【亮点奖500强】章文华：入行业第一年，销售突破一千万！靠的是...

人生就是一连串的选择。当站在三岔路口，眼见风云千樯，决定我们成为什么样的人，可能不在于我们的能力，而在于我们的选择。正因一个选择，章文华走出了自己截然不同的人生，也与灯饰照明行业结下了不解之缘。

江西省灯饰照明行业协会副会长、五光十色照明江西分公司总经理章文华

开拓市场的底气与信心

2016年5月30日五光十色照明江西分公司正式成立，展厅位于南昌阳光灯饰广场，面积达600多平方米。江西省灯饰照明行业协会副会长、五光十色照明江西分公司总经理章文华告诉笔者，在此之前他从未从事过灯饰照明行业。当时只是听亲戚介绍，灯饰照明市场有很好的发展潜力，整体家居品牌在市场的接受度也很高，由于当时五光十色照明江西市场还是空白市场，于是他和公司派达的一位业务总监到了南昌对接，最终成立了五光十色照明江西分公司。在公司刚创立后，于2016年6月便开始组建专业的营销、仓储运输、商务后台服务等综合团队。

“在成立五光十色照明江西分公司之前，自己没有任何经营灯饰照明的经验，甚至连产品如何安装都不会，灯具产品的名字、产品分类都不了解，一切都要从头学起。现在还清楚的记得当时展厅装样品时的情景，一个灯装了两个小时还没有装好。”章文华表示，自己选择五光十色照明时，其已经是一个较为成熟的品牌，公司的渠道模式都是以分公司、公司直营的模式经营。虽然当时五光十色照明在江西市场刚起步，但在江苏、山东、陕西、安徽等市场已经有很多成功的运营经验。

通过借鉴成功的经验，根据公司自身和江西市场的实际情况做相应的调整，也避免了走弯路。加之五光十色照明全国分公司都是以统一标准输出，因此在江西分公司创建的第一天开始就已实施标准化运营，这为开拓江西市场增加了不少底气与信心。

从0到1000的逆袭之路

“创业伊始，虽然个人势单力薄，但并不是一个人在战斗，因为始终有五光十色照明品牌作为强大的后盾。”章文华如是说。经过标准化、专业化的运营，2016年五光十色江西分公司的销售业绩就突破了一千万元。目前分公司有核心的专卖店和旗舰店50家左右，还有部分的分销客户。

让章文华感受最深的是，目前这些专卖店客户都是和公司一起发展成长起来的，2020年就有八家专卖店升级改造，扩大了现有专卖店面积，目前为止与其合作的专卖店中未出现一家因经营不善而撤销。

目前，公司主要采取的是仓储批发的模式，在南昌传化物理港的园区内设立一个6000多平方米的以办公、仓储、展厅为一体的服务平台，产品展厅有1500平方米，以及配备有专业渠道业务、后台服务人员、仓库管理、发货人员共11人，目前各类网点达150多个。

独有终端运营体系赢市场

五光十色照明创立了一套独有的终端运营管理系统，V8终端运营体系，天梯终端运营提升体系，亮信五星战队的培训计划，终极导购培训计划，运用了新型社群营销、单店、联盟、省级及区域联动等终端活动形式，可以提升了五光十色照明专卖店的运营能力。在业务团队建设方面，可以把每一个业务员都打造成为一个区域的职业经理人，一个人管理多个专卖店；把每个团队成员都打造成全能型，既能开发客户，也能运营终端店面的复合型人才。

在新品更新方面，公司每年会有三次大型新品推广会把渠道经销商请到南昌分公司展厅选新品，同时每个月也有少量的新品通过图片的形式展现给渠道客户。公司目前的产品线也是非常齐备，公司2020年还新上了电工类产品，以及新增加了不少商照类产品，可以满足一般家庭客户的所有需求。目前专卖店的客户一般的客单价在5000-6000元。

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