近年来，受渠道分化的影响，再加上市场竞争的日益加剧，传统灯饰经销商正面临着巨大的压力和严峻的挑战。为提高市场竞争能力，降低经营风险，经销商不再做库存，因而对厂家的交货期有了新的要求，即现货。而为了赢得经销商渠道，越来越多灯饰厂家开始做库存，现货交易开始兴起并在今年掀起一股热风。现货交易给经销商带来的利好显而易见，但经销商的生产环境与发展前景是否因为现货交易而得到改现？他们对现货交易又是怎么的看法？
福建泉州威尼斯灯饰总经理 万宇冰
现货很重要 但产品质量更重要
2008年开始经营灯饰产品，一开始与很多品牌合作，但没有主要代理的品牌。当时选灯一般大灯只选一种样品，小灯则会多选几种。通常来说，大灯的交货周期在一个月左右，小灯一般半个月，甚至有些产品的交货周期会更短。
目前代理品牌有新特丽、诺克、金枝玉叶，主要以专卖店形式进行展示。在选灯时，大多会选择花灯类产品和畅销类产品做库存，目前选择现代灯做库存会多些，由于很多产品都是定性产品，因此基本不用担心产品滞销的问题。而经营的多数产品都会在店里上样，有订单再下单给厂家发货，大多数产品发货周期基本在10-15天，有些不常规的产品发货周期可能在30-45天，还有些非常畅销的产品厂家有库存则可以及时发货。
在我看来，厂家做库存一方面可以减少经销商库存压力；另一方面能让商家快速安装产品，提高资金流转。因此合作厂家推出有库存的产品时，我会更倾向于向消费者推荐这款产品。当然现货厂家首先还是要在保障产品质量的前提下生产产品，同时还要注重市场推广。对于一些常规产品，现货交易还是很有必要的，现在也有不是知名品牌的厂家通过一场活动，针对几款产品推动经销商集中下单，根据订单厂家再做库存。
广西南宁美居照明总经理 卢杰
现货交易是时代变化更是趋势
2013年进入照明灯饰行业，主要经营小器鬼照明、顶上明珠照明、风之光风扇灯、正泰电器等。当时去广东看产品，下单数量要3个以上才发货，基本上两天能到货。
现在主要经营小器鬼照明和顶上明珠照明，不管是在中山下订单还是在运营中心下单，现在一个灯就能拿货，而且物流越来越发达，如在中山发货只要在下午15点前下单，明天中午就能到货，也就是说今天下单明天到货。
为什么现在经销商都在寻找有现货的厂家合作呢？在我看来，主要是厂家有现货和做库存对经销商有以下几个好处：
■ 可以减少经销商库存压力；
■ 可以减少流动资金，如过去一个款式产品起码要3个才能下单，如果这款产品到市场卖不动，几千元钱就压在仓库，但现在不同，只需要有一个样板挂在店里就行；
■ 经销商仓库面积减小，有效降低运营风险。
在产品方面，我们虽没有经营高端产品，但合作厂家都有做现货，他们运营中心也备有相应库存。另外我认为厂家应该注重产品质量，质量方面过硬才是好产品。现在的大品牌也在向现货靠拢，这是趋势也是一个时代的变化，现货交易将会成为一种常态，在2017年就已经比较明显了。有产品就有实力，有现货交易销量才能够稳步提升。
湖南望龙建材市场
欧普照明老板娘 吴静
摒弃低端现货 才能立于不败之地
2012年开始经营灯饰产品，并没有经营品牌，一般下3-5个单品，大概15-20天才收到产品。目前主要经营欧普照明，单品下单基本都是5-10个，一般都是7天左右收到货。现货交易肯定带来很多好处，作为经销商我们本来不知道销售哪个产品会很好，盲目备货容易导致库存过大，损耗增加。所以希望厂家产品能做现货库存，发货周期能控制在3-5天内。
现在很多厂家做现货，还有很多做物流配送，他们有现货优势，不需要经销商做库存，但是他们本身起家是靠卖便宜货来积累客户，价格那么便宜能够做出什么好产品，因此我觉得做现货的厂家（包括本地物流商）一定要逐步摒弃卖便宜产品的心态，前期可以用价格引流，后期一定是要有品质作为基本保障，才能在市场里立于不败之地，否则，做低端现货只会越来越吃力，最后被市场淘汰。
目前来说，这种现货交易会逐步成为常态，虽然很多分销商不愿意备库存，但由于当地物流无法保障经销商利益，很多经销商还是更愿意选择与其长期合作的厂家。
湖北策划唯一空间总经理 胡小萍
市场变化莫测 有现货才稳妥
2002年开始经营灯饰，由于当时市场环境极好，所以即使每次备货10个，几乎都能卖出去，不会压货，根本不用考虑库存问题。过去拿货周期长，从下单到收货各个厂家情况不同，一般速度快的产品15天能到货，工艺复杂的品类则要40-60天到货，也正因为周期问题，使得我们更倾向于选择备货。
目前代理品牌有松下、乔本、大丰等等，经营时间较长。通常对于畅销款会选择备货3-5个，如果是新上样的产品则备货一个。另外近几年来，很多厂家备有库存，这样消费者下单后正常一周左右到货，非常方便。但实际情况是有些厂家承诺交货周期却没有兑现，或者消费者急需产品商家却不能及时供货，所以我认为手上有货最稳妥。
近几年，现货交易和厂家备库存对经销商非常有诱惑力。经销商不备库存就意味着获得了以下几方面的便捷，一方面提高资金周转率，另一方面有更多资金用于提高店面硬件建设，再者库房缩减，节约经营投入。
但是当前“现货交易”这个问题还未常态化，依然存在很多问题，如果随着时间推移问题得以解决，形成一种平衡，那无疑是经销商经营环境的又一大突破。
海南欧普照明专卖店总经理 符燕
与现货厂家合作更有底气
2003年开始做灯，经营品类比较杂，主要是一些低端便宜的吸顶灯和花灯类产品。虽然当时生意比较好，但由于厂家生产速度慢，交货周期长，约半个月左右，所以针对店里畅销产品一般备有5到10个库存，销量差的产品一般备有1、2个库存。
现在代理品牌有欧普照明，主要经营一些家居照明产品，选择欧普不仅因为有牌品优势，而且因为欧普在海南有仓库，今天下单明天就能到货。所以平时在给客户导购过程中，我们更倾向于推荐客户选择备有库存的产品。
在我看来，产品由厂家备库存将会是未来灯饰行业发展的趋向，现在终端经销商更愿意和有库存的厂家合作，主要是因为第一市场产品更新快；第二经销商店铺租金高；第三市场环境不景气。综上所述，经销商已无力背负备货压力和风险，所以这时如果有厂家愿意站出来与经销商风雨同舟，那么经销商自然会偏向与这样的厂家合作。
澳克士四川运营中心总经理 邱按清
厂家、运营中心共同备货满足分销商需求
最早接触照明行业是在2007年，当时是澳克士厂家区域经理，在2014年开始接手澳克士四川运营中心。从运营中心角度来讲，备库存很有必要。一方面，运营中心备货满足经销商现货交易需求。另一方面，备货压力运营中心承担，保障分销商随时有货卖，卖货无库存压力，售后能及时解决，这是服务好经销商的一个关键环节。
从经销商角度来讲，做库存有风险。一方面，做库存增加仓库存储和租金压力，因此，大部分经销商希望做现货交易，希望厂家承担库存压力。另一方面，产品款式更新快，备货太多不能及时出售，库存则变成了死货。
当然，我并不认为有库存的企业就是杂牌和中低端产品，目前，市场消费者对于经销商要求不断提高。因此，经销商对于厂家要求也在提高，其中一点就是能否及时出货，快速送达顾客手中。一个品牌是否敢做一定量库存不仅是对于经销商的赋能服务，更是对于产品的信心。
经典款是有持续生命力的产品，对于经销商来讲产品畅销会增加货源需求，出货也要求迅速，为满足需求必然要备货。花灯品牌目前厂家与商家基本上是现货交易，但是对于照明品牌来讲，只要在运营地区，厂家和运营商都会备货，满足分销商现货交易需求。
重庆卡米娜总经理 王少波
现货更应注重产品定位和质量
2009年开始做灯饰，最初进货通常每支单品至少备足5个以上库存，这样才能满足正常购销环节。对于交货周期，短则半个月长则一个月，通常20多天到货。
目前我在南坪灯饰广场和五里店东方灯饰广场各有一个店。经营品牌是卡米娜，以欧式和美式风格为主。但是现在每个灯最多只敢下3支库存量，因为现在产品更新换代比以前快，加上技术成熟，到货速度也较以往有所提升，一般半个月到货。
关于现货交易，我觉得给经销商带来的好处众多，既能缓解资金压力和库存压力，又能确保客源不流失，同时更容易打造单店爆款以此拉升销量。所以我相信绝大多数商家更愿意与做库存的厂家进行合作，这也体现了厂家实力。
另外，品牌与库存主要看企业的定位，如美时·艾菲特，价格做高端定位，又敢做库存，我相信企业在产品研发、工艺等方面一定都有建树，并拥有一定实力的经销商做后盾，所以才敢做库存。如果企业想撕掉“标签”，那么应该注重产品定位和质量把关。
就目前状态来看，厂家与商家之间现货交易，我个人认为在短期内很难实现现货交易状态。但目前市面上，产销分离平台很多，借助这一部分平台的力量情况或将有所提升，但是要完全盛行开来会比较困难。
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编辑：李晓筠
整理：李培锋
文：龙启斌、陈昌成、符芳沁
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