携手走上“加速道”！这位大哥有何妙招？

“我的后半生是把智能当事业来进行的。”汉的电气董事长杜汉民的一句话让汉的电气浙江运营中心总经理杜秋久久不能忘怀，在经营中他也始终遵循着这一理念。与杜秋一个多小时的对话期间，他的谈笑风生给人印象深刻，言语间传递出对行业深刻的认知和满怀的信心。

专访汉的电气浙江运营中心总经理杜秋

用实践调研选对品牌

在与汉的电气合作之前，杜秋从事工程行业已有十几年，之所以跨界到智能家居领域可以说是纯属偶然，又或是冥冥之中自有安排。

杜秋告诉笔者，在三年前自家的房子进行装修期间，一位汉的经销商向杜秋推荐为两米多高的窗帘安装智能系统控制，使用起来会更加便捷。当时他惊讶于智能家居发展之快，也意识到时代变化之迅速，开始对智能家居产生了浓厚的兴趣，也开启了杜秋的跨行业探寻之旅。

“要想成功，首先要抓住社会经济的发展趋势，顺势而为，方可大为。智能家居是近几年的热门话题，也被公认其红海将至，已逐步走向普及化，必将是未来大势之一。”杜秋凭借他敏锐的商业嗅觉，开始寻找在智能家居的机会，在众多智能家居品牌中，进行了深度研究。

“越调研越是对汉的电气充满了信心，最终毫不犹豫地选择了与其合作。”杜秋强调，进入这个行业前他做了大量调研，对市场有充分认知，而选品牌则是重中之重。“在瞬息万变的当下，全球经济体与企业都在风口浪尖上，任何人都难独善其身。对此一定要选择自身拥有可靠技术的企业。

当初我选择汉的电气，一方面是看中其成熟的技术以及扎实的产品基础；另一方面是对于汉的电气董事长杜汉民为人处事的认可，与大多企业不同，汉的电气十分关注、重视终端消费者与经销商遇到的问题，杜汉民董事长坚持每月几次与各运营中心、经销商交流，让一线出现的问题能得到及时反馈与解决，针对性地调整研发方向与产品性能。”正因如此，也让杜秋更坚定了与汉的电气合作的信心。

趋势论道   胜券在握

合作初期，杜秋是汉的丽水代理商，直到2020年开始担任汉的电气浙江省运营商，主要服务浙江省内代理商，让当地代理商能更加直接有效、更加快速地反映终端所遇到的问题；同时配以设计团队、技术团队与区域销售经理，为开拓与服务浙江市场做足准备。

对于汉的电气在浙江市场的发展，杜秋表示信心满满。他认为，一方面，在当地市场90%以上销售灯具产品的商人都认识汉的，市场认可度较高；另一方面，当下所有传统灯饰店面都面临着转型升级，未来发展必然离不开智能，只有灯光与轻智能相结合才能完美实现产品的前置化，这才能让产品更具备竞争力。

“判断并跟随市场趋势至关重要，所有的信心都建立在趋势之上。”识时务者为俊杰，在杜秋看来认知能力越高的人越能看清市场的趋势与行情，正如义乌一位年销售上亿的花灯经销商，在面临花灯市场逐渐萎缩的情况，并没有因此退缩，而是毅然选择了转型，携手汉的嵌入智能家居领域，稳住了其公司的市场销量。

目前，汉的电气浙江运营中心以中心区域往周边覆盖，以县为单位进行招商。为更好地服务于县市代理商，汉的电气浙江运营中心冲在一线市场，不仅在当地设有400-500平方米的体验店，还会为代理商指出在经营过程中需规避的问题，旨在让浙江汉的代理商少走弯路，形成独有的市场营销一体化模式，再复制到各代理商的经营当中。

与此同时，还经常举办设计师沙龙、水电工培训以及小区爆破等，由前端设计师开始就做铺垫，对活动客户进行精准对接、筛选与锁定，对有智能家居需求的客户产品、档次与价格进行讲解，因此目前设计师渠道的非常稳定，也是汉的浙江运营中心主攻的渠道之一。此外，他们在家装公司、异业联盟、小区爆破等渠道上均有所布局，并在每月进行两次代理商培训，让代理商不断学习灯光与智能技术。

携手代理商   走上“加速道”

在刚进入智能家居行业时，杜秋最大的感触是行业鱼龙混杂，产品同质化严重，很多企业打着智能家居的口号快速“圈钱”， 在刚进入智能家居行业时，杜秋最大的感触是行业鱼龙混杂，产品同质化严重，很多企业打着智能家居的口号快速“圈钱”，后续的服务根本无法真正实现落地。如今很多的智能店之所以会倒闭，究其原因在于它背后没有足够强大的技术后台支撑。汉的电气作为技术性企业，不论是遇到技术弊端还是运用壁垒，都能凭借其技术优势很好地得以解决。这也是杜秋与其合作密不可分的原因之一。杜秋强调，健康光与智能的结合必然是未来发展的趋势，同时市场导向也在往这方面倾向。

三年的沉淀，汉的浙江运营中心无论是在技术、团队还是经营上均累积了一定的经验，2020年将是其爆发的开端。杜秋认为在“打天下”的初期，就需要有大胆的尝试，通过自身不断地探索与实践，把最有效、最快速的经营模式复制给当地经销商，携手汉的浙江代理商们一起走上“加速道”。

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编辑：区晓欣

编审：何春燕

总编辑：曹利晖

稿件整理：古镇灯饰报社新媒体中心