【市场调研】山东微山：经销商数量锐减7成！怎样才能活下来？

微山县照明灯饰经销商主要集中在微山湖建材装饰城和商业街两处，经销商数量从以往的60家左右到现在仅剩16家。专卖店品牌则有雷士照明、欧普照明、佛山照明、三雄极光照明、阳光照明、华艺和鸿雁等。

当地品牌专卖店的客单价一般在3000-5000元。据经销商介绍，目前运营成本高、专业人才匮乏流失率高、客单值低和客户粘性低等问题较为突出，如何寻求突破是行业内经销商共同探讨的话题。对于部分想提升店面形象和代理品牌的经销商，品牌是个稀缺资源，他们渴望能与在产品质量、性价比和品牌持续性发展等多方面有保障的品牌达成合作。

微山湖建材装饰城是2012年微山县政府重点工程，市场将以57万平方米的宏伟气势，12亿人民币巨额总投资，建设成为鲁南地区规模最大、业态最全、服务最优的现代化建材家居装饰（五金）大市场，汇聚国内外建材装饰一线及知名品牌，涵盖陶瓷洁具、五金灯饰、家居建材、窗帘布艺、涂料木料及酒店餐饮等服务功能于一体，打造鲁南地区“一站式”建材装饰旗舰市场。

微山湖建材装饰城

但据经销商介绍，受市场运营者的操作不当以及经济环境的影响，有相当一部分的商户退出了市场，致使目前微山湖建材装饰城处于一个尴尬的境地。通过笔者实地考察发现，建材城二楼有相当一部分的商铺空置，入驻率不高。

但是也有一部分的照明灯饰类经销商留守于此，有华艺照明、鸿雁电器、家的开关、OTL照明、正泰照明等品牌商户10余家左右，一般客单值处于5000元左右的水平。经销商介绍，一户业主通常会以“2+3”或者“2+2”的标准进行搭配，其中客厅和餐厅80%以上会选择吊灯，而卧室50%以上会选择平板灯，加上浴霸、开关等产品，基本上一户客单值就在4000—6000元。

微山县商业街同样聚集了大批的建材类经销商，部分照明灯饰类也在此开店，其中就有雷士照明、欧普照明、阳光照明、佛山照明等知名品牌。相对而言，商业街附近入驻的都是建材领域的一、二线品牌，所以整体的客单值要比其他品牌商户要高一些，平均在8000元左右。同时，沿街品牌经销商都以品牌形象店来展示，从服务、产品质量、品牌影响力等方面都能让消费者感受到品牌的专业程度。

雷士照明微山旗舰店总经理严先锋