1+1>2？多品牌战略乃大势所趋？

当下，单个经销商的资金实力和资源是有限的，无法满足品牌厂家的销量需求，为了抢占更多的优质经销商资源，宝辉、琪朗、金达、新特丽、夏盟等越来越多的灯饰企业为了进一步做强、做大，采用了多品牌运作策略。当然，不管是走多元化、多品牌之路，还是选择单一品牌战略，在各个领域都不乏成功的案例，适者生存才是硬道理。那么对于厂家的多品牌运作策略，经销商又有何见解呢？我们一起来听听他们怎么说。

多品牌运作是市场发展的需要

海南东方铭豪灯饰董事长  王回海

代理品牌：雷士照明

对于厂家多品牌运作我甚是支持。代理雷士品牌已20多年，从单一商照产品到多元化综合风格发展，现在雷士旗下有中式风格致东方，现代风格伯克利、利兹城堡等。在我看来，多品牌运作是市场发展的需要。一方面多元化的发展对于提升品牌价值和完善产品互补，对抢占市场份额有很大的优势；另一方面能更好地服务信赖与支持雷士照明的客户；再者给经销商提供了更多的选择和机会。

多元化发展是时代发展的潮流，作为经销商我们要顺应时代的发展，跟着厂家的决策一起发展壮大。总之，在面对多元化发展时，经销商需要认清自己的优势和劣势，在多元化市场中抓住机会，拓展市场。

形成1+1>2的市场效应

安徽合肥金鹏灯饰总经理  戴可银

代理品牌：开元、琪朗、诺克、铂尊等

随着代理商制的发展，多品牌经营是代理商公司扩大规模的重要举措。对于一个多品牌运作的企业来说，更多是追求多赢的局面，并非要求某一个品牌成功，而是每一个品牌在内部和市场上得到平衡，形成1+1>2的市场效应。其战略意义就是为了做大生意，全方位地打击竞争对手。

■ 多品牌运作战略符合产业发展的规律，产业发展的过程就是市场不断扩大并且不断被细分的过程，这一市场现状为多品牌运作战略奠定了基础；

■ 多品牌运作战略是攻守兼备的战略手段。当市场的主导者主动启用多品牌运作战略，并合理运用，它的竞争对手将难以在市场中找到缝隙和利润空间；

■ 多品牌运作的重点在于对各品牌边界进行严格管理。在营销、后勤、采购、渠道谈判、财务、人才等消费者无法感知的方面，品牌之间可以形成共享，从而充分利用规模效应带来的竞争优势。最重要的是，让消费者相信自己在受用不同的品牌。

每个品牌都应打造有独立风格的产品

福建福州双福灯饰有限公司总经理 陈国波

代理品牌：诺克、新特丽、基汀尼等

厂家进行多品牌运作主要能开拓更多的渠道，抢占更多的市场。然而厂家要把多品牌运作做好，就要把每个品牌都打造成为有独立风格的产品，同时还能在同类产品中凸显出优势。

站在经销商角度，我认为企业多品牌运作要把不同品牌的产品风格做到差异化，只有开发的产品能迎合市场需求，经销商才更愿意与其达成合作。同时，我们在向客户推荐产品的时候也可以整体推广品牌，提升消费者对品牌的信心。

目前对于多品牌运作经销商也只能是被动接受，与企业协商尽量不要把有明显竞争力的品牌产品放在同一市场发展，企业也应该推出与现有产品风格有明显区别的品牌。

对应自身需求经营多品牌

江西南昌金阳光灯饰总经理  方金喜

代理品牌：家的、雅点、澳克士、顶上明珠等

多品牌经营需要有大格局与大智慧，其工作强度可想而知，且还需权衡各种关系。但多品牌经营并非不可行，通过群狼战术，可以整合不同的品牌，把产品做到极致。如果一个品牌可以做几百万，十几个品牌就可以做到几千万。当然这也要求选择的厂家一定要有高度与胸怀，能换位思考，传统代理商不容易，有雄心的新一代代理商更不容易。

目前我代理了较多品牌，但多品牌运营并非数量取胜，对应自身需求适当做减法也是上策，把目前经营的多品牌做好才是根本。因此，2019年将会更加用心，把现有的品牌做好、服务好，把现有的品牌提升体量，做大做强，让品牌在当地更深入人心。

市场需求多样化

多品牌运作乃大势所趋

四川成都中远照明总经理  邱恩辉

代理品牌：爱施华、迪幕

随着前两年行业洗牌的不断加剧，一些不具备长足发展实力与规划的中小企业也随之被淘汰，而能够持续保持良性运作的品牌都具备了一定的实力。为满足更丰富、更多样化的市场需求，多品牌运作也将成为大多企业下一步的运营策略。

对经销商而言，由于面对的终端客户广而杂，因此对产品也有更丰富的品类需求。一个厂家能够实现多品牌运作其实是一种实力的体现。而经销商能够和厂家协同运作多品牌，一方面可以提高品牌在当地市场的占有率；另一方面可以为终端客户提供更丰富的选择，从而提高成交率以及客单额。

然而，厂家和经销商想要把多品牌运作得更好，还得在不同品牌上做到专业专注，不仅上游企业要把控好产品的品质和维持原创设计的竞争力，还要下游经销商做好门店专业展示和销售培训，这样才能为品牌的发展提供更强大的保障。

产品多样化易获得消费者的青睐

杭州汉廷顿灯饰总经理  余向阳

代理品牌：卡蒙、荷源

多品牌运作策略符合产品、市场发展的规律，是厂家快速占领市场的基础。不同的消费者被不同的产品特性吸引，不同人群的价值观、理念和生活方式也迥异，这就表明灯饰照明产业存在不同细分市场，为多品牌战略奠定了基础。

经销商的多品牌运营也适应市场需求，针对客户的不同要求把适合的灯饰产品推向市场，重点是要与原品牌形成差异化，强化定位，为不同的客户提供产品。我们目前经营代理的品牌是卡蒙、荷源等，可以为不同人群的需要提供多样化的产品。

厂家要运营多品牌策略，首先要考虑企业自身的经济实力是否可以承担各种推广费用，其次要整合厂家整体的优势提高市场占有率，而且多品牌运营可以形成新的经济增长点化解风险。

多品牌运作更需做好持久战的准备

广西西蒙电气特修斯

专卖店总经理杨庆生

代理品牌：西蒙电气、特修斯灯饰等

多品牌运作对厂家有几大好处，一是单一企业品牌在同一个市场内出现两家经销商，就会形成同品牌间的恶意竞争，然而多品牌运作就能有效解决此类问题；二是广播种，多收获。厂家与经销商一对一培养，若没有成功就会错失很多机会，如果是多品牌对多经销商培养，成功培养经销商的机会就大大提高；三是更有利于紧握资源。由于市场有许多优质经销商，而单一品牌运作只能抓住一个优质经销商，多品牌运作就能抓住与更多优质经销商合作的机会。

当然这也要求企业需拥有强大的实力和多年品牌运作的成功经验；其次企业心态也很重要，品牌运作是“长线”运作，并非“短线”操作，更需要企业做好持久战的心理准备，多品牌运作更是如此。

对于经销商，实行品牌运作的好处一方面间接突显品牌实力；另一方面避免同品牌间的恶性竞争；再者是能有更多与优质品牌合作的机会。因此，多品牌运作也是经销商审时度势下的一大选择。

不仅保护了代理商的权益

还促使长远发展

湖北佑家总经理  程飞

代理品牌：佑家、百得诗特等

企业多品牌运作本身也是企业实力的体现，当前不少耳熟能详的企业都在施行多品牌运作策略，可以说这也是企业发展的必然趋势。但企业在实施多品牌运作的过程中，还需重视如何能够合理分配资源，不顾此失彼；通过企业加强产品研发、团队培养，把每一个品牌做精做细，打造同一企业不同品牌各具特色的产品，让同一厂家不同品牌的代理商之间没有太大竞争，这样企业多品牌运作既保护了代理商的自身权益，也可以发展得更为长远。

对于经销商，同一个厂家同类产品抢占同一个市场，竞争肯定是有的，但我认为也不需要悲观，你所跟随的厂家实施多品牌运作，说明这个厂家实力强，同时在销售的过程中更能说服消费者对产品的信任。

开发不同类型产品

加大宣传

山西太原川野灯饰总经理  潘崇美

代理品牌：星宇达邦

对厂家来说，进行多品牌运营可以扩大客户群体，增加销量，对厂家发展有很大好处；对经销商来说，则可以扩大经营品牌和产品，但最大的好处是多品牌运营的厂家产品风格不一样，对市场与合作的经销商都很有利处，也可以帮助厂家增加销量。

厂家要做好多品牌经营运作就应该，一方面开发不同类型产品满足市场需求；另一方面还需加大宣传力度，多条腿走路对企业经销商都有好处；再者，在产品质量上面更要做到完美。

作为经销商，希望有更多企业落实多品牌运作，这样选择的空间就会增加，经销商在当地也可以效仿多品牌经营，而且能让经销商有更多实惠的产品选择。在面对多元化发展时，经销商需要认清自己的优势和劣势，在多元化市场中抓住机会，拓展市场。

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编辑：李晓筠

文：符芳沁、孙涛、龙启斌、薛岚

肖金水、陈昌成、刘文娟、王寅

责编：刘蓉蓉

编审：陆祖慧

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