辰。本期,《古镇灯饰》为献礼“双百之年”,特展开“致敬百年”相关策划,希望能在这个特殊的年份,与全国各地照明人一起追忆峥嵘岁月,本期与福州市斯莱特国际灯饰董事长陈元杰江西迅美莱光电科技有限公司总经理\江西省照明电器协会执行会长赵令铭,一同诉说波澜壮阔的照明行业。


陈元杰

福州市斯莱特国际灯饰董事长


1993年,陈元杰开始经营照明产品。陈元杰称,创业初期,中国照明行业处于白炽灯泡时代,当时主流的照明产品是灯泡和灯管。而其店面选择主营花灯产品,可花灯的款式较少,款式主要是一个大罩子边上搭配些小灯罩,罩子上的花纹和颜色都是印上去的。


加之那时经营灯饰产品销售的店面面积均不大,市场上可供消费者选择的产品款式和拿货渠道并不多。但当时处于国家大建设时期,整体市场竞争并不激烈,那时候的生意做起来可谓得心应手。


在零几年的时候,经销商只要能找到好的产品在店里进行陈列,基本不用担心销售。直到2010年左右,消费者对品牌的认知度越来越高,购买产品时更加注重选择品牌产品,对此公司于2005年开始建设了三雄极光照明专卖店。当时专卖店模式刚开始起步,自从那时起,终端店面也逐渐开始注重形象的展示,公司的店面展示亦在那时开始以专卖店和店中店的模式为主。


专卖店模式经过了十多年的发展,从以往的突出品牌形象向消费者传递品牌和产品,到现在更加注重客户的综合体验感,已得到了很大提升。目前,消费者在产品选择方面也有了很多的改变,以前主要是找性价比高的产品,往往忽略了品牌的重要性;现在大多消费者在选产品时,首先会考虑产品的品牌形象,是否符合市场需求和自身定位。


在福州市经营灯饰照明近三十年的福州市斯莱特国际灯饰,目前已覆盖工程、批发、零售、设计师等渠道,且每个渠道都有专业的团队进行一对一服务。为满足不同渠道对不同产品的需求,其还代理了宝辉灯饰、企一照明、西顿照明、三雄极光照明、美国KALCO、意大利古姿妮、瑞晋、华彩光带、美国华格照明、天基电气等品牌。


在作为中国共产党成立100周年,同时也是民族照明百年诞辰之际,陈元杰认为,在每个关键时刻都要把握发展大势,顺应时代潮流,与国家一起创造更美好的明天,也期盼中国照明行业未来的发展能更加闪耀。


赵令铭

江西迅美莱光电科技有限公司总经理
江西省照明电器协会执行会长


2005年赵令铭进入照明行业,当时主要销售电工产品,附带一些节能灯产品。之所以会进入这个行业,赵令铭表示,这源于在开店之前曾于一家建筑工程公司任职,主要负责电气类产品的采购,经常与相关商家打交道,进一步了解到这一领域的市场需求和利润空间较为可观。于是,2005年他就开始进入联信市场,定位批发。


当时,市场竞争并没有现在这么激烈,经营的灯具商家和品牌亦不多。2009年,赵令铭引进了美的照明,开始把照明产品作为经营重点。赵令铭称,由于照明产品和电工电气产品的渠道大多互通,因此在前期推广美的照明流通类产品时,很快就获得客户的认可,也大大提升了公司的整体业务。

2005年至2012年,赵令铭认为是生意是比较好的黄金时期,无论是市场环境、渠道客户,还是产品价格都趋于稳定。


“2013年中国照明灯饰行业全面进入LED时代,整体市场环境混乱。”赵令铭继续说道,一方面,产品的价格不稳定,如刚在工厂下订单,未等产品入公司仓库,同类型产品的价格就开始下降;另一方面,新品牌渠道竞争加剧,渠道客户摇摆不定,极易更换经营品牌。


“2015之后,LED产品和品牌逐步进入稳定发展期,这个时期渠道发展比较稳定。”赵令铭认为,进入2020年由于市场、消费者的需求发生变化,作为以批发为主的经销商,难以满足所有客户的需求,只能在众多产品需求中选择自己最具有优势的产品进行备货以及推广。


现如今,日新月异的市场大环境,更加考验商家对经营产品和发展趋势的把握。


通过这些年的发展,赵令铭带领公司迈向了新的阶段,目前其公司销售渠道已覆盖江西省所有县城,伴随着近几年渠道进一步下沉,除了江西省县城渠道外,其渠道还覆盖到了很多乡镇。2017年,江西省灯饰照明行业协会成立,赵令铭还当选为协会执行会长,为推动江西灯饰照明行业发展贡献自己的一份力量。




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文:龙启斌

编辑:区晓欣

编审:何春燕

稿件整理:古镇灯饰融媒体中心

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