一个接一个倒下？勿慌！救命稻草在这呢！

面对突如其来的疫情，大数据中心还未来得及统计，就已知晓大批位处中端的企业一个接一个倒下。理由无不外乎，一是企业未能按时付清供应商尾数，被迫延迟复产，导致年前订单无法按时出货；二是企业年前未能及时收回终端的服务款项，导致资金周转不来。当二者结合，企业便立刻出现资金链断裂，连裁员、减薪、出售等紧急补救措施都救不过来。

作为立于新时代的厂商、卖场，面对竞争日益激烈的灯饰照明市场，我们更应深知所比拼的是战略谋划，策略部署。为了解照明人如何应对困难，逆势出击，本期古镇灯饰报对厂商、重点卖场的表现进行综合盘点。

五大变化

新兴模式在破土而出

中国照明电器协会分析，突发的疫情，不会对照明消费市场带来永久性的打击，当疫情结束，国民经济和居民生活秩序恢复正常以后，国内外市场对照明产品的需求也将会稳步回升。

说明白点，就是无论病毒怎么折腾，终将烟消云散，只会加速格局的变化，新兴模式必将破土而出。在这种时刻，我们不单统计多少家企业倒闭了，还应从更深处地了解当下发生了什么改变，以做更好地战略布局。

宅经济将全面兴起

虽然我们早已形成了网上购物的习惯，但线下购物仍然活跃，特别是在一线城市，商业街依旧繁华，人们活跃在各个市场，客流量庞大。可经历这次病毒疫情后，相信没人愿意再去人多的地方转悠，未来购物会在线上完成。因此，宅经济将全面兴起。

或许是早已看到这个趋势，有些企业经历了疫情的考验，获得了宝贵的发展时机。如从2月20日起，我们便陆续看到以雷士、欧普、佛照、木林森、三雄、阳光照明等领袖品牌率先抓取线上直播平台，开启一波又一波的直播热潮，引起原本早有准备的华艺照明、金百丽、爱施华、新特丽等企业共同加入其中，以新的方式在线上进行新品订货会、经销商培训会等，进而推动灯饰照明行业经济正常地发展。

产品体验价值凸显

线上交易，线下体验。如果实体店依旧把自己当成只是进行买卖的场所，那么将失去存在的价值。因为消费者对精神层面的享受指数会提升，但谁能构建出让消费者满意的产品体验场景，无疑就是抓住了机会。就拿跨界到照明行业，与各大企业都保持密切合作的华为来说，即使隔离了相见，华为授权体验店还特别推出“华为体验店GO”微信小程序，提供线上选购、门店无忧配送，让客户买得放心。

当然，业界里也有以庆溢照明为代表的企业，注重渠道建设，并不断提升渠道服务能力，庆溢照明总经理吴泽平透露，近年来，庆溢照明快速发展，年增长率约30%左右。尽管受疫情影响，但早前开启的第二个五年规划已代表企业未来的发展思路，所以在庆溢照明2020年战略部署计划中，今年将建设30家150-300㎡的标准体验店、50家50㎡以上的庆溢体验区，继续把经销商的服务工作做细、做精。

传统获客方式已失去主动权

通过前几期报道，不少经营线下实体店的品牌经销商在《古镇灯饰报》官微上留言，市场内的人流零零散散，门店就算减去市场扶持的减租政策，也还是得支付高额的租金，亏亏亏，实在亏。但这里想说，难道市场方给您减租3-4个月，就不会亏损了吗？错错错，如果你自己还没有线上获客的能力，谁也救不了你。单靠传统的打电话、坐等客户上门的获客方式，其实早已失去主动权。

智慧城市价值显现

过去提到智慧城市，总觉得都是在纸上谈兵，但是这次疫情后，智慧城市被充分重视起来。切合时代所发生的改变，锦禾总经理李芳菊向笔者坦露对2020年的业绩预测，她认为，2020年智慧路灯将迎来井喷式发展，市场需求达25万亿元，作为掌握智慧路灯核心技术的企业，工程案例已遍布全国，锦禾制订2020年业绩同比2019年增长300%，实现1个亿营业额并非难事。

健康意识觉醒

疫情的爆发让人们都意识到健康的重要性，使得紫外杀菌灯迅速走进了大众眼球，相比化学杀菌消毒，紫外线杀菌灯的杀菌效率高，灭活一般在几秒内完成，而且不产生其它化学污染物，受到市场的追捧。但在2015年甚至更早之前，大众对于消毒杀菌的需求并不强烈，导致长期以来缺乏对紫外杀菌的认知。无疑，此次疫情的发生加深了公众对紫外LED、紫外产品消毒杀菌原理的理解，也唤起了公众对紫外杀菌灯消费意识的增强。进而从长期来看，紫外杀菌灯的供需情况还会继续增长。

这不，国内疫情还未稳定的时候，恒辉阳光就迅速设计研发了一系列的杀毒除菌台灯，并在国内、海外的各种平台进行全球直销，据悉还收获了大笔订单，目前工厂都在全力加急生产出货中。同样，杰誉照明也坦露，复工后就布局生产紫外线消毒灯，希望在这一块新增领域形成爆发点。

五大法宝

明确2020品牌战略目标

品牌升级

从所采集到的企业信息中分析，共有24%的企业提到将对品牌进行全面升级，其中联浩照明于3月15日重磅推出新的VI形象和品牌形象，而金旭阳光则是经过2019年的全面布局，以及巨大的研发费用投入，对产品无论是在产品质量、实用性方面，还是外观设计上都已做了一次特大的升级。2020年，金旭阳光将对商照领域再次进行升级，推出全系列国潮品牌，预估会助力业绩增长40%。

渠道变革

作为受疫情冲击得略显疲软的终端渠道，所采集的企业信息中，共有89%都提到如何进行渠道变革。

其中，莱亚光电董事长周家祥提出，对省级运营商进行点对点的金融扶持，通过金融渠道给予优质运营商30-50万的低息贷款；米苏灯饰总经理林淑云也提出，在专卖店的运营上给予充分的辅导，继续导入M6+超级盈利系统，通过分析每个专卖店的问题，派出区域经理及商学院老师进行一对一进行精准指导；尖峰照明也提出，将组建业务“突击组”，协助代理商开拓分销网点。

响声之大的还有联浩照明，3月15日便联合古镇灯饰MALL，展开“一区一县一代理”抢夺独家代理权的活动，据悉截至3月25日，便已拿下186城。联浩照明总经理游晓燕表示，新的时代，需要精耕细作，规则至上，过去老套，随波逐流的做法已经行不通，所以联浩要进一步规范自己的渠道代理商体系，进行“属地管理”切实保障经销商的利益，推动“一区一县一代理”渠道升级。2020年联浩照明经营目标是3亿元，相比2019年增长30%。

还有就是新特丽的工作重心将从经营渠道向经营用户转移。新特丽中国区营销事业部总经理陈斌介绍，新特丽目前在国内有300多家加盟店，截至目前，一二线城市基本上全部覆盖到位。去年大约发展了90家加盟店，同时也淘汰了大约30家，净增60家。未来几年，除了继续下沉销售网络，新特丽的工作重心就是扶持培育优化加盟商团队，将通过资金、政策扶持、专业培训和人员支持等手段，联合加盟商举办设计师沙龙，参加家博会、设计周，开展社区营销，与其他建材品牌结盟，携手各地加盟商以打造小区样板房的方式更进一步接近用户端。

强化内功

面对2020年开局就迎来疫情这个特殊情况，有的企业感到惶恐，有的一头懵地往前冲。所统计的数据中，有40%的企业认为，先强化好内功才能稳业绩。

据介绍，2020年联浩照明将全面拓展线性照明领域，研发更具性价比的线性光源，完善线性照明配套产品，同时会给经销商提供产品方案设计以及协助经销商工程谈判，提供线性照明定制产品的技术支持。

米苏灯饰总经理林淑云也表示，2020年米苏首先会苦练内功，深耕基础，优化产品品质；其次是通过搬迁新工业园提高产品出货效率，缩短产品出货周期；再次，在产品开发上，将扩大轻奢、现代类产品的比例。

振辉消防也表明，2020年将会降低经营成本，来提升竞争力，同时也将加强对供应链的管理，通过与上游供应商抱团取暖的方式，降低原材料成本，通过精益生产降低制造成本，提升产品的市场竞争力，重塑企业文化，提升企业凝聚力。对此，振辉消防预测，2020年业绩将同比2019年增长50%。

另外，内功深厚的新特丽也透露，商业照明是新特丽今年发展的一个业绩主要增长点。去年商业照明做了500多万元的业绩，今年的目标是1500万元。

顺应时势

面对当前健康照明这一风口，不少企业已在复工起初就开始着手研发生产紫外线杀菌灯，但在前文也已提到，从长期来看，紫外杀菌灯的供需情况还会继续增长。如企业都扎堆生产，难免也会出现供过于求的局面。

所以还需看清时势发展的其它机遇，如教育照明。莱亚光电董事长周家祥表示，2020年将加大对教育照明和办公照明的开发力度，紧跟市场热点。而一直以来都是提供高品质户外灯具，将营销侧重点放在国外市场的耀嵘科技，今年也将结合自己的产品，利用公司的资源，深耕教育照明领域，以此来提高营业额。深圳耀嵘科技有限公司销售总监张才雨表示，2020年的经营目标是1.5亿元，比2019年增长25%。

当然，还有智能照明。西顿照明总经理陈实表示，几年前西顿照明就已经开始布局教育照明和健康照明了。而智能照明近年来一直是大热点，虽然都是雷声大雨点小，但市场教育已经基本完成，播种已久，该是收获的时候了。西顿照明蓄势待发多年，今年同样决定在智能照明方面大动干戈，以全新品牌和全新渠道模式引爆市场。

内外兼修

疫情当前，有不少外贸照明企业临时抱佛脚，迫切想开发国内市场，但如第727期古镇灯饰报头版文章《别丢了家门口的生意》一文中所言，真正具备开发国内市场条件和实力的企业仅是凤毛麟角。

但对于提前已做好战略部署的莱亚来说，自2019年底，从拼战20余年的海外市场，转战至国内市场，就已做好相关准备。面对疫情，莱亚光电董事长周家祥依旧表示，莱亚国内渠道今年的目标是4000万元，鉴于2019年下半年刚启动国内市场，基数较低，因此今年业绩将会有大幅度提升的趋势。