【亮点奖500强】聂庆东：带领亮美嘉从3节柜台发展成家居物流港

从30年前临沂市解放路上一个摩托车商场里的3节小小柜台，到如今年销售额高达数亿元，拥有8家直营店、300多个经销商、2000个销售网点遍布山东苏北的亮美嘉连锁机构。看亮美嘉董事长聂庆东是如何带领亮美嘉完成了从3节柜台到家居物流港的蝶变。

专访临沂市亮美嘉（中国）董事长聂庆东

自主创业，从3节柜台开始

当时临沂节能灯具厂由于经营不善，面临破产，库存的节能灯堆积如山，正好当时国家鼓励个人自主创业，聂庆东看着身边的亲戚都面临着下岗的窘境，便下定了决心：辞职下海，一家人自己干。

1990年11月18日，在发展至今仍是临沂市最繁华的街道解放路上的蓝天摩托车商场里，聂庆东和几个亲戚租了3节柜台开始了创业之路。在租来的这3节柜台上，摆放的商品只有节能灯管和相关的五金配件，店内的人员都身兼数职，进货、卖货、送货，大家都得干，谁都不能例外。

聂庆东回忆道：记得有一次，骑三轮车送一车货到临沂市河东区，车上满满地装着一车灯管，灯管是易碎品，但是当年临沂的路况并没有现在这样一马平川。没法骑行，就下车推着车，唯恐一步的颠簸会颠碎了车上的灯。就这样，等一步一步把这车货物送到客户指定的地点时，天已全黑了。当灯管完好无损地送到客户手中时，才终于松了一口气。

当时的生意还算不错，除了店铺位置的优势之外，更大的原因是人们的需求。那时候，家家户户用的都是白炽灯泡，光效差、耗电还多。后来有了节能灯的出现，很好地解决了这个问题。加上周到的服务和售后，生意一天比一天好，使得他们很快就积累到人生第一桶金。

首创体验式销售模式

随着生意不断扩大，3节柜台已无法满足经营需求。亮美嘉在临沂老灯具城、临沂家电市场以及临沂装饰城等专业市场租赁了门市，不断扩大经营规模。当时除了蓬勃发展的灯具行业，电器发展得更加迅猛。再后来，20世纪90年代中期，临沂人民对精神享受的追求日趋明显，临沂市场内的歌舞厅、练歌房也多了起来，这在聂庆东眼里都是商机。于是，在兰田家电市场的南端，一间不到100平方米的店铺“天马琴行”开张了。

与别人卖家电不同，天马琴行实行的是当时在临沂市场上绝无仅有的“体验式销售”。天马琴行发出的第一张宣传单页，上面写道：“您不一定到天马琴行购物，但仍然欢迎您常来，歇歇脚、喝口水，看一看家庭影院的演示，听听专业人员的介绍，您一定会不虚此行。”

殊不知，这些“闲人”里，藏着巨大的购买力量，这是体验式销售和差异化商品带来的商机和利润，但是别人没有看到，聂庆东看到了。

借物流优势，成长为临沂行商先行者

1998年，天马琴行代理了“奇声”品牌家电系列产品，当时奇声品牌名不见经传，很多只认品牌的人，根本不会考虑购买。但聂庆东却胸有成竹，借着出差进货机会，不断向各地市场学习先进的经营理念，并且从未中断自己在文化知识上的学习。

聂庆东购买了十几辆厢式货车，招聘了30多个司机和业务员，并召开了全体员工大会，他在会上讲道：“现在的模式说好听点叫坐商，说不好听是坐门等客，以后的销售趋势肯定不是这样的。古今中外很多成功的商人，例如当年陕西的粮食帮、盐帮、船帮、酒帮等都是主动行销、主动获取市场客源。现在咱们也要这样做，把货拉出去、送上门，才能真正掌控市场，建立起属于自己的销售网络，摸爬滚打出一套属于亮美嘉的销售经验和体系。”

做大做强，做美好生活的引领者

奇声斐然的业绩以及稳固的销售网络和模式，为亮美嘉引来了“金凤凰”———欧普照明。他们主动找到亮美嘉做省区代理商，一是因为亮美嘉成功的销售模式和销售网络，二是临沂四通八达的物流体系给商品流通带来无限的便捷。

2003年，即亮美嘉第一年接手欧普，销量达到800万，轰动整个市场。一时间，欧普照明成为山东苏北灯具经销商争着代理分销的品牌。从此后，山东苏北欧普的销量，始终稳坐欧普照明全国销售排行榜的前三名。后来，欧普照明调整全国销售模式，大多数的运营中心都被换成厂家办事处直营，亮美嘉成了全国为数不多的运营中心之一，年年被表彰，成为全国经销商学习的典范。

聂庆东说：“十几年前，没人能想到照明与健康还会扯上关系，而现在，LED照明行业已经从对光效、节能和成本的追求，上升到对光品质、光健康、光生物安全和光环境的需求。”聂庆东敏锐地看到，不管是国际上还是国内，家庭用光从“照明”上升到“光健康”是不可逆转的趋势，市场容量也将数倍扩大。

目前，亮美嘉携手国内顶尖照明企业共同打造“以健康照明、智能照明”为主题的照明体验中心已落成纳客。历经十次搬迁，亮美嘉物流也已在临沂临西十二路建设起了自己的物流港，并以物流港为核心，将亮美嘉连锁机构做得更大更强。