智能照明市场又跑火，照企该如何“入局”？

据了解，随搜索巨头谷歌跨界进入智能家居领域后，智能家居正式爆发并进入野蛮成长期。目前看来，智能照明市场的发展具有不可逆转性，已经成为行业未来发展的必然趋势。面对如火如荼的市场流行趋势，各企业是否要“入流”，又该如何“入流”呢？上海欧切斯实业有限公司总经理孟永彪告诉了我们他的回答。

上海欧切斯实业有限公司总经理孟永彪

小古：各传统的中小微照企应如何看待智能家居行业“来势汹汹”？是否应趁着市场风口向智能家居行业转化？

孟永彪：智能照明行业发展的核心——智能照明控制方式，大致可分为有线及无线两种类型。在过去，许多灯具市场的代理商、厂家未曾接触过智能照明领域的控制系统、调光等产品或者项目上遇到各种各样的问题，故看见此类智能照明控制方式定觉得很头大。

当传统的非智能产品遇到价格压力、竞争压力，或市场需求受管控时， “跨界”进入智慧照明行业不失为一个好方法，但在面对顾客五花八门的需求，以及市场潮流趋势的不停变换，追赶市场潮流的厂商便像是不停奔跑拉磨的驴，如此何时才能走到头？所以在机会出现的时候，要进行评估，而不是尽可能满足所有客户的需求。

凭良策拓智能市场

小古：虽说机会面前要冷静以待，但随着华为、魅族、美的、阿里等各领域头部企业的纷纷跨界，“智能”这股风看似不会消停了，那么各中小微企业该积极转化还是守着固有的一方乐土？孟总有何应对之策？

孟永彪：新事物的出现要一分为二的去看待。一方面，智能照明领域市场缺位多，发展趋势良好。另一方面，智能照明控制系统的搭建，需要硬件工程师以及嵌入式、PC端、移动端、云平台等多类型的软件工程师支撑。若不进行大规模开发，难以形成闭环系统，市场吸引力不大。若进行大规模开发，企业需要一批硬软件结合、专业的人才团队，开支巨大。如此，企业还需面对人才流失的风险。上述可知，企业转化进入智能照明领域，投入成本高，且风险大。

通过对市场的观察，市场中的大部分企业在市场转化时大多采用以下3种策略：

1. 跟随市场推出新产品。以客户需求优先，积极迎合市场潮流趋势。

2. 坚持原来的聚焦。以电子镇流器为例，部分企业在LED的市场风向下仍坚持自身定位，而原生产电子镇流器的企业退出市场转向LED发展，反倒使供应减少存量企业业绩提升。

3. 开发新品牌适应市场变化。开发新品牌有助于避免消费者受到传统品牌印象的影响，可重新建立市场对品牌产品的印象，便于进行品牌推广。

大部分公司会采用第一种策略，追随市场新需求在老品牌的框架下推出新产品。但是这种策略是三种策略中失败几率最高的。而坚持自身定位和开发新品牌成功和失败者皆有。

以农夫山泉的实例来佐证。“农夫山泉有点甜”，这句广告词各位耳熟能详，而对于农夫山泉的品牌定位消费者们也都非常明确。固定的品牌印象表明该品牌在市场已形成品牌知名度，且产品占有一定的市场份额。但从另一方面看，对矿泉水类产品具有代表性的农夫山泉并不利于其开发新的产品系列。是故，农夫山泉另辟蹊径，打造与茶饮料产品相关性更高的新品牌——开始是东方树叶，后来是茶π，从而成功挤入茶饮料的市场领域，试想如果茶饮料继续使用农夫山泉品牌，可能即削弱农夫山泉在矿泉水领域的品牌认知，又不能获得在茶饮料领域的市场和品牌认可。

可见，品牌对于产品的市场推广尤为关键。因为同行内，竞争对手唯一无法复制的便是品牌。当产品大致相同时，品牌就会形成差异。而用户通常会认为专业厂家制造的产品优于综合厂家。如汽车行业的三大巨头，沃尔沃、宝马和奔驰。三品牌虽处以同一行业，但三者品牌定位各领风骚。沃尔沃主打安全性能，建立安全理念；宝马聚焦于机器的驾驶性能；奔驰聚焦与打造价格昂贵的豪华汽车。

所以，对于智能化这个风口，建议考虑要么用新品牌推出智能产品追随市场潮流，就像西顿致力于为别墅与大宅用户提供优质智慧生活解决方案的奢见品牌。要么坚持原来的聚焦，不跟风。这两种做法相对值得推荐。

揭秘品牌聚焦价值

小古：实际上，孟总所言的“聚焦”其实并非是件新鲜事，其与我们常提及的“精耕细作”、“专于细分市场领域”实则是有着异曲同工之妙。那么孟总能否与我们详解下“聚焦”与智能照明间千丝万缕的关系呢？

孟永彪：显然，智能照明对于多数企业来说是一个全新的业务机会，聚焦对于智能照明的价值在三言两语间难以道清、说明。不如换个思维，谈谈不聚焦可能会带来的后果。以索尼为例，索尼公司产品种类丰富，但总体利润率非常低。以至于行业内流行一句话，“索尼什么都生产，就是不生产利润。”据统计，在2000-2015年，15年里索尼每年的净利润占比销售额仅1%左右。而索尼并非是个例，日本企业多数如此。但美国不同，美国的企业大都拥有较高的利润率，通过美日企业品牌及产品特性的对比，会发现美企的品牌聚焦性会更强。

内战时期，内森·贝德福德·福斯特将军提出了战争哲学的基本要义（兵力优势原则）“在第一时间，让最多的人到达战场。”转化在经济领域，战场上的兵便是企业的资源，包括但不限于研发、销售、资金等，将资源放在主营业务板块虽具备较大的风险，但却是战争胜利的重要因素之一。所以如果觉得要进入新的市场或领域，快速投入企业资源是非常必要的。短期内，什么都做或许可以短时提升收入和利润，但在长期经营下，或是在受到精准聚焦企业的竞争时，这种什么都做的策略就会失效。

主动进取可能带来令人钦佩的增长业绩，但是追求增长本身却是严重的战略失误。它是很多企业失去聚焦的主要原因，因为持续追求增长意味着需要进入宽泛的领域，最终导致企业资源分散各领域的竞争力都不强。成立已经有近90年历史的ERCO，据说每年的业绩增长目标是1%左右，目前ERCO在国内售价一个筒灯几千块人民币，这么一个时间久远的品牌，高售价本身说明其品牌竞争力非常之强。

静观市场风云幻变

小古：在市场发生变化或出现新风口时，对行情作出正确预判并占据有利地位的企业便是站在了市场的“潮头”之上。那么，作为欧切斯这艘大船的掌帆之人，孟总您对未来智能家居行业的发展和应用方向有何看法？

孟永彪：欧切斯比几年前应该更具规模了，不过我觉得还不能算大船，大船太多了。智能家居中，不管是有线还是无线，或是两者合二为一，市场未来的发展皆难以预判，流行趋势较难一锤定音。市场的流行风向是多样化的，但企业若“朝三暮四”，各种可能的流行趋势都进行发展培育，到最后难免“竹篮打水一场空”。

欧切斯拥有专业而经验丰富的研发团队，暂时希望在有线调光如DALI、0-10V、可控硅和DMX领域遵循兵力优势原则以占据有利位置，因为我们的模块化研发体系，可以快速应对市场变化，所以对于市场未来风向的变化并不感到担心，因此我们觉得先静观其变，再奋起直追也未必不可。

--THANK YOU---

文/编辑：袁柒

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心