【市场调研】山东曲阜：设计师渠道成带单主力

城市印象

曲阜，山东省辖县级市，由济宁市代管，孔子的故乡，是黄帝生地、神农故都、商殷故国、周汉鲁都，是东方文化重要发祥地，被誉为“东方圣城”，亦被称为“东方耶路撒冷”。曲阜市辖4个街道、8个镇，于山东省西南部，位居北京至上海中心，北距省会济南135公里。北依泰山，南瞻凫峄，东连泗水，西抵兖州。南北最大纵距35.8公里，东西最大横距25公里，总面积815平方公里。

市场观察

济宁市曲阜市是孔孟文化的发源地，有着悠久的历史文化底蕴，但是在灯具品类方面没有专业灯具城市场或卖场，主要以综合体体现。其中灯饰照明经销商主要集中在顺鑫孔子商贸城、有朋路沿街和居然之家（佳美店）三处，共计有三十户左右。顺鑫孔子商贸城内有二十户:有雷士、欧普、三雄极光、华艺、金百丽、飞利浦、五光十色等品牌入驻，居然之家（佳美店）有一户:有西顿照明入驻。据商户介绍，主要进货渠道来源于山东临沂灯具城和厂家办事处，一般客单值在4500元左右，其中品类方面吊灯与平板灯各分千秋，定位中高端经销商吊灯比例略高，定位中低端经销商平板灯比例大。

孔子商贸城（全称：曲阜顺鑫孔子国际商品交易城有限公司）——曲阜孔子商贸城是由曲阜市政府及中国民间文艺家协会共同合力打造的 ，由北京顺鑫上市集团承办的官方项目；其倾力打造全球最大的文化商品进出口基地、山东省旅游定点购物单位，曲阜市旅游局定点购物单位，主营中国各文化产品，是集会展、批发、旅游、餐饮、酒店、娱乐为一体的超大型商业航母。总建筑面积为57万平方米，首期建筑面积为34万平方米，是国内外同类型项目规模最大的商业项目。

为促进交易城繁荣，在曲阜旧城改造工程中，市政府指定交易城为唯一拆迁安置地，将老城区原有的大型建材城、批发市场整体拆迁至此，使该区域成为济宁地区家具、建材五金及百货类产品最大的批零专业市场。曲阜建材批发市场入驻商户众多，在保有原知名品牌商家的同时，加入了数十个具有相当影响力的品牌和众多名优新品。

其中，在曲阜经营灯饰照明的经销商主要分为三类：一类商户是专业的灯饰照明经销商，有二十户左右；二类商户是以灯饰照明为主，配套部分水电材料及洁具产品，数量在五六户左右；三类商户是以五金电料和洁具产品为主，同时展示部分灯饰照明类产品，此类商户在五户左右。从整体面积来看，大部分商户的面积在100平米到200平米之间，其中也不乏一些面积较大的商户，如：雷士照明、欧普照明、三雄极光和华艺照明等品牌商户。

当地主营灯饰照明的商家多数以品牌店模式作为终端形象展示，雷士、欧普、三雄极光、华艺等多个品牌专卖店都是当地的标杆形象店。但在客单值方面，存在三个档次：一线灯饰照明品牌的客单值均在5000-6000元左右，一般的品牌专卖店均在4000-5000元左右，而一些以产品为主的牌子小综合店的客单值均在3000元左右居多。

据商户介绍，在曲阜当地受孔孟文化的影响，客勤关系的把控是生意好否的关键，以与装饰公司合作为例，大部分的装饰公司带单精准度比品牌的影响力更强，装饰公司的设计师对业主房屋的搭配认知，以及灯具对其设计的展现都更为了解，因此设计师的说服力远远高于任何辅材的企业主。同时，根据设计师的推荐和介绍，在平板灯和吊灯方面，不管是业主还是设计师对吊灯的喜欢程度都远高于平板灯，所以也能明显看到临沂商机和古镇厂家在吊灯方面的布局。

经销商连线

2012年进入照明灯饰行业，应该是当地第三批经营灯饰照明产品的经销商。从2012年代理了美的照明，通过一段时间的经营后发现，美的照明产品线与个人思路有分歧，所以从2016年开始代理三雄极光照明的商业照明板块，同年年底提升为三雄极光照明曲阜旗舰店，现有三雄极光照明展厅近300平方米。

王总表示，纵观曲阜照明灯饰市场，我们能明显看到商户的专业性不够，不管从店面展示形式、店员专业水平，还是当地品牌推广、专业服务水平都与古镇灯都的企业有很大的提升空间。产品方面，鉴于曲阜楼盘整体层高的性质，目前吊灯远比平板灯销售占比要大，而且这种上升的趋势将会越来越明显；同样从目前高端的消费群体的需求来看，无主灯设计是高端人群的“兴奋点”，从商业照明领域进入行业的我们，也将会快速的进入无主灯领域来满足更多的高端消费群体。

未来的照明灯饰行业是品牌的天下，是专业度的市场，目前的主消费群体是80、90和00后，性质特征体现在年轻、接受新鲜事物快、学习渠道广，不比以前的“好忽悠”人群，所以一方面是主消费群体对品牌的意识强，品牌的影响力大是消费的前提；另一方面是足够的专业才能实现财富的高附加值创收，不专业或者非专业很难实现“粉丝效应”，更谈不上相互的成交。