60家照明上市公司依赖大客户，TOP5客户销量高达31.58%

近日，小古整理了60家照明上市公司2019年年报数据时发现，上市公司前五名客户销售集中度平均为31.58%，第一名客户销售占比平均为14.02%，第二名客户销售占比平均为6.91%，第一名客户的销售占比是第二名客户的两倍。

受不同产业链特点影响，上市公司客户销售集中度存在较大差异性。上游企业销售集中度平均为37.81%，中游企业为29.89%，下游企业为29.83%；从前五名客户销售金额占比分布显示，10家销售集中度超过50%，17家销售集中度介于30%—50%，33家低于30%，销售相对分散。

其中，5家公司前五名客户销售金额占比不足10%，欧普照明、公牛集团均名列于此。销售集中度最高的前10家企业中，5家属于照明应用板块企业。

1、前10家企业销售集中度平均超六成

通常认为，高客户集中度会加强上下游产业链整合和信息共享水平，提升产业链的效率。虽然优质的客户资源决定了公司客户集中度较高，但若某一客户生产经营状况发生重大不利变化或调整合作方式，将会影响公司当期经营业绩。

从该表中看出，晶盛机电一年营收中，高达85.38%的销售贡献来源于前五名的客户，第一名客户销售占比为55.83%，已超过五成，可谓是集中度爆棚。从这一层面上看，该公司只要每年维护好前五名大客户，业绩便可高枕无忧。

晶盛机电表示，前五名客户中，天津中环半导体股份有限公司的控股子公司中环领先半导体材料有限公司与公司系关联关系（本公司董事朱亮同时担任中环领先半导体材料有限公司董事）。2019年公司与中环领先半导体材料有限公司发生的设备销售及维保服务金额13,794.37万元，公司前五名客户中关联方销售额占年度销售总额的比例为4.44%。虽然有一家是关联性客户，但占比却是不大。

2、豪尔赛客户集中占比逐年增大

在9家主要照明工程板块的企业中，前五名客户销售集中度平均为24.49%，其中豪尔赛、名家汇、奥拓电子和证通电子的集中度均高于平均值。尤其是豪尔赛，高度依赖大客户，前五名客户销售集中度达76.58%。

豪尔赛成立于2000年，总部位于北京，营业收入主要由照明工程施工、设计收入及照明产品销售收入构成，其中，照明工程施工业务是豪尔赛的主营业务。客户群体主要包括政府机构、企事业单位及相关基础设施投资建设主体、上市公司、房地产开发企业等。

2017年、2018年和2019年，该公司前五名客户的收入金额分别为2.62亿元、6.19亿元、8.86亿元，占当期营业收入的比重分别为53.89%、67.16%、76.58%，客户集中度相对较高，且占比呈现上升趋势。

3、阳光照明、得邦照明海外客户集中度高

笔者还选取了8家与照明相关且在传统渠道上比较活跃的企业，看看它们前五客户销售占比情况，经过对比发现，阳光照明与得邦照明的海外客户集中度较高，这两家都是外销型企业，同时入围“2019年中国LED照明产品出口十大企业”榜单。此外，它们近年在发展内销时，销售比例均有逐年上升趋势。

阳光照明海外市场通过自主品牌“Energitic”、诺乐适等品牌建设，依托美国、比利时、德国、法国、澳大利亚、丹麦等销售公司，拓展零售和工程业务。但随着竞争对手的日趋复杂，市场竞争格局正在发生变化，为避免市场销售模式风险，降低客户风险，阳光照明加快了市场创新和拓展，在国内市场持续品牌投入，终端形象升级，以家居流通、商用户外、电工电器全渠道并进战略，不断扩大市场份额。近几年，阳光照明一直在积极拓展销售渠道，前五名销售占比逐年下降。

而得邦照明拥有飞利浦、松下等一大批优质稳定的客户，并成为其长期的供应商。2019年，Signify（昕诺飞）是第一名大客户，销售额达12亿元，占比28.53%；第二名为Panasonic（松下），销售额达3.3亿元，占比7.79%。近三年，前五名客户销售占比逐年上升。

此外，据资料显示，得邦照明2013年、2014年、2015年及2016年1-6月，来自前五名客户的销售收入占当期营业收入的比重为52.39%、51.64%、57.20%及55.59%，其中得邦照明对飞利浦的销售收入占当期营业收入的比重为31.65%、22.60%、31.03%及36.25%。

松下作为其2014年至今的第二大客户，分别占2014年、2015年、2016年1～6月的营业收入总额的11.03%、11.94%、8.47%。由此可见，得邦照明对飞利浦、松下等企业具有较强的依赖性，存在客户集中度较高的风险。

后记：

由此可见，企业可以合理利用高客户集中度带来的产业链整合效应，加强上下游合作，使整个的产业链商品流动性更加协调，使产业链利益最大化，但客户集中度应保持在一个适度的水平，过高或过低都是不合适的。