如何化解渠道困局？经销商给你支招！

道为王，终端致胜。作为渠道的中坚力量，经销商是产品从厂家到消费者的核心通路，也是承载售前、售中、售后服务的主要群体。经销商经营状态的好坏，直接对整个产业链造成了巨大的影响。如何找到造成渠道困局的根本并找到有效的解决办法，不仅是经销商迫切需要解决的问题，也是整个行业重点关注的课题，走进终端，与经销商共同探讨所面临的渠道困局及突围之道。

山西万鼎照明总经理夏俊

经销商多渠道发展必须切合自身

作为灯饰经销商，尤其是以全省渠道批发为主的经销商，会深刻感受到“坐商”越来越难做。现在灯饰行业不单单要求产品有优势，还要求有优秀的服务团队，最大的问题是资金流不能断，我们与上游企业都是以现金打款发货，而现在的客户或多或少都有欠账的情况，积少成多，压力巨大，而且若物流跑路产生的损失也是由代理商填补，近几年这种情况每年都有出现。

2017年后电商对我们的冲击在不断增大，许多客户进店前就在网上货比三家，因此利润值也没有前些年那么高，卖不出就成库存，卖出了却没利润。对于像我们这些在零售、传统渠道、工程等全渠道发展的经销商来说，必须保证产品全、款式多、经营模式多样，才能在快消费时代下生存下来。

此外，现在业内都十分注重对隐形渠道即设计师渠道的深耕，但很多厂商之间没有意识到沟通的重要性，最后导致双方都产生损失。设计师渠道的良性发展应该由厂家派团队协助当地代理商开发设计师渠道，组织设计师前往厂家考察选产品，利润按比例分成，只有利益共赢，才能合作长久。

而这几年，许多家居品牌开启了工厂购模式，的确在销量上有所增加，但利润却在下降，因此与其花太多心思在这上，还不如稳住产品品质，加大服务力度吸引客户。未来灯饰行业发展的主导方向一定是品牌化，因此，在去年我们也大力进行转型，代理了行业一线品牌阳光照明、海德信照明。

这几年，由于太原老市场拆除，商户都搬入新的市场，商户数量增加，销量反而在减少，成本也在递增，这导致很多经销商选择转型，但有实力的经销商则选择坚持，希望凭借增多品类和优质品牌来占领市场。

湖北省荆门市楚盟灯饰

总经理马佑德

“做精品、做服务”才是未来的出路

在经营过程中总会遇到各种各样的困难，当前面临最大的困难是如何保持产品的高品质以及如何把服务做到极致。在我看来，“做精品，做服务”几乎是所有零售行业未来的出路。

近两年，电商的兴起让实体店经销商坐立不安，但虚拟化的网络销售，仍无法撼动实体销售的地位，随着更多高端实体店的成熟，除了以高端品和精品“镇店”外，至善至美的服务也十分关键。如今，“走高端，做精品”已成为行业发展的方向，但到底怎样做精品呢？我觉得这是生产厂家和经销商双方都要坚守的问题。其实每个厂家都有做品牌、做精品的认知，至于做得好与不好的差别在于“坚持”。对我而言也一样，有明确的定位就必须要坚守。

如今销售渠道多元化发展，而设计师渠道也是我们重要的销售途径之一。在我看来，厂家开发设计师渠道也是一大方向，关键是看厂商如何配合。2019年，湖北精装房政策已经开始陆续实施，在我看来，这个政策的实施非但不会影响高端灯饰的销售，反而会有促进作用。据了解，所谓的精装房就是基础设施完备，灯品只起到照明作用。

过去，所有的装修都由消费者一手包揽，到了选灯的时候很多客户都进入了疲乏期，大多都草草选择了事；如今，精装房的普及，对生活品质有追求的人对灯饰的点缀作用要求更高，因此随着精装房的逐步落实灯饰的作用将会更为重要。

山东青岛万瑞祥照明有限公司

总经理黎海洋

合理备库存相当重要

在销售端，当前遇到最大的困惑是客流量少、厂家产品更新慢，为此我们也在积极地设法应对。细致分析研究，我认为当下渠道严重分化是导致终端客流量少，产品滞留的主要原因。一方面各大知名品牌企业举办的工厂购对中小经销商产生了一定的影响，但经销商也应该抓住机会，在大品牌做活动的时候，也进行相应的活动策划，留住一部份客源。

另一方面是设计师渠道的分化，目前公司也加强了与设计师装修公司的合作，虽然设计师的说服力度会更强，但也大大增加了厂家的接待费用与对接客户的难度；个人建议厂家可以涉足开发设计师渠道，但必须与当地经销商合作开发，了解产品体验感，才能实现共赢。

再者是精装房政策的影响，但目前精装房政策对青岛灯具行业影响不是太大，原因在于青岛楼盘的精装修大部分都不带灯具，针对有一部份带灯具的楼盘，我们会跟踪装修公司或者房地产进行合作，一拿到订单就得与厂家联系，相互配合。

此外，库存积压也是很多大店商家无法回避的困局，我的处理方式是放大处理产品的噱头，最后处理不出去的产品可以划一个处理区域挂处理品；而流通快的产品进行一比一备货，花灯和个性类产品则建议不要压库存，库存压得越大资金周转越成问题，所以合理备库存对经销商而言是非常重要的。

山东临沂景拓照明科技有限公司

总经理景水军

见招拆招是目前经销商的现状

目前公司的日常运营成本逐年递增，利润逐年递减是我们所面临的最大困惑，渠道客户的粘性也随着市场竞争的加剧，合作关系变得很微妙；团队建设和管理的方式也需要不断适应时代的发展。

追根溯源，源于几大渠道所带来的影响：其一，当前信息化时代已到来，成了传统经销商无法回避的竞争，我们要顺势而为学习和借鉴互联网营销的优势进行互补，为此我们也开通了微信小程序，为客户提供更便利的线上线下的消费服务体验。其二，设计师渠道越来越受关注，我们也在加紧布局家装设计渠道的开发，但实施过程中也遇到了很多难点，为此我期待能通过厂商联合，真正做到合作共赢。其三，精装房政策是我们最揪心的问题，因为他将大部分的消费者直接拦在店门外，对此未来我们也将往个性化定制和高端产品的定位发展。

见招拆招是我们经销商目前的现状，但仍然有一些无法逃避的问题，如库存积压问题是当下最无奈的，对此我们也将重点加强日常销售数据的管理和部门间及时有效的沟通，将库存周转率做到合理区间内，化解高库存带来的资金压力和自身风险的下降。

福建福州市斯莱特国际灯饰

总经理虞金武

适合客户需求的产品才是好产品

作为经销商，目前最大的困惑是在“用人”上。在福州招聘灯饰领域的专业人员相对较难，如中高层管理人才，空降的不好留住；自己培养的一旦翅膀硬了，总想着孔雀东南飞，导致专业人才缺口严重。

随着行业的发展，销售渠道分化严重，分流了消费者。一方面是设计师渠道，虽然有越来越多的厂家开发设计师渠道，可以第一时间收集与整理设计师的思路、想法，但厂家没有地理优势，难以与设计师群体进行日常客情维护与沟通。此外，对接设计师渠道，厂家还应与当地经销商配合，让设计师了解终端消费者对产品设计、做工细节等方面的需求，贴近市场，共同维护好设计师渠道。

另一方面，工厂团购会盛行也分流了一部分的消费者，面对这种新型的营销模式消费者都感到新鲜感十足，加之在现场营销策略的鼓动下消费者容易冲动消费；但这种模式不能持久，现在消费者都比较理性，同时担心售后没有保障，因此工厂购很有可能只是昙花一现。

再者，精装房方面，对福州灯饰照明经销商影响不大，源于福州的大部分精装房基本不包含室内装饰灯具，因此影响不大。相反，作为经销商应该利用批量精装的契机，组织当地软装建材商积极联系物业、业主群，一同开展团购活动，吸引精装房业主购灯。

对于很多商家来说，库存意味着成本支出，包括资金占用、仓储费用和物资损耗等，因此做好库存控制、不盲目铺货尤为重要，选择适合当地主流客户需求的产品才是王道。仓管一旦发现有单品库存超量、超期的，应及时告知门店进行促销处理。

华艺照明四川运营中心

总经理吴慧华

扩大品牌影响力才能稳住市场占有率

经销商尤其是品牌运营商，是产品从厂家到经销商、消费者的重要传送带，因此作为中间商，库存是目前最大的压力与困惑。为了能向区域内经销商提供发货、售后等服务，充足的产品库存是非常必要的，但与此同时，也占用了一定的现金流；此外，大库房、业务团队等每一个板块都需要投入，如果没有良好的运营规划，将会面对重重困难，但办法总比困难多。

目前，在四川市场受精装房政策实施影响比较严重的是省会城市，二级市场影响并不严重，这种情况下，渠道下沉就显得尤为重要。从去年到今年，我感觉到品牌的推广力度对品牌形象的打造和提升有很大的帮助，当然品牌的推广也离不开品牌实力的支持。目前行业的品牌不集中，被消费者熟知的品牌企业不多，对于其他有实力的品牌企业是弊也是利。知名品牌企业做促销活动必然会分流一部分消费者，但市场需求总是有的，蛋糕也不会一次被分完。

品牌知名度的提升不是一日之功，只要企业持续投入精力，相信品牌形象和知名度都会有相应的提高。此外，二级市场拥有广阔的发展空间，今后，我们会加大推广力度，扩大品牌影响力和市场占有率。

广西南宁恒凯灯饰

总经理吴振福

让消费者感受到实体购物的优越性

近几年的生意确实没有以前那么好做，主要是客流量明显减少。同时客单值与2010年前相差很远，如今互联网较发达，很多消费者都会通过互联网平台了解产品的价格，所以在成交过程中价格会压得很低。因此在电商的冲击下我们要做好宣传，不仅个人店面要宣传，卖场的宣传也显得尤为重要，只有吸引到人流量和客流量，重视售前、售中、售后的服务，才能让广大消费者感受到实体店购物的优越性。

此外，厂家与设计师联手对经销商的影响是很大的，由于设计师渠道广阔，因此厂家应该保护渠道，保护经销商，在开发设计师渠道的同时做到厂商分离，而不是大小通吃。

再者，近年来房地产行业新推出的精品房对实体店影响也非常大，精品房的灯具是批量采购，因此很多采购点不会选择与经销商合作，而是与上游生产厂家合作。但很多消费者（买房者）参观了所谓的精品房所配送的灯具后反应，部分精品房的灯具品牌出现擦边球现象，在这种情况下用户换灯，对实体店来说也是一种机会。

目前，在广西南宁的照明灯饰经销商的库存普遍不大，常规产品备相应库存，非常规产品只能定制，现在很多厂家对订货数量的要求降得很低，一些合作时间较长的厂家一盏灯也发货，这有效减轻了我们的库存压力。

陕西省西安市极美运营中心

总经理钟鸣

踏踏实实地经营才是正道

灯饰经销商总会遇到来自多方面的冲击，当前最大的困惑是市场的不确定性。如今市场上很多品牌都想在短时间内抢占市场，过于急躁，并没有踏踏实实地进行内部建设。

电商一开始兴起时，大多专业卖场都反应客流量大幅减少，但实际上对我们实体经营的影响并不是很大。据了解发现，通过网销方式最多的产品是占据总品类中比例较少的吸顶灯，另外网购的消费单值普遍都不高，最大单值也不超过三万，而且在售后服务板块也是一个大麻烦。

至于知名品牌企业发起的工厂购，去年在西北区域举办的工厂购基本都叫停了。在我看来，工厂购的模式并不现实，很多参加工厂购的消费者也只是贪图便宜，而组织一次工厂购活动费用很高，每次做工厂购活动不仅伤筋动骨还不挣钱，对于后续的发展根本没有起到什么作用，甚至售后服务等方面都对接不上，最大的作用只是对其品牌进行了一次大规模的宣传。

在西北市场以碧桂园、恒大等为代表，基本上精装修都覆盖了灯具，但一模一样的装修风格，大多消费者都是不乐意的。尤其随着消费者的审美水平不断提高，大部分消费者都寻求差异化，而很多精装房都不涵盖灯饰，灯饰作为装饰品与实用性相结合的产品，能瞬间提升空间氛围，所以多数业主会到当地购买，这对于灯饰来说，或许是一个利好的消息。

因此当下要做的是踏踏实实经营，做好极美运营中心的作用，备好了充足的货源，让县级经销商基本实现零库存。

北京阿尼玛灯饰专卖店

总经理常继红

多方面因素影响着进店客流量

就目前行业市场环境来说，对经销商最大的困惑应是客流量少之又少，两三年前每天店面客流量在10-20人左右，有些品牌店面甚至更高。由于目前政府提出四环内禁止商品住宅开发，北京也在加大力度疏解非首都功能，以及目前互联网电商的高速发展，年轻人更喜欢在网上购物等方面，都是影响着客流量的因素。

对灯饰行业来说，目前电商对经销商的冲击还是有的，经销商要打破以往等客上门的模式，更多的是要走出去，走进小区或装修公司去推广产品。此外，开发设计师渠道也是一个方向，厂家、设计师渠道、经销商可以建立相互信任的合作机制，作为传统经销商要做好代理区域的客户售后服务。

就目前市场精装房政策实施来说，我认为对经营花灯类经销商影响不是很大，因为不同的消费者的个性化需求不同，他们最终都会选择自己喜欢的风格。虽然库存积压都是大多经销商无法回避的问题，但在我看来做好产品布局，了解经销商的爱好，做好产品的决策把控，才能将库存风险降到最低。

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编辑：李晓筠

整理：区晓欣

文：龙启斌、马林、王寅、陈昌成

刘文娟、薛岚、谭治梅、何海波

责编：刘蓉蓉

编审：陆祖慧

总编辑：曹利晖

稿件整理：古镇灯饰报社新媒体中心