现货:经销商的“定心丸”?听听他们是怎么说的

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发表时间:2019-04-14 16:17作者:小古来源:古镇灯饰报网址:https://mp.weixin.qq.com/s/tzv4rcD4I_dTc6u0lPSUhw

  近年来,受渠道分化的影响,再加上市场竞争的日益加剧,传统灯饰经销商正面临着巨大的压力和严峻的挑战。为提高市场竞争能力,降低经营风险,经销商不再做库存,因而对厂家的交货期有了新的要求,即现货。而为了赢得经销商渠道,越来越多灯饰厂家开始做库存,现货交易开始兴起并在今年掀起一股热风。现货交易给经销商带来的利好显而易见,但经销商的生产环境与发展前景是否因为现货交易而得到改现?他们对现货交易又是怎么的看法?


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福建泉州威尼斯灯饰总经理 宇冰


现货很重要 但产品质量更重要

     2008年开始经营灯饰产品,一开始与很多品牌合作,但没有主要代理的品牌。当时选灯一般大灯只选一种样品,小灯则会多选几种。通常来说,大灯的交货周期在一个月左右,小灯一般半个月,甚至有些产品的交货周期会更短。

  目前代理品牌有新特丽、诺克、金枝玉叶,主要以专卖店形式进行展示。在选灯时,大多会选择花灯类产品和畅销类产品做库存,目前选择现代灯做库存会多些,由于很多产品都是定性产品,因此基本不用担心产品滞销的问题。而经营的多数产品都会在店里上样,有订单再下单给厂家发货,大多数产品发货周期基本在10-15天,有些不常规的产品发货周期可能在30-45天,还有些非常畅销的产品厂家有库存则可以及时发货。

  在我看来,厂家做库存一方面可以减少经销商库存压力;另一方面能让商家快速安装产品,提高资金流转。因此合作厂家推出有库存的产品时,我会更倾向于向消费者推荐这款产品。当然现货厂家首先还是要在保障产品质量的前提下生产产品,同时还要注重市场推广。对于一些常规产品,现货交易还是很有必要的,现在也有不是知名品牌的厂家通过一场活动,针对几款产品推动经销商集中下单,根据订单厂家再做库存。


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广西南宁美居照明总经理 卢杰


现货交易是时代变化更是趋势

     2013年进入照明灯饰行业,主要经营小器鬼照明、顶上明珠照明、风之光风扇灯、正泰电器等。当时去广东看产品,下单数量要3个以上才发货,基本上两天能到货。

  现在主要经营小器鬼照明和顶上明珠照明,不管是在中山下订单还是在运营中心下单,现在一个灯就能拿货,而且物流越来越发达,如在中山发货只要在下午15点前下单,明天中午就能到货,也就是说今天下单明天到货。

  为什么现在经销商都在寻找有现货的厂家合作呢?在我看来,主要是厂家有现货和做库存对经销商有以下几个好处:

可以减少经销商库存压力;

可以减少流动资金,如过去一个款式产品起码要3个才能下单,如果这款产品到市场卖不动,几千元钱就压在仓库,但现在不同,只需要有一个样板挂在店里就行;

经销商仓库面积减小,有效降低运营风险。

  在产品方面,我们虽没有经营高端产品,但合作厂家都有做现货,他们运营中心也备有相应库存。另外我认为厂家应该注重产品质量,质量方面过硬才是好产品。现在的大品牌也在向现货靠拢,这是趋势也是一个时代的变化,现货交易将会成为一种常态,在2017年就已经比较明显了。有产品就有实力,有现货交易销量才能够稳步提升。


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湖南望龙建材市场

欧普照明老板娘 吴静


摒弃低端现货 才能立于不败之地

     2012年开始经营灯饰产品,并没有经营品牌,一般下3-5个单品,大概15-20天才收到产品。目前主要经营欧普照明,单品下单基本都是5-10个,一般都是7天左右收到货。现货交易肯定带来很多好处,作为经销商我们本来不知道销售哪个产品会很好,盲目备货容易导致库存过大,损耗增加。所以希望厂家产品能做现货库存,发货周期能控制在3-5天内。

  现在很多厂家做现货,还有很多做物流配送,他们有现货优势,不需要经销商做库存,但是他们本身起家是靠卖便宜货来积累客户,价格那么便宜能够做出什么好产品,因此我觉得做现货的厂家(包括本地物流商)一定要逐步摒弃卖便宜产品的心态,前期可以用价格引流,后期一定是要有品质作为基本保障,才能在市场里立于不败之地,否则,做低端现货只会越来越吃力,最后被市场淘汰。

  目前来说,这种现货交易会逐步成为常态,虽然很多分销商不愿意备库存,但由于当地物流无法保障经销商利益,很多经销商还是更愿意选择与其长期合作的厂家。


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湖北策划唯一空间总经理 胡小萍


市场变化莫测 有现货才稳妥

     2002年开始经营灯饰,由于当时市场环境极好,所以即使每次备货10个,几乎都能卖出去,不会压货,根本不用考虑库存问题。过去拿货周期长,从下单到收货各个厂家情况不同,一般速度快的产品15天能到货,工艺复杂的品类则要40-60天到货,也正因为周期问题,使得我们更倾向于选择备货。

  目前代理品牌有松下、乔本、大丰等等,经营时间较长。通常对于畅销款会选择备货3-5个,如果是新上样的产品则备货一个。另外近几年来,很多厂家备有库存,这样消费者下单后正常一周左右到货,非常方便。但实际情况是有些厂家承诺交货周期却没有兑现,或者消费者急需产品商家却不能及时供货,所以我认为手上有货最稳妥。

  近几年,现货交易和厂家备库存对经销商非常有诱惑力。经销商不备库存就意味着获得了以下几方面的便捷,一方面提高资金周转率,另一方面有更多资金用于提高店面硬件建设,再者库房缩减,节约经营投入。

  但是当前“现货交易”这个问题还未常态化,依然存在很多问题,如果随着时间推移问题得以解决,形成一种平衡,那无疑是经销商经营环境的又一大突破。


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海南欧普照明专卖店总经理 符燕


与现货厂家合作更有底气

     2003年开始做灯,经营品类比较杂,主要是一些低端便宜的吸顶灯和花灯类产品。虽然当时生意比较好,但由于厂家生产速度慢,交货周期长,约半个月左右,所以针对店里畅销产品一般备有5到10个库存,销量差的产品一般备有1、2个库存。

  现在代理品牌有欧普照明,主要经营一些家居照明产品,选择欧普不仅因为有牌品优势,而且因为欧普在海南有仓库,今天下单明天就能到货。所以平时在给客户导购过程中,我们更倾向于推荐客户选择备有库存的产品。

  在我看来,产品由厂家备库存将会是未来灯饰行业发展的趋向,现在终端经销商更愿意和有库存的厂家合作,主要是因为第一市场产品更新快;第二经销商店铺租金高;第三市场环境不景气。综上所述,经销商已无力背负备货压力和风险,所以这时如果有厂家愿意站出来与经销商风雨同舟,那么经销商自然会偏向与这样的厂家合作。


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澳克士四川运营中心总经理 邱按清


厂家、运营中心共同备货满足分销商需求

  最早接触照明行业是在2007年,当时是澳克士厂家区域经理,在2014年开始接手澳克士四川运营中心。从运营中心角度来讲,备库存很有必要。一方面,运营中心备货满足经销商现货交易需求。另一方面,备货压力运营中心承担,保障分销商随时有货卖,卖货无库存压力,售后能及时解决,这是服务好经销商的一个关键环节。

  从经销商角度来讲,做库存有风险。一方面,做库存增加仓库存储和租金压力,因此,大部分经销商希望做现货交易,希望厂家承担库存压力。另一方面,产品款式更新快,备货太多不能及时出售,库存则变成了死货。

  当然,我并不认为有库存的企业就是杂牌和中低端产品,目前,市场消费者对于经销商要求不断提高。因此,经销商对于厂家要求也在提高,其中一点就是能否及时出货,快速送达顾客手中。一个品牌是否敢做一定量库存不仅是对于经销商的赋能服务,更是对于产品的信心。

  经典款是有持续生命力的产品,对于经销商来讲产品畅销会增加货源需求,出货也要求迅速,为满足需求必然要备货。花灯品牌目前厂家与商家基本上是现货交易,但是对于照明品牌来讲,只要在运营地区,厂家和运营商都会备货,满足分销商现货交易需求。


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重庆卡米娜总经理 王少波


现货更应注重产品定位和质量

     2009年开始做灯饰,最初进货通常每支单品至少备足5个以上库存,这样才能满足正常购销环节。对于交货周期,短则半个月长则一个月,通常20多天到货。

  目前我在南坪灯饰广场和五里店东方灯饰广场各有一个店。经营品牌是卡米娜,以欧式和美式风格为主。但是现在每个灯最多只敢下3支库存量,因为现在产品更新换代比以前快,加上技术成熟,到货速度也较以往有所提升,一般半个月到货。

  关于现货交易,我觉得给经销商带来的好处众多,既能缓解资金压力和库存压力,又能确保客源不流失,同时更容易打造单店爆款以此拉升销量。所以我相信绝大多数商家更愿意与做库存的厂家进行合作,这也体现了厂家实力。

  另外,品牌与库存主要看企业的定位,如美时·艾菲特,价格做高端定位,又敢做库存,我相信企业在产品研发、工艺等方面一定都有建树,并拥有一定实力的经销商做后盾,所以才敢做库存。如果企业想撕掉“标签”,那么应该注重产品定位和质量把关。

  就目前状态来看,厂家与商家之间现货交易,我个人认为在短期内很难实现现货交易状态。但目前市面上,产销分离平台很多,借助这一部分平台的力量情况或将有所提升,但是要完全盛行开来会比较困难。




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编辑:李晓筠

整理:李培锋

文:龙启斌、陈昌成、符芳沁

刘文娟、周夏海、薛岚、朱静

责编:刘蓉蓉

编审:陆祖慧

总编辑:曹利晖

稿件整理:古镇灯饰报社新媒体中心



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