做引流才是根本

　　这是最近古镇某专业卖场负责人跟品牌商户的一个对话。对话的背景是：这些大品牌商户在古镇两个卖场都有店铺，而其重心主要放在客流量较大的一个卖场，另一卖场则希望这些大品牌商户把客户引导到他们那边去，继而带旺整个卖场。

　　细细琢磨起来，这个对话很有意思。卖场方的问话暗藏心机：你们都不把重心放到我们这边，所以生意不好也就别怪我了；而商户们的回答则绵里藏针：没有客流量也就算了，收我们租金还想蹭我们的客户资源，没门。专业卖场与品牌商户本是唇齿相依的关系，不该互相拆台。

　　然而，由于生意越来越难做，近年来卖场方与商户的矛盾不断升级。商户观念落后不思进取，经营不善乃咎由自取，但是，作为卖场方，我们是否应该扪心自问：厂家或经销商为什么要投入上百万甚至过千万挤进专业大卖场？他们无非就是想通过专业卖场获得更多的客流和曝光率，赚更多的钱。如果专业卖场只管收租不做运营，没有足够的客流量，商户凭什么活下去？又拿什么来支付高昂的店铺运营成本？

　　从1993年中国第一家专业灯具市场——矮凳桥温州东方灯具市场诞生，到2008年古镇首家灯饰市场——世纪灯饰广场开张营业，经过20多年的快速发展，国内大大小小的专业灯具市场已经突破500家。毫无疑问，专业灯具市场的快速崛起，对照明灯饰行业的健康快速发展起到至关重要的促进作用。

矮凳桥温州东方灯具市场

　　然而，随着时代的快速发展，互联网的全面普及，消费者群体也在不断更新迭代，再加上国家政策的影响，渠道分化越来越严重，专业灯具卖场正面临着一个不可回避的现实：消费者都哪去了？如何才能将消费者拉回专业灯具卖场，无疑是大家共同关注的课题。

　　在最近本报举办的全国灯具市场沙龙以及后期的回访过程中，笔者总结了国内一些优秀专业灯具卖场的成功运营经验，仅供大家参考：

• 优化卖场经营环境，并引导商户从改善客户体验感的角度重新装修及陈设；

• 引导商户明码实价，以高性价比把消费者从线上购物平台拉回线下卖场；

• 由卖场牵头，组织商户“走出去”，做小区推广，搞异业联盟，开发设计师渠道等等；

• 加大卖场宣传力度，整合上游优质品牌与产品资源，做到品类齐全，满足消费者一站式购齐的需求；

• 策划举办各种活动，扩大卖场影响力的同时吸引更多目标客户来到卖场看灯买灯。

• 打造系统化服务保障平台，让消费者购灯无忧。

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编辑：李晓筠

文：文丰

责编：刘蓉蓉

编审：陆祖慧

总编辑：曹利晖

稿件整理：古镇灯饰报社新媒体中心