【山东市场调研】销售增长减缓，照明行业进入薄利时代

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。为了让各大厂商更好地了解市场的真实状况，《古镇灯饰报》特别组织了全国性市场调研活动，深入渠道，探究乡镇市场的冷暖阴晴，为行业献上最真实的市场前沿资讯，本期跟随笔者走进山东德州、泰安市场。

德州市场：市场表现不如往年

德州市，古称安德，位于山东省西北部，黄河下游北侧，北以漳卫新河为界，和河北省沧州市为邻；西以卫运河为界，与河北省衡水市毗连；西南与聊城市接壤；南隔黄河与济南市相望；东临滨州市。距首都北京320公里，占山东省总面积的7.55%。

市场扫描

德州市区的灯饰照明经销商主要聚集德百物流批发城、德百家居广场、好易居装饰材料市场和南关（解放路）等业专灯市具场及条一街，整体德州市场今年表现得不像往年，基本呈现下行趋势。

德百物流批发城是德州市区早期开放的市场一，拥有专业灯饰照明经销商31家，驻入品牌有雷士、欧普、木森林、西顿、正泰、松下和顾家照明等。据了解，德百流物批发城是德州市最早的市场，灯具区的整体租金在30元/月/平方米，目前整体经营状况不佳，就灯具区2019年与2020年入驻的商户数量讲来，2019年有45家经商销，而年今年到目前为止就剩31家，入率住下降30%，可见2020年对终端市场经销商是极具挑战的关键一年。

德百家居广场是山东鲁西北首家汇聚国内知名家具、建材品牌为一体的大型交易中心，历经十几载风雨洗礼，实现了如凤凰涅槃般的华丽转身，由初建时的单一经营门店发展为山东鲁西北规模最大、品种最全、最具影响力的家居经营商场之一。该商场内的灯饰照明品牌有欧普、三雄极光、飞利浦、西蒙电气、凯撒琳、琪豪、钜豪、想天等，有灯饰照明商家6家，其中有的商户代理了多个品牌，展厅面积档次和氛围都属于中高端定位，在德州市场属于最高端的灯饰商场。

德州好易居装饰材料市场是一个综合性的市场，属于中低端定位的辅材料市场，市场内西侧有零散的灯饰照明商家，面积小、展示简陋和无氛围感，也有一两家综合店，但整体氛围还是逊色不少，品牌有雷士、欧普、正泰、飞利浦、公牛，但是呈现的感觉基本上是“挂羊头卖狗肉”的一片假象。

连线经销商

德州欧普照明总经理——李志清

“进货额与收入不成正比”

欧普商业照明旗下代理欧普照明和冠雅照明，目前整体销售额在大幅度下滑，一方面是今年新冠疫情的冲击，消费者消费更理性，导致灯饰照明产品的单值在下降；另一方面受电商平台的影响，传统的消费已经转到平台消费；再者是客流量的明显减少，以往进店人数一天在12人次左右，今年进店率就大幅度下滑，种种原因导致整体的销售额下滑，目前主要的销售渠道是工程和零售。

当下经营过程中出现了进货额与收入不成正比，市场同质化的产品杂乱多，进而导致其现象的普遍存在。在此情况之下，为了提高成交率和整店坪效，现在店内实行薄利多销的模式，不存在高利润销售，这也验证了行业已经进入薄利时代。

德州百思特灯饰总经理——邱清欢

“无主灯需求在不断攀高”

德州百思特灯饰旗下代理琪豪照明、钜豪照明和想天照明，其中想天照明旗舰店是目前德州市场第一家无主灯旗舰店，到目前为止也是唯一的一家，通过三年的运营在德州市场有一定的知名度。目前整体德州市场呈现向无主灯发展趋势，从今年的所遇到的案例来看，德州地区对无主灯的需求处于积极攀高的状态。

同时，传统的经销商能明显感受到灯饰的产品需求量有明显的下滑和客户人群在流失，但是真正原因还需要思索和考虑。一方面是电商等网络平台的冲击；另一方面是部分高端人群已分流到济南及周边地级市购买；其次是一些装饰公司的设计师会单独带领业主前往灯饰之都古镇选购。但是有无主灯需求的业户就不单单是购买无主灯产品，更多的是购买无主灯整套方案，包括前期的测量、设计及后期的调光等多方面的服务工作。

当遇到运营成本高与收益低的尴尬局面，我们会通过以下几方面进行应对：一是多渠道的运营，尤其是加大工程渠道和装饰公司渠道的开发；二是加大会灯光专业技能的提升，来提高单值的附加值；三是加大高端客户群体的数量和质量，尤其是新建高端项目的跟进。

泰安市场：室内灯饰和户外灯具的消费大省

泰安市，隶属于山东省，位于山东省中部，北依山东省省会济南。泰安因泰山而得名，“泰山安则四海皆安”，寓国泰民安之意，城市位于泰安脚下。泰安市于1982年被国务院列为第一批对外开放旅游城市，是鲁中地区中心城市之一，中国优秀旅游城市，国家历史文化名城。

市场扫描

泰安市灯饰照明市场是山东省行业内的重要的产粮区之一，是山东鲁中区域重要市场，室内灯饰、户外灯具的消费力均较大，尤其是户外照明领域的市场，因为以泰山为风景区周围景区改造对景观照明有着强大的依赖性，所以户外景观亮化的工程项目是呈现逐年上升的趋势；而室内灯饰照明也有着极高的发展空间，国内知名大牌都入驻该市，在山东灯饰照明行业里泰安市场的出货量和产品档次都处于中等以上的水平，同时因泰安市具有旅游基因的城市，在户外景观亮化上会在近两年得到更大的发展，所以对于一些专注于景观亮化的企业应多关注文化底蕴十足的泰安，其从影响力、出货量等方面都是极具代表性的市场。

目前，泰安市区灯照饰明类商户主要中集在光大彩市场、义乌灯具市场、五马装饰材料精品城和九州机电市场等四个综合性大市场，但是光彩大市场是聚集泰安市区规模最大、档次最高的灯饰照明产品的专业市场，光彩大市场灯具区及五金区域拥有经营商户98家，其中仅灯具六区就有43家，其他分布在四区和二区，主要入驻品牌有：雷士照明、欧普照明、木林森照明、阳光照明、施耐德电工、正泰照明电器和企一照明等，其中也有不乏一些商户经营着定位中高的灯饰品牌和一些中低端的产品。其中以泰安当地销售灯具的品类来讲，现代灯占60%-70%，新中式占10%-15%，北欧简约占10%-15%，景观亮化占5%-10%，其他占5%。

泰安光彩大市场是一个综合性市场，整个市场分为六个区，市场有完善的配套设施和方面快捷的服务，配套客运站、货运配载中心和仓储中心，经营范围涉及建材、五金、装饰装修材料、板材、轻纺百货、家用电器、家具和灯具等行业的批发零售和配送，是鲁中地区最大的商贸集散中心。

据了解，泰安光彩大市场一期工程于2006年建成开业，大部分由个人买断，部分由市场方统一再对外出租；而光彩大市场新建六区工程于2011年投入使用，产权由个人与市场两种形式对外出租，整体商铺租价均为0.95元/天/平方米，当然有部分黄金位置租价稍高，灯饰照明类经销商全部就集中在六区二楼，其中好灯多灯饰、居家灯饰和苏航灯饰等都是泰安光彩大市场的优秀经销商代表。

义乌灯具市场位于泰安市泰山区泰山大街，属于泰安市最早的一批建材市场。目前经营灯饰照明类经销商有26家，以前的二楼精品灯饰区已全部撤空，现还保留义乌灯具市场的两条主通道。据了解，该市场已无市场管理，属于大势已去的落寞传统市场，目前经营的商户主要以球泡、模组、投光灯等光源类产品，市场租金均价在2万元/间，每间面积均在50平方米左右，主要品牌有欧普、飞利浦、西门子、公牛、朗德万斯、木林森等，市场以中低端零售为主。

五马装饰材料精品城位于泰安市泰山区灵山大街与温泉路交汇处，建立于2001年，是泰安东部第一批装饰材料市场，经营涉及灯具、地钻、油漆、五金和板材等领域，目前受时代的迅猛发展，该市场现还保留着一些中低端的品牌和产品的销售，市场租金均价在3万元/间，每间面积均在上下两层100平方米，目前仅存20家，主要以销售中低端灯饰照明为主，主要品牌有：澳克士照明、进势照明、森之原和千佳元等，大部分的经销商经营着一些小牌低端产品，经营举步维艰。

连线经销商

泰安市苏航灯饰总经理——李国庆

“以年轻态的思路做营销和推广”

苏航灯饰主要代理正泰照明、五光十色和宏领照明，总面积达600平方米，下设泰安店和肥城店，两店的整体销售良好，多年来也得到当地广大消费者的认可和信赖，老客户较多。

目前在实际运营过程中遇到较困扰的问题是客流量和需求变化。客流量方面，目前进店率不比以往，自然进店客流微乎其微，以往习惯店外店内车水马龙的景象，现在有较大的心理落差，真正感受到主消费群体的变化。针对客流量少的常态化，李总在老客户回访、装修公司合作和异业联盟合作三个方面进行深化；需求变化方面，现如今的消费群体对自身个性化的需求让传统经销商措手不及，针对这个问题，我们对合作的品牌在产品更新上提出了更高的要求，在快速更新产品的同时，经营者的思路也要跟上年轻人的想法，以年轻态的思路去做营销和推广。

对于灯饰照明行业，目前市面上品牌太多、产品专利保护力缺乏和品牌集中度低的问题，我们更希望行业能真正的健康稳健发展，利益最大化的保护有理想、有思路和有态度的品牌企业，让一些市场搅局者快速出局；其二，希望行业能真正做到线上线下相结合，更大限度保障实体店的利益；其三，统一行业标准，能者居之，优势劣汰。