【亮点奖500强】王科安:经销商是品牌代言人与家装顾问

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发表时间:2020-07-01 14:27作者:苏蓉来源:古镇灯饰报网址:https://mp.weixin.qq.com/s/bCPx3S37UC2Vkwa_DnEqrw

“这个世界就是这样,你不为自己的梦想去奋斗,那你就要为别人的梦想去打工。命运如同手中的掌纹,无论多曲折,始终掌握在自己手中。”这是长沙科安照明科技有限公司总经理王科安很喜欢的一句话。


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专访长沙科安照明科技有限公司总经理王科安


坚信命运掌握在自己手中

在浙江物流行业闯荡三年的时间里,王科安目睹了上游供应商的一步步壮大,以及下游对货物的巨大需求。于是,在2009年他正式踏入照明行业,从销售开始干起。

在进入长沙科安照明科技有限公司的第4年,王科安成为了长沙分公司股东与直接负责人,且当年年终绩效分红的收益是以前可能需要3年时间才能赚到,这让王科安更加肯定只要肯付出,结果都会是好的。

但这一身份的转变让王科安有了不一样的为人处事的态度。在王科安看来,当员工的时候,上级领导总会考虑得更多些,员工则不需要太多全局思考,成为直接负责人后,都要直面所有问题,王科安开始感受到作为负责人的责任与担当。

据悉,2019年科安照明销售额约达3000万,仓库面积1700平方米,团队近30人,主要代理喜之龙、美的、方立信,批发商与分销商220余个。


以真诚服务换取客户信赖

王科安回想自己的创业过程就好像一场旅程,既会欣赏到沿途的美景,也会遇上泥泞。2017年王科安遇上了一个事业坑洼。

在某一次月会中,多个销售员反映某个产品在消费者使用中出现质量问题,商讨后公司还是按照以前的经验,无偿给客户替换解决。本以为这只是简单的产品质量问题,可小概率的事也会发展成“黑天鹅事件”。到月中时,全省14个地级市市场均有反映,出现了月会中探讨的产品问题。

王科安意识到不能因为事情的罕见,而低估了它们发生的概率。对此,王科安马上与消费者、代理商沟通,并把有质量的产品寄回工厂检测。诚然,企业能不能在这个行业站稳脚步,就要从出现问题后解决事情的态度、速度与积极程度来判断。

通过一个半月持续的申请,终于迎来了厂家的回复,同时对于同批次产品全部召回。王科安如释重负地开始做善后工作,货收回来后直接退到厂家重新替换。当新产品发到长沙公司时,经销商宁愿打折换其他型号的产品也不要这款曾有质量问题的产品。从这件事情中,王科安明白到了原来一个半月的时间虽然不是很长,但足以让消费者与客户对公司的产品产生深深地怀疑。王科安表示,如果还遇到这种情况,不管亏多少钱,自己先把质量有问题的产品召回,要把最好的一面留给代理商,因为如果失去客户信赖,那就只能重头再来了。


度己达人方能行稳致远

2015年,大部分企业中规中矩的订货会让经销商不再有新鲜感。王科安突发奇想,为什么自己不能做主持人?员工出节目,优秀客户换角度分享与行业优秀人才授课?说干就干。王科安在主持过程中,把产品、自己的思想定位与企业发展规划全方位展示给客户,让客户更了解公司。这次会议风格一变,成交金额远超以前成绩,时至今日也未能超越当年斩获的成交金额。

因此,王科安坚信只有把“你是谁,你要做什么,你如何做,你要达到什么目的”,讲给更多的客户听,才能找到志同道合的伙伴,毕竟让人变得伟大的一定是梦想。

王科安觉得要卖好灯,先把自己形象打造好,再把利润分配好,让跟随者赚到钱的同时还能提升自身能力,看到在其他运营商身上看不到的闪光点。

因此,从全面接手公司到现在,一直将行业与自己的形象捆绑,打造自己的行业IP,用高品质产品,配合着团队的专业服务与企业的诚信理念,最终形成口碑传播。每个月的团队集中作业,把基础五项(地推,陌拜,演示,加粉,跟进)每月练习落实,让团队每个成员都能具备单独作战能力,以便于未来成立分公司/合伙人时能立刻单独运营。

“一个优秀的经销商一定要具备立己达人的心态。你心中装更多的人,才有更多的人心中有你。”王科安如是说。“未来的我们将是企业的代言人与家居装修顾问,在互联网高速发展的当下,团队与自身要做的是,让自己成为一个品牌,让行业更多的人知道你,让身边朋友的朋友知道你,与你去到所有用灯的消费场所产生链接,与你更前端的产品公司成立利益共同体。”




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辑:卢翠滢
文:苏蓉
编审:何春燕
总编辑:曹利晖
稿件整理:古镇灯饰报社新媒体中心



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