【市场调研】江西省修水县：市场竞争激烈，商户紧跟灯光设计潮流方向！

城市名片：修水县位于江西省西北部修河上游，居湘、鄂、赣三省九县中心，县区内管辖19个镇、17个乡，面积4504平方公里，人口87万。修水县是江西省面积最大及九江市人口最多的县区。城镇和农村居民人均可支配收入分别为30873元、11585元。据了解，当地房价，普通小区在7000元左右，高端楼层价格可达到10000元左右的水平。

在修水县，经营灯饰照明的经销商主要分三类：一类商户是专业的灯饰照明经销商，数量有十几家；二类商户是以灯饰照明为主，配套部分水电材料及洁具产品，数量在二十家左右；三类商户是以五金电料和洁具产品为主，同时展示部分灯饰照明产品，此类商户约二十多家。

整体来看，修水县经营灯饰照明产品的经销商数量在50家以上，相比周边县市，该数量要多得多。此外，当地商家分布较为分散，主要分布在宁红国际商贸城、横坑商贸城、宁红大市场等市场内。市场内商家的店面规模以中小型为主，面积多在几十平方米到一百多平方米之间。另一些商家分布在沿街铺位，如阜西路的代表商家——欧普照明，面积达1000平方米；前阜大道代表商家——雷士照明灯饰区，面积有700平方米；宁红大道代表商家——西顿照明。上述市场和街道基本都位于修水县的新城区，而老城区则还有几家零散的灯饰照明商户分布。

当地主营灯饰照明的商家多数以品牌店模式作为终端形象展示。华泰照明、五光十色照明、西顿照明、顶上明珠照明等多个品牌专卖店都在2020年、2021年进行了新装修。客单价方面，不同的店面客单价也有所不同，诸如雷士、欧普这种一线灯饰照明品牌，店面客单价在5000-6000元左右；而一般的品牌专卖店多以4000-5000元为主；剩余的非品牌专卖店的客单价以3000元左右的居多。

据商家介绍，在修水县当地，市场竞争趋向白热化。以装修公司为例，现在有不少业主直接采取全包和半包的模式，即把装修交给装修公司。然而，当地各种形式和各种规模的装修公司预计有100家以上，装修公司为承接业务会采取了较大的促销力度来吸引消费者，全屋定制方案中也会涵盖灯饰照明产品。同时，线上网店亦抢占了不少客源。随着客户需求日趋多元化，产品的风格、款式繁多，故商家对于产品的选择较为苦恼，难以满足不同客户的需求。

笔者进行市场调研

经销商风采

修水欧普照明（刘氏灯饰）总经理刘江

修水欧普照明（刘氏灯饰）总经理刘江从1991年就开始经营灯饰照明产品，他是当地最早一批经营灯饰照明产品的经销商。从2003年到现在，一直代理欧普照明，店内的欧普照明展厅足有1000平方米。

在灯饰照明行业摸爬打滚30年，刘总表示，在不同时期，灯饰照明产品的经营方式也有很大差异。初期，经营的重点是选择好的产品款式；随后，市场愈加注重品牌和终端展示；再后来，市场开始注重店面的规模形象；现在，市场则更注重店铺经营模式、销售人员的专业知识和整体配套服务。

目前，店面经营主要是吸引客源进店。店面客源主要来自以下几个方面：业务员上门拜访业主和相关负责人是主要的渠道；多次重购的老客户和其转介的新客户占比约20%；参加当地的建材联盟活动也是目前店内获取客源的重要渠道；与装修公司合作，进行直接采购，或由他们推荐客户来到店购买；还有一种，基于欧普照明的品牌号召力和店铺经营多年积累的市场口碑，自行前来采购的客户，但这部分客户在近几年有所减少。

店面客户群体一直定位中高端群体，客户群体对服务的要求也是在不断提升，现在店面经营主要是做服务，要通过不断学习让自己变得更加的专业，从而带动店里其他员工学习提升。目前比较热门的无主灯设计，自己参加了几次相关的培训活动，也把自己学习到相关知识讲给了店面的业务人员，让她们更多了解这方面的知识。

修水雷士照明（然熙灯饰）总经理丁聪

据修水雷士照明（然熙灯饰）总经理丁聪介绍，目前，店面经营涵盖了灯饰照明、瓷砖、装饰公司等业务。2006年开始，公司在灯饰照明领域主要代理了雷士照明，展厅达700平方米。

丁总认为，这两年的市场竞争与前几年有所不同，不仅产品形式在转变，消费者对经营者的要求也在不断变化，他们对于经营者的专业技能要求更高了。目前，很多销售工作要求业务人员有较强的专业水平，须在消费者未接触产品的情况下就对我们的专业服务感兴趣。特别是从去年引入无主灯设计开始，对经营者的专业销售技能有了更大的考验。

目前来看，选择无主灯设计理念的消费者比例在不断上升。近两月，店面订单有40%左右来自于专业的灯光设计，且改类型客户客单价都比较高，多数集中在两万元左右，最少的也有一万多。

修水华泰照明总经理 宁建勇

修水华泰照明总经理宁建勇从事灯饰照明行业已有十年的时间，2015年之前主要是在工厂从事业务工作，此后便回家独立开设店铺经营。华泰照明在修水县经营多年，在当地有很强的品牌基础，基于品牌知名度，以及个人对华泰品牌有一定的了解，所以开店时就决定了代理该品牌。

从2015年到2019年，公司每年的销量都在不断增长。2020年，虽因疫情的原因业绩有所下滑，但今年同期与2019年同期销量还是有所增加的。在县城做生意，多数都是做熟人生意或是通过老客户的口碑宣传转介新客户，因此，在客户服务方面就要更加用心，在用心服务的同时也要提供更加专业服务。目前比较热门的无主灯设计，需要比较专业的灯光设计技能，宁总表示，今年咨询和运用的无主灯设计的客户有所增加，个人正考虑在150平方米的店面内空出一处用作无主灯展示区。

修水五光十色照明总经理 丁小超

修水五光十色照明总经理丁小超从2018年5月开始经营，开店始便代理了五光十色照明。经去年重新装修，目前店铺面积有100平方米。

现在消费者都是偏年轻化，所以新装修风格和展示的产品更偏向于年轻化的消费者群体，店面布局运用了不少线型照明、磁吸轨道射灯，还有配套无主灯设计风格的商照产品。现在的消费者对无主灯设计理念接受程度还是不错的，从去年到现在，选购线型照明和磁吸轨道灯的客户有20多家，他们主要是将上述产品运用到家中的局部照明，同时，公司还承接了两个全屋采用无主灯设计风格的客户。

通过跟客户介绍灯光设计，个人觉得这方面的专业知识了解得还不全面，日后要加强这方面的学习。5月9日，五光十色江西分公司在南昌组织无主灯设计专业培训，参加培训有助于提升专业知识水平，便于开发灯光设计这方面的业务。

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文：龙启斌

编辑：袁柒

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心