欧曼冯潇：何为欧曼线光工坊？

时值盛夏，“寒流”未退。近年来，照明市场格局正发生着剧烈的动荡，全球疫情下各行业都受到前所未有的冲击，加上直播电商对实体经济的疯狂冲击，不少经销商都叫苦连篇。

在经销商集体迷茫和忧虑的当下，欧曼向市场发出了怎样的讯号？（据悉，2019年欧曼线光工坊一经推出，立即开设了68家店，且家家盈利）

为此，本期报纸特与欧曼照明国内营销中心总经理冯潇进行了深度对话，谈起线光照明，冯潇眼睛闪烁出光芒，眉宇间阳光大男孩的标志笑容与对线光的前瞻深刻理解，形成强烈的反差对比，或许正是如此，无论走到哪里，经销商都会对他印象深刻，其论述精辟而实在，话茬儿在不经意间，如汩汩涓流缓缓打开……

欧曼照明国内营销中心总经理冯潇

1、何为线光工坊？

近几年，灯光设计进入精细化时代，“无主灯照明”越来越火。冯总坦言，其实，欧曼线光工坊就是无主灯照明概念的基础平台，为什么要把“线光”打出来呢？现在大家都在提倡无主灯，恰好我们不是为了无主灯而做无主灯，是我们把线光先打出来，再推无主灯这个概念，而线光的概念是高于无主灯之上，从去年开始我们不仅要做产品，还要做光，那做什么样的光？这是基于欧曼本身优势对线型产品做延伸而提炼的。

其次，为什么要做工坊？市场有这么多专卖店、情景店、体验中心等，工坊概念从何而来？我们在终端调研中不难发现，如果做线光就会涉及到应用领域，以前大家在产品阶段中一直抢占红海市场，但这部分竞争正在逐年萎缩，通过数据不难发现，体量增长、利润减少、库存量加大等问题正是经销商的痛点，而市场对线光照明的需求量也在不断提升。

正是基于此，为了把握时代命脉，顺应市场需求，欧曼生成了六大类线光产品群：线型照明、线形光源、灯带、商业照明、电源控制器及智能为一体的综合性工程产品集群，也同步匹配了场景应用方案、产品搭配方案、加工设备工具、定制服务支持和标准的产品加工规范等。

“我们把原先零散的产品融合生成一个完整的品类，其涵盖选型、产品切割、配套服务、施工等，这就是未来市场的需求定制前端模型，以线光工坊作为基础，从产品到光的理解，再到线光的衍生，以工坊店作为定制的品牌，产品深加工市场前置化的概念推向市场，经销商完全可以只用欧曼线光工坊进行生意的落地操作和运营，而不是零散地拿产品来销售。”冯总讲道。

2、全方位赋能经销商

“其实，欧曼线光工坊的推进是结合市场需求，以客户思维为导向，它将作为未来的无主灯照明的基础平台，从客户需求端产生爆品：如低压超长连接灯带就深受经销商、广告公司、施工单位的青睐，一上市就受到客户的抢购和应用，去年仅上市半年就三次卖断货，这还真不是开玩笑的！”

冯总讲道：欧曼经销商的实力在当地绝对是最强的，在行业上口碑也很厉害。我们的目标是今年打造100个百万级经销商，三年内打造500个百万级经销商。去年召开欧曼线光照明的上市招商会后，现场直接下单签约就有四千多万，当时是限量签约50家，却发现加盟欧曼线光工坊的经销商数量远超于我们制订的目标，这样的成绩凸显了市场对线光照明的需求认可，也佐证了客户对寻求新增长的生意机会极度饥渴。因加盟过于火爆，也曾一度暂停招商，目前99%工坊店实现盈利，经销商对与欧曼合作也非常有信心。

  那么，欧曼线光工坊为何能做得如此火爆呢？

■ 1、强调自身的服务水平。情景化体验效果突出，总部服务水平高，用心对待每一家工坊店。

■ 2、真正的花小钱，办大事。一是很多客户看不清方向想进入这个领域，我们会建议先拿入门级的形象墙，如以挂板的形式呈现工坊店；二是对线光有基础和对欧曼了解的客户建议拿60-80平米来专门推广，真正实现少投入多产出。

■ 3、为客户免费提供量身定制的店面设计装修方案，并有专员为工坊店提供店面选址、投资预算、展厅布置、装修施工、产品展示等各方面专业建议；

■ 4、注重营销培训。欧曼光明学院切实协助经销商做照明设计培训，学员不仅能学习到照明专业知识、照明设计、照明工程、照明产品、照明控制与技术、照明营销等系列课程，还能实现专业能力的拓展、职业素质的提升。

■ 5、从卖产品挣差价到卖服务做价值转变。欧曼线光工坊不仅是店面的形式，更是一个新营销模式。经销商合作伙伴在各市场开展欧曼线光照明的事业平台和业务基地，有展示、有体验、有交流、有销售、有服务、有定制、有演示，还会配备小批量定制的设备工具等。

3、为激发市场注入强劲动能

只有对等的生意才能带来价值，欧曼线光工坊把经销商的层级拉到跟终端客户水平关系的同一层级，从以前的“搬运工”转变为如今的专业定制服务。

其实，在做线光工坊时我们也在考虑到，我们的客户群体到底是谁？以前是我要这个产品您有没有，现在是您要什么方案或要如何选型来精准配套，实现了两种不同位置的切换，让经销商能清晰认知和认同欧曼线光照明变现成为好生意的方向。

线光工坊是欧曼长期性的战略项目，是未来行业发展其中一个趋势，经过实践确实看到了这个项目的潜力。

对于灯饰照明市场，冯潇也有着自己独到的理解。他认为，“做市场，找经销商，并不是简单地招商，而是要切实帮助客户营利，厂商间必须保持目标一致性、步伐统一性，从下达任务到完成任务，协助经销商制定市场开发计划并执行，才能实现高效双向的沟通”。

作为行业的知名企业，欧曼将继续用技术创新引领着一个品类，无论是产品品质、企业实力还是品牌声量，欧曼都积极创新，全方位赋能客户，与经销商们共创事业共同体，以匠心品质做产品，构筑行业健康发展的新生态。