一个接一个倒下?勿慌!救命稻草在这呢!

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发表时间:2020-04-02 14:47作者:小古来源:古镇灯饰报网址:https://mp.weixin.qq.com/s/rOFfE2-Cco0H4_joxEKrbQ

面对突如其来的疫情,大数据中心还未来得及统计,就已知晓大批位处中端的企业一个接一个倒下。理由无不外乎,一是企业未能按时付清供应商尾数,被迫延迟复产,导致年前订单无法按时出货;二是企业年前未能及时收回终端的服务款项,导致资金周转不来。当二者结合,企业便立刻出现资金链断裂,连裁员、减薪、出售等紧急补救措施都救不过来。

作为立于新时代的厂商、卖场,面对竞争日益激烈的灯饰照明市场,我们更应深知所比拼的是战略谋划,策略部署。为了解照明人如何应对困难,逆势出击,本期古镇灯饰报对厂商、重点卖场的表现进行综合盘点。


五大变化

新兴模式在破土而出

中国照明电器协会分析,突发的疫情,不会对照明消费市场带来永久性的打击,当疫情结束,国民经济和居民生活秩序恢复正常以后,国内外市场对照明产品的需求也将会稳步回升。

说明白点,就是无论病毒怎么折腾,终将烟消云散,只会加速格局的变化,新兴模式必将破土而出。在这种时刻,我们不单统计多少家企业倒闭了,还应从更深处地了解当下发生了什么改变,以做更好地战略布局。


宅经济将全面兴起

虽然我们早已形成了网上购物的习惯,但线下购物仍然活跃,特别是在一线城市,商业街依旧繁华,人们活跃在各个市场,客流量庞大。可经历这次病毒疫情后,相信没人愿意再去人多的地方转悠,未来购物会在线上完成。因此,宅经济将全面兴起。

或许是早已看到这个趋势,有些企业经历了疫情的考验,获得了宝贵的发展时机。如从2月20日起,我们便陆续看到以雷士、欧普、佛照、木林森、三雄、阳光照明等领袖品牌率先抓取线上直播平台,开启一波又一波的直播热潮,引起原本早有准备的华艺照明、金百丽、爱施华、新特丽等企业共同加入其中,以新的方式在线上进行新品订货会、经销商培训会等,进而推动灯饰照明行业经济正常地发展。


产品体验价值凸显

线上交易,线下体验。如果实体店依旧把自己当成只是进行买卖的场所,那么将失去存在的价值。因为消费者对精神层面的享受指数会提升,但谁能构建出让消费者满意的产品体验场景,无疑就是抓住了机会。就拿跨界到照明行业,与各大企业都保持密切合作的华为来说,即使隔离了相见,华为授权体验店还特别推出“华为体验店GO”微信小程序,提供线上选购、门店无忧配送,让客户买得放心。

当然,业界里也有以庆溢照明为代表的企业,注重渠道建设,并不断提升渠道服务能力,庆溢照明总经理吴泽平透露,近年来,庆溢照明快速发展,年增长率约30%左右。尽管受疫情影响,但早前开启的第二个五年规划已代表企业未来的发展思路,所以在庆溢照明2020年战略部署计划中,今年将建设30家150-300㎡的标准体验店、50家50㎡以上的庆溢体验区,继续把经销商的服务工作做细、做精。


传统获客方式已失去主动权

通过前几期报道,不少经营线下实体店的品牌经销商在《古镇灯饰报》官微上留言,市场内的人流零零散散,门店就算减去市场扶持的减租政策,也还是得支付高额的租金,亏亏亏,实在亏。但这里想说,难道市场方给您减租3-4个月,就不会亏损了吗?错错错,如果你自己还没有线上获客的能力,谁也救不了你。单靠传统的打电话、坐等客户上门的获客方式,其实早已失去主动权。


智慧城市价值显现

过去提到智慧城市,总觉得都是在纸上谈兵,但是这次疫情后,智慧城市被充分重视起来。切合时代所发生的改变,锦禾总经理李芳菊向笔者坦露对2020年的业绩预测,她认为,2020年智慧路灯将迎来井喷式发展,市场需求达25万亿元,作为掌握智慧路灯核心技术的企业,工程案例已遍布全国,锦禾制订2020年业绩同比2019年增长300%,实现1个亿营业额并非难事。


健康意识觉醒

疫情的爆发让人们都意识到健康的重要性,使得紫外杀菌灯迅速走进了大众眼球,相比化学杀菌消毒,紫外线杀菌灯的杀菌效率高,灭活一般在几秒内完成,而且不产生其它化学污染物,受到市场的追捧。但在2015年甚至更早之前,大众对于消毒杀菌的需求并不强烈,导致长期以来缺乏对紫外杀菌的认知。无疑,此次疫情的发生加深了公众对紫外LED、紫外产品消毒杀菌原理的理解,也唤起了公众对紫外杀菌灯消费意识的增强。进而从长期来看,紫外杀菌灯的供需情况还会继续增长。

这不,国内疫情还未稳定的时候,恒辉阳光就迅速设计研发了一系列的杀毒除菌台灯,并在国内、海外的各种平台进行全球直销,据悉还收获了大笔订单,目前工厂都在全力加急生产出货中。同样,杰誉照明也坦露,复工后就布局生产紫外线消毒灯,希望在这一块新增领域形成爆发点。


五大法宝

明确2020品牌战略目标

品牌升级

从所采集到的企业信息中分析,共有24%的企业提到将对品牌进行全面升级,其中联浩照明于3月15日重磅推出新的VI形象和品牌形象,而金旭阳光则是经过2019年的全面布局,以及巨大的研发费用投入,对产品无论是在产品质量、实用性方面,还是外观设计上都已做了一次特大的升级。2020年,金旭阳光将对商照领域再次进行升级,推出全系列国潮品牌,预估会助力业绩增长40%。


渠道变革

作为受疫情冲击得略显疲软的终端渠道,所采集的企业信息中,共有89%都提到如何进行渠道变革。

其中,莱亚光电董事长周家祥提出,对省级运营商进行点对点的金融扶持,通过金融渠道给予优质运营商30-50万的低息贷款;米苏灯饰总经理林淑云也提出,在专卖店的运营上给予充分的辅导,继续导入M6+超级盈利系统,通过分析每个专卖店的问题,派出区域经理及商学院老师进行一对一进行精准指导;尖峰照明也提出,将组建业务“突击组”,协助代理商开拓分销网点。

响声之大的还有联浩照明,3月15日便联合古镇灯饰MALL,展开“一区一县一代理”抢夺独家代理权的活动,据悉截至3月25日,便已拿下186城。联浩照明总经理游晓燕表示,新的时代,需要精耕细作,规则至上,过去老套,随波逐流的做法已经行不通,所以联浩要进一步规范自己的渠道代理商体系,进行“属地管理”切实保障经销商的利益,推动“一区一县一代理”渠道升级。2020年联浩照明经营目标是3亿元,相比2019年增长30%。

还有就是新特丽的工作重心将从经营渠道向经营用户转移。新特丽中国区营销事业部总经理陈斌介绍,新特丽目前在国内有300多家加盟店,截至目前,一二线城市基本上全部覆盖到位。去年大约发展了90家加盟店,同时也淘汰了大约30家,净增60家。未来几年,除了继续下沉销售网络,新特丽的工作重心就是扶持培育优化加盟商团队,将通过资金、政策扶持、专业培训和人员支持等手段,联合加盟商举办设计师沙龙,参加家博会、设计周,开展社区营销,与其他建材品牌结盟,携手各地加盟商以打造小区样板房的方式更进一步接近用户端。


强化内功

面对2020年开局就迎来疫情这个特殊情况,有的企业感到惶恐,有的一头懵地往前冲。所统计的数据中,有40%的企业认为,先强化好内功才能稳业绩。

据介绍,2020年联浩照明将全面拓展线性照明领域,研发更具性价比的线性光源,完善线性照明配套产品,同时会给经销商提供产品方案设计以及协助经销商工程谈判,提供线性照明定制产品的技术支持。

米苏灯饰总经理林淑云也表示,2020年米苏首先会苦练内功,深耕基础,优化产品品质;其次是通过搬迁新工业园提高产品出货效率,缩短产品出货周期;再次,在产品开发上,将扩大轻奢、现代类产品的比例。

振辉消防也表明,2020年将会降低经营成本,来提升竞争力,同时也将加强对供应链的管理,通过与上游供应商抱团取暖的方式,降低原材料成本,通过精益生产降低制造成本,提升产品的市场竞争力,重塑企业文化,提升企业凝聚力。对此,振辉消防预测,2020年业绩将同比2019年增长50%。

另外,内功深厚的新特丽也透露,商业照明是新特丽今年发展的一个业绩主要增长点。去年商业照明做了500多万元的业绩,今年的目标是1500万元。


顺应时势

面对当前健康照明这一风口,不少企业已在复工起初就开始着手研发生产紫外线杀菌灯,但在前文也已提到,从长期来看,紫外杀菌灯的供需情况还会继续增长。如企业都扎堆生产,难免也会出现供过于求的局面。

所以还需看清时势发展的其它机遇,如教育照明。莱亚光电董事长周家祥表示,2020年将加大对教育照明和办公照明的开发力度,紧跟市场热点。而一直以来都是提供高品质户外灯具,将营销侧重点放在国外市场的耀嵘科技,今年也将结合自己的产品,利用公司的资源,深耕教育照明领域,以此来提高营业额。深圳耀嵘科技有限公司销售总监张才雨表示,2020年的经营目标是1.5亿元,比2019年增长25%。

当然,还有智能照明。西顿照明总经理陈实表示,几年前西顿照明就已经开始布局教育照明和健康照明了。而智能照明近年来一直是大热点,虽然都是雷声大雨点小,但市场教育已经基本完成,播种已久,该是收获的时候了。西顿照明蓄势待发多年,今年同样决定在智能照明方面大动干戈,以全新品牌和全新渠道模式引爆市场。


内外兼修

疫情当前,有不少外贸照明企业临时抱佛脚,迫切想开发国内市场,但如第727期古镇灯饰报头版文章《别丢了家门口的生意》一文中所言,真正具备开发国内市场条件和实力的企业仅是凤毛麟角。

但对于提前已做好战略部署的莱亚来说,自2019年底,从拼战20余年的海外市场,转战至国内市场,就已做好相关准备。面对疫情,莱亚光电董事长周家祥依旧表示,莱亚国内渠道今年的目标是4000万元,鉴于2019年下半年刚启动国内市场,基数较低,因此今年业绩将会有大幅度提升的趋势。



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编辑:区晓欣
文:刘蓉蓉
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