​【百年风华·诉说照明】坐拥80000网点,他用快销品模式杀出一条五金渠道之路

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发表时间:2021-07-04 17:37作者:区晓欣来源:古镇灯饰网址:https://mp.weixin.qq.com/s/Ogvc_Ghx3fC30xHx7KZ3mw







时间倒退至21年前,照明行业处于最混乱不堪的时期,亦是节能灯最盛行之时,荧光粉、三基色、卤粉的争夺战如火如荼。卤粉凭借价格便宜当道,跟如今廉价LED产品与优质LED产品的竞争局面有异曲同工之处,甚至比现在的角逐更为激烈些。



固然,那时的照明产业竞争暗流涌动,内销决战硝烟正浓,但从市场大环境来看,整体产业势如旭日东升。


小器鬼照明便是在这大背景下诞生,创业首站亦选择在了“光明”的发始地中山古镇。那时,古镇已有1000多家灯饰企业,灯饰产品全国市场占有率达46%,已从默默无闻的小镇发展成为全国最大的灯饰源产地和产品集散地。


赵伟阐述着21世纪初照明行业发展形势的话音刚落下,他又络续言之,“实际上,照明行业的机遇从未缺少过。在中国照明产业发展的百年历史进程中,能够占据行业总份额20%-30%的企业还远未出现,因此整个产业仍是充满机遇的。”在这不急不慢的话语间,无不流露着他对这一朝阳产业未来发展的信心与期待。



在经营小器鬼照明前期,赵伟从事的是快销行业,活学活用的他成为了最早把快销营销模式带入照明行业的先行者。赵伟认为,即便数年之后,快销营销模式依然有很多可取之处。


之所以引入快销营销模式,赵伟分析道,“在企业创办的初期,中国照明渠道整体而言相对比较落后,大家都处于坐商的状态;而20世纪90年代的快销营销模式已在宣导行商。


因此,小器鬼照明创办后,要求合作的经销商都要具备主动走出去的思维,实现更多的网络突破。在这一层面上,小器鬼照明采取的是与更多经销商捆绑在一起。”他认为,将来如何服务下级市场将是一个亟待探讨的大话题。



通过植入快销营销模式,并就照明行业的特性进行演化,小器鬼照明为行业带来了一股清新之气,也促使小器鬼照明网点在中国市场遍地开花。


截止目前,小器鬼照明五金渠道的零售网点近80000家,与全国各地1000多个代理商牵手合作,覆盖30多个省、直辖市及地区,网点实现了地级市100%覆盖、县级市覆盖80%以上,乡镇覆盖50%以上。




面对庞大的销售网点,小器鬼照明在全国各地设立华南、华北、华东、华西、华中以及晋蒙豫6个大区、30多家分公司,200多人团队在网点开拓、市场推广、广告投放、销售团队等方面,为代理商快速打通市场渠道提供全方位、高密度的辅助。


赵伟侃侃而谈道:“正是因为有多重加持赋能,与小器鬼照明携手发展十几载的代理商比比皆是,与企业保持着长年合作的代理商更是占比超70%。









初始,小器鬼照明是以光源类产品为发家的起点。彼时,因节能灯较于传统白炽灯更为节能高效,国家“九五”计划正大力发展节能灯照明光源,国家也为鼓励居民购买节能灯而出台了优厚的财政补贴政策,节能灯市场迎来了前所未有的春天。在这期间,小器鬼照明紧紧抓住节能灯在市场推广应用的发展机遇,凭借单品“节能灯”鳌霸市场。


其后,中国LED产业进入自主开发阶段,可是前期LED照明技术并不成熟,极高的研发和市场开拓成本,加之市场对LED产品叫好不叫座,让很多欲向LED照明转型的企业望而却步何时转型成为行业人士关注的焦点。


在时代的风口下,小器鬼照明深谙向LED照明转型并非一蹴而就之事,毅然选择一边敏锐捕捉LED照明的风口真正到来时机,一边开启了技术研发的革新之旅。



从2007年到2013年,小器鬼照明每一年都会对研发进行一次变革,每一次变革的目的就是为了研发出更贴近市场的产品,也为向LED照明转型实现了技术和经验储备。与此同时,小器鬼照明率先于同行业引进了与华为同套的“IPD集成产品开发体系”、“MM市场管理体系”等,这些体系的核心点都是以市场为导向。


通过研发分层管理,重塑从市场需求到产品战略、产品规划、产品开发,再到产品上市、退市的全生命周期管理过程,让研发越来越精细化。此外,小器鬼照明还成立专业的团队,对配光、材料、结构、电子、散热等六大领域进行深入研究。




2020年年底,小器鬼开启了光源、家居、灯具电器、电工四大产品线并行发展模式,由公司高层专人带队研发产品,进而全面完善了企业的产品矩阵。


今年开春至今,全面试水推进的“产品线”模式也为小器鬼产品开发带来了显著效果。如5月中旬发布的光耀系列无边框筒灯荣获了2021德国红点奖;旗舰光源类产品销量表现持续稳健,全新一代的单品光耀球泡第一季度销量目标实现121%;3月份家居产品线整体与去年同期相比增长119%......


针对下半年市场布局,小器鬼将依旧持续加大对产品开发的投入。目前,浴霸、灯带、平板灯、模组、电工等品类均在开发与调试,将于接下来的时间里陆续在市场呈现。


日本大企业家松下幸之助曾言:“对产品质量来说,不是100分就是0分。


21年后的今天,依然把建立强大技术堡垒作为“长期主义”的小器鬼照明,在科学的管理体系、完善的研发设备和高端的技术人才的加持下,对产品和技术研究透彻。也许,这正是推动“节能灯就是小器鬼”到“高品质LED就是小器鬼”转变的关键所在。









华为的成功崛起,是基于该企业思路始终从有利于客户的角度出发,做到了极致的客户体验。


同样,在赵伟看来,企业想要行稳致远,就离不开“以市场为导向,服务于市场”这十一字箴言。




赵伟进一步诠释,“从整个企业运作来说,怎样让研发贴近市场、研发出符合市场的产品,都是各行各业无法绕开的难题。对此,如何见贤思齐,向拥有更先进发展理念的企业学习才是关键。


人言道,企业能走多远,往往取决于掌舵者的眼界与胸怀,而企业就是掌舵者最好的修行道场。赵伟笃信“利他精神”的培育,在变化莫测的新时代下具有极其重要的价值。



赵伟再次强调,“秉利他精神行致远之路,我们更多是去考虑如何服务消费者、客户、合作伙伴,考虑怎样能与他们实现合作共赢;这包括该如何与团队、员工、社会共享企业的盈利、企业的发展和企业未来的成就。


小器鬼照明的利他精神分为三个层面:一是不欺骗他人、不伤害他人;二是不欺压他人;三是共赢。


因此,小器鬼照明会有很多铁的纪律,例如发工资,一天都不能拖。如果发工资日遇上节假日,就必须要提前,如果不能按时发工资就是职能部门的严重失职。”赵伟说道,除此之外,一直定位在“利他”之上的小器鬼照明,更希望能为消费者提供真正舒适、健康的光环境,这才是光真正的价值。










党的十八大以来,以云计算、大数据、人工智能、物联网、区块链等为代表的新兴技术方兴未艾,与经济社会各领域正不断融合,深刻改变着人们的生产、生活方式。


为与时代发展同频共振,“近些年,小器鬼照明还在专研企业智能化发展。即便目前各行各业仍未出现成功的范本,但小器鬼照明依然选择率先涉足。智能化的第一步将在产能不变的情况下,从以往的600人控制在100人以内;第二步则是控制在50人以内;未来,小器鬼照明将逐步勾勒出企业数字化战略蓝图,但仍需经历一定时间的探索。


据悉,为迈上智能化之路,小器鬼IT人员数量扩充了几倍,还在上海、苏州携手优秀的IT团队进行专研。第一阶段,仅在智能软件开发上的投入已超400多万元,预计整体智能生产体系总投入达数千万。赵伟说道,“智能数字化不仅应用在产品制造上,还带动着整个企业的数字化。要实现这一蓝图目标,对团队提出了更高的要求,鞭策着大家要不断提高自我的学习能力。


小器鬼现代化工业园区


诚然,在物欲横流,大部分人急于赚快钱的环境下,实体企业仍选择大手笔投入新兴领域,且愿意沉下心来做好的是少之又少。“当下,小器鬼照明要做的应该是心无旁骛地做好实业。”赵伟继续把企业最新的发展方向和动态娓娓道来。



除了施行智能数字化战略外,今年还是小器鬼照明的内部改革期,主要以企业的组织结构、业务流程两方面为抓手,打破固有的旧思维、旧模式,通过对这两大相互牵制、相辅相成的板块进行重新梳理、优化协同作用,进而全面打通公司内部平台贯穿各环节的壁垒,打好企业发展的根基,夯实内功。


对此,今年小器鬼照明全面启动了“全面质量管理及能力提升”项目,这一项目是基于小器鬼发展升级对质量管理要求提升而开启的,邀请了为国内知名品牌提供过成功质量咨询服务的专家团队前来指导,整个项目将持续推进实施,从“流程梳理、产品改进、能力提升”等多个方面进行优化升级。


谈及企业的发展愿景,赵伟说道,“小器鬼照明的短期目标是企业能够健康有序地发展。长期目标也是基于这一点,但会分为三步走:一是把企业做得更加健康;二是把企业做强;三是把企业做大。






采访中,赵伟一副黑框眼镜架在鼻梁上,更像是一位搞研发的工程师,他讲起话来声音低沉而富有磁性,给人一种洞察世事之感。


在采访尾声,赵伟也坦言,平常与大家交流得并不是太深入,他更多时候是沉下心来做研究,为的就是希望未来能进一步回归到光的本质,让消费者享受舒适光带来的人性化体验。




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编辑/文:区晓欣

制图:易长风

视频制作:张兰

编审:何春燕

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