【市场调研】山东临沭县：商家面临三大痛点，欣慰之事何处寻？

为了更好的配合2021年中国灯饰照明行业县级100强经销商（山东站）评选活动，从县级市场真实客观有效的评选出优秀经销商，同时探究县级市场的冷暖阴晴，为行业献上最真实的市场前沿状况，古镇灯饰融媒体中心始终走在市场一线。近日，笔者走访了山东省临沂市临沭县，深入调查该县城市场的照明灯饰行业行情。

临沭县的照明灯饰类经销商主要集中在华美商城和澳林国际商贸城，其中华美商城有8家左右，不乏雷士照明、欧普照明、五光十色、佛山照明、澳克士、水悦龙光等知名品牌。但其中多数是多品牌操作，即代理一个主推品牌，再附带一些配套的补充类品牌和产品进行搭配销售，在展示形式上大部分没有做到专卖店的形象，基本呈现“杂、乱、差”的状态，但对于县级市场来讲，能满足中低端消费市场的需要。

据经销商介绍，华美商城是临沭县第一个综合类的建材市场，虽然其硬件配套设施已显老旧，但在临沭县城老百姓的心中还是有一定的影响力，仅仅局限于一些中低端客户群体，面积均在100—200平方米，客单值均在2000元—3000元左右，产品品类上基本上以平板灯为主，还有一些配套的光源类产品。

澳林国际商贸城是临沭县目前最大的建材综合体，占地面积有20万方，总投资10亿元左右，主要大区有家居建材交易区和五金机电交易区，辅以农资农具交易区，并配套现代仓储物流、居住配套等，依托临沂商贸物流大格局，现已成为临沂商贸物流的县市分中心。澳林国际商贸城内有18户左右，基本都是品牌形象店，面积均在200—300平方米，进驻品牌繁多，其中不乏欧普照明、阳光照明、三雄极光等知名品牌。进驻的品牌多数是专卖店和形象店，大部分使用代理品牌的统一品牌形象做店面门招。

据了解，临沭当地消费水平处于中等水平，主流品牌店的客单值在3000—6000元，再加上开关等产品的客单价就会上升到4000—8000元。因此，各大品牌都在不断的补充品类，同时也会要求经销商新增展示面积，来提升终端门店的客单价，因为如果不去执行产品拓宽战略，就会被一些单品类品牌直接介入，抢占优质经销商的展示面积。

据当地经销商介绍，目前大部分经销商是比较痛苦的，一方面受网络新零售的冲击，客单值整体下落，部分消费转到线上，实际的安装放到实体店；另一方面由于受疫情的影响，很多消费者变得非常慎重，不愿意在灯具方面有过多的投资；第三方面，临沭县城到临沂灯具城驱车只有半小时路程，有一定消费能力的会直接去临沂消费。

但直接欣慰的是临沭县近两年的房价在上浮，新开放的楼盘比较多，这对于经销商来说是好事，所以在结合自身定位的前提下进行部分客户的挖掘和接触，能实现在县城本土的就近服务。

连线经销商

临沭县佳美灯饰有限公司总经理朱孟贤

朱孟贤在临沭县经营灯饰照明行业已有二十多年，与欧普照明的合作也有近二十年的时间，对欧普品牌和当地市场前景很有信心。他表示，从第3、4次人口普查到第7次人口普查，临沭县常住人口数量增长至六十多万，新建和陆续交付的楼盘也增加了，迎来了大量市场需求。

在实际经营中，朱总同样也遇到不少的问题：1、受网络的冲击，消费者会拿着图片直接到店内来找产品，他们一方面觉得实体店有同款能更保险一些；另一方面，如果实体店没有的话可以让实体店安排人员去安装，自己出安装费；2、受疫情的影响，老百姓对手上的现金会更理性，减少消费支出。

笔者与佳美灯饰有限公司总经理朱孟贤（左）合影留念

在渠道的运营方面上，欧普照明在渠道上的变革，让现有渠道的经销商面临品牌的包袱，存在内在和外在的双矛盾；朱总认为，欧普照明作为国内家居照明一线品牌，更应借助品牌影响力和品牌拉力，实现线上与线下的相结合，让全国欧普照明实体店在当地更有影响力、更有服务力和更有竞争力。