灯饰现货：新常态下的行业风潮？

　　众所周知，以销定产是灯饰行业长久以来的一大运营特色。然而，随着电商渠道的崛起，消费者购物需求的变化，市场竞争的加剧，以销定产的时代正逐渐离我们远去。

      2018年3月18日，中国灯饰现货交易联盟宣告成立，引发了整个行业上下游产业链对灯饰现货交易现象的广泛关注。时隔一年之后，灯饰现货交易的概念热度似乎已经不再。然而，近期本报在做专业卖场调研时发现，越来越多的灯饰现货交易平台陆续浮出水面，灯饰现货交易热潮并未退去，反而从纸上谈兵落实到了实战运营之中。

　　灯饰现货交易热潮缘何兴起？灯饰现货交易会不会是行业大势所趋？未来灯饰现货厂家该怎么运营下去？本期专题报道，力图对灯饰现货热潮的来龙去脉进行剖析，给处于迷茫之中的灯饰企业找到一条靠谱的突围之路。

现货热潮席卷灯饰行业

　　现货在灯饰行业早已客观存在，为什么近年来才成为行业关注的热点？开元批发城服务中心负责人蔡毅传认为，一方面，电商的快速崛起是引爆现货概念的一大主因，而随着电商平台运营战略的不断调整，纯电商品牌的销量在严重萎缩，其后方的供货厂家不得不另寻出路；另一方面，随着市场竞争的进一步加剧，灯饰企业的利润空间受到了严重挤压，配件供应商的利润也跟着缩水，再加上结算周期过长，配件厂家逐渐转型做成品，他们的目标客户就是有渠道有品牌运营理念的灯饰品牌运营商，他们逐渐成了现货的主流供应商。

　　古镇最早的灯现货平台诞生于2014年，至今已经运营了5年时间，并开始进入盈利状态。该平台创始人崔福才告诉笔者，现货热基于电商，源于新一代消费群体的购物需求，是行业发展的必然趋势。

　　崔总对于灯现货平台以处理尾货为核心业务的最初定位并不避讳，在他看来，尾货是现货的一种形态，2015-2016年间，灯现货平台成功地帮助很多灯饰照明企业（包括上市公司）解决这一难题，功不可没。但是灯现货平台的发展不会仅仅停留在尾货处理层面，未来灯现货平台现货交易的比例将提升到60%以上。根据崔福才的预判，京东仓储式现货交易是未来的商业潮流，而灯现货平台下一阶段战略目标就是打造行业大型的灯具仓储式贸易平台（结合线上和线下），就像麦德龙贸易平台。

中国灯饰现货交易联盟揭牌仪式

      2018年3月18日，“中国灯饰现货交易联盟成立仪式”在华艺广场华宴厅隆重举行，引爆了业界对现货交易的热烈关注。中国灯饰现货交易联盟会长赵德在接受媒体采访时表示，随着电商平台、移动互联以及线上支付系统的成熟与完善，为现货交易提供了前提条件。

　　与此同时，受国内宏观经济的深刻影响，灯饰行业已经从高速增长转入低速增长阶段，再加上灯饰销售渠道严重分化，电商渠道、设计师渠道、精装房渠道等抢占了传统经销商的大部分市场份额，传统经销商的生存压力骤增，去库存和现货交易成了他们规避经营风险的必然选择。基于全方位、多层面的分析和判断，赵德得出最后的结论是：产销分离和现货交易是灯饰行业不可逆转的发展趋势。

成行成市，灯饰现货成热点

　　谈到灯饰现货，就不得不提开元灯饰现货一条街。这里原本是水晶配件的主要集散地，然而，近年来水晶灯市场迅速萎缩，水晶配件商户纷纷撤离，如今取而代之的是数百家灯饰现货厂家的门店。

开元灯饰现货一条街

　　很难想象，运营才短短一年时间的开元灯饰现货一条街，如今已经齐聚了400多家灯饰现货商户。这里的生意却是出人意料的好：一个月销量过100万元的门店大有人在。他们当中，有的曾经是灯饰配件供应商，有的是曾经聚焦于工程渠道的工程灯饰厂家，有的是电商品牌的供货商，也有多年为他人作嫁衣裳的OEM厂家，更有多年专注于海外市场的制造商，如今，他们都拥有一个共同的身份：灯饰现货供应商。

　　图然灯饰位于开元批发城的G区，主打后现代风格，门店面积200平米，平均月销量超过100万元，是开元批发城中做现货较为成功的一家。该店销售代表邓丽欢告诉笔者，图然灯饰是做玻璃配件出身的，由于配件生意竞争越来越激烈，利润微薄且结算周期很长，几年前图然开始转型做成品，如今在星光联盟二楼也有门店。

从灯饰行业的发展趋势来看，做现货是比较理想的出路之一，于是，图然灯饰于去年5月份果断进驻开元批发城，做起了现货交易。据邓丽欢介绍，图然有80%的产品都备有库存，大灯的库存量是500-100支，小灯的库存量是300-500支，总库存货值超过200万元。

　　金朗亨灯饰之前专注于研发生产工程灯饰，已经做了整整十年，该公司负责人徐小江告诉笔者，金朗亨灯饰最大的优势是设计研发，该公司有70%的产品是原创产品，但去年整整一年，金朗亨200多平米的店铺只展销一款灯，即“十字星光”，每当客户问他为什么只卖一款灯，徐小江都会笑着告诉对方“我们只会做这一款灯”，这背后的逻辑，徐小江心里有底：他曾经也进入设计开发的误区，拼命推出很多新款，结果发现有的款式赚钱，有的款式亏钱，折腾了折腾去结果是根本赚不到钱。

　　于是他调整了策略，开始做减法，效果很好。和很多现货供应商不一样的是，金朗亨灯饰不会见人就卖货，而是对客户进行考察，觉得合适之后才会交易，借船出海是金朗亨的一大策略，他主要供货给古镇拥有稳定客户资源的品牌厂家。“他们的客户就是我们的客户，跟他们合作比跟散户合作要轻松很多，而且是互惠共赢。”

　　无用空间是古镇最早给品牌厂商供货的新中式灯饰企业之一，也是最早给电商品牌供货的灯饰企业之一，工厂生产面积达20000平方米，制造实力不俗。和金朗亨一样，无用空间也是以设计见长的企业，目前公司拥有20多名专职的设计师，所有的产品都申请了专利保护。

公司负责人王金煜告诉笔者，早年给电商品牌供货的时候他要求客户必须先把30万元打给工厂，才会确定合作，这样一来就流失了大量的小客户，而如今在开元灯饰现货一条街开店，一方面是把原来流失掉的小客户找回来，另一方面就是减少仿冒，“以前很多小客户发现我们的灯好卖就找人加工仿冒，我们也是防不胜防，现在我们调整了策略，降低了合作门槛，他们也不用提心吊胆地仿冒，直接到我们这里来进货就好了。”

　　迈峰灯饰原来也是做工程灯饰的，如今也做起了现货交易。据该公司负责人谢晓冬告诉笔者，为了顺应时代的变化和市场的需求，迈峰灯饰从去年开始增加一条生产线来做现货，主打轻奢后现代的产品。在谢总看来，工程和现货批发两条腿走路，会让工厂的运行更加平稳。 其实，很多灯饰厂家都有做现货，只是没有一个集中的展销地，没有成行成市，开元灯饰现货一条街定位真的很好，顺应了时代发展的潮流，成了古镇灯饰现货的一个焦聚地，给了自己一条出路，也为很多中小灯饰企业找到了一条不错的出路。

灯饰现货 = 中低端产品？

尽管现货已经是灯饰行业的一大风潮，但说起灯饰现货，很多人的第一反应是中低端产品，甚至还有人认为是滞销品。在蔡毅传看来，其实这是一个认知上的误区，并非所有做现货的灯饰厂家都是做中低端产品的。

据了解，除给中小电商品牌供货的部分厂家外，有的现货厂家也曾经给中高端企业贴牌加工，在品质管理和成本控制方面做得非常好，只是知名度不高而已；还有的现货厂家原来也是做高端酒店工程的和专门做设计师渠道的，还有专门做欧美市场的外销大户。如何走出现货认知的误区？

■ 首先，是因为做现货的主流厂家大多是名不见经传的灯饰企业，并且大多厂家都在给电商品牌供货，而电商平台上充斥着大量的中低端产品，于是很多人就直接将现货等同于中低端产品；

■ 其次，做现货追求的是走量，货品要快速流转，否则资金压力就很大，而要快速走量，产品价格定位就不能太高，但低价往往被同行贴上了“低质”和“中低端”的标签；

■ 再次，古镇确实有一批以经营中低端产品为主的灯饰照明厂家以现货供应作为吸引买家的卖点在宣传，混淆视听，这无疑给中高端现货厂家造成极大的困扰。据蔡毅传透露，开元灯饰现货一条街的一部分客户就是来自星光联盟、华艺广场以及利和灯博中心的品牌商户，所以不能说做现货就是做中低端产品。

　　如何才能甩掉“中低端产品”的标签，这是很多灯饰现货供应商都在思考的问题。金朗亨徐小江认为，选择与谁合作很重要，如果都是与星光联盟的中高端商户合作，谁还认为你的产品就是中低端产品呢？徐总告诉笔者，“我的产品很好卖，很多人都想上样，但我首选星光联盟的中高端客户。”当然了，要彻底摘掉“中低端产品”的帽子，还得从品质着手。

　　无用空间王金煜告诉笔者，对于现货厂家来说，品质永远放在第一位，“我们做库存每款灯就是300支、500支，一旦品质出了问题，后果不堪设想。”也有业内人士建议，对一批专注于中高端现货批发的厂家进行包装推广，通过标杆的力量带动现货交易平台的成长，形成相互促进的良好局面。

　　崔福才认为，现在的业内现货交易平台均属垂直电商平台，生存处境比较尴尬，平台是靠销售佣金来支撑的，一旦平台上的商户有了很高的知名度，经销商就直接找他们合作了，除非这些商户是平台的战略合作客户，否则平台是无法掌控的，因此平台不可能树标杆，现货厂家还得靠自己做好口碑，打出知名度，最终脱掉“中低端产品”的帽子。

没有这几把刷子，就别做现货

　　中小灯饰企业做现货交易确实没有太大的胜算，但如果找对了发展路径，钱途还是一片光明的。

▲ 品质无保障，做现货就是死路一条。这是所有做现货批发的灯饰厂家的共识。仅仅靠低价吸引客户而没有品质口碑的现货厂家，很快就会被淘汰出局；

▲ 原创设计是开拓市场的利器，也是现货厂家保护客户利益和自我保护的核心武器。王金煜认为，现在国家对知识产权的保护力度在加大，对侵权的处罚力度也在加大，如果没有自己的专利产品，做现货也将面临极大的风险；

▲ 贪多求全不如做减法。尽管金朗亨非常擅长产品的设计开发，但徐小江发现之前拼命推新品反而赚不到钱，做减法并聚焦于推广某个产品时，反而赚到钱而且做得比之前轻松很多；

▲ 做好成本控制保障高性价比。现货交易需要商品快速流转，产品性价比不高厂家就很难大量快速出货，财务成本就会大大增加；

▲ 找有大量客户资源的品牌以及商贸平台合作，借船出海。现货厂家大多擅长于生产而弱于营销，要想把单品销量规模做大，就必须接力，仅仅坐在门店等着全国各地经销商零星的进货是很难运营下去的。

　　作为灯饰现货联盟的会长以及现货交易平台的负责人，赵德给现货厂家提出了如下几点建议：

• 转变观念，创新模式，利用好各大电商平台做通、做好电商渠道，真正做到线上线下有效融合；

• 开放心态，合作共赢，共同打造出一个以互联网+创新模式的共享型现货交易平台；

• 共享信息，科学决策，学会运用大数据指导产品设计开发工作，降低库存风险；

• 诚信自律，规范经营，以其通过资本运作方式解决资金困局。

编后语

　　没有实地调研之前，笔者对“灯饰现货”的认知一直停留在“低质低价的跑量产品”，走进开元现货一条街时，这个认知仍没有丝毫改变，因为这里的灯饰门店都不大，而且装修也不上档次，与星光联盟、华艺广场、利和灯博中心的商户比起来，差距实在太大。

　　直到走进一家又一家门店，面对一个又一个老板，笔者才发现他们并不是人们眼中的垃圾货制造商。他们当中不乏实力派,他们不仅拥有足够强大的原创设计能力、生产制造能力以及品质管理能力，而且他们对行业发展形势的分析判断也是相当的准确，各自的经营思路也是十分清晰。只要一如既往地务实、专注，相信灯饰行业的未来就一定有他们的一席之地。

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编辑：李晓筠

文：文丰

责编：刘蓉蓉

编审：陆祖慧

总编辑：曹利晖

稿件整理：古镇灯饰报社新媒体中心