突破灯饰渠道困局的“六脉神剑”

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发表时间:2019-04-11 09:09作者:文丰来源:古镇灯饰报网址:https://mp.weixin.qq.com/s/_kGxq-ySdJ7fscQdU1nNRw

  上期《聚焦渠道,探讨灯饰企业渠道建设的破局之策》笔者分析了灯饰企业渠道建设的真实写照。那么在年年招商,年年受伤面前,灯饰照明企业该如何突破渠道困局?结合灯饰行业的现状及行家专家的建议,笔者梳理出如下六大策略,仅供参考。


1
品牌运作抢占渠道资源

  目前业内比较成功的品牌,如宝辉灯饰、金达照明以及新特丽都是采用多品牌运作的方式来拓展渠道资源。宝辉灯饰集团国内营销总经理王全枝在接受媒体采访时表示,从市场保护的角度出发,一般情况下,一个品牌在一个城市只能发展一个加盟商,而一个加盟商的资源和销量规模毕竟是有限的,企业要做大就得尽可能多地抢占优质的渠道资源。

  宝辉灯饰的多品牌是以产品风格来区分的,产品都定位于中高端市场,这样一来加盟商之间不会出现冲突,甚至可以联动起来。新特丽的多品牌运作与宝辉有所不同,新特丽推出的呢喃品牌,在风格上与新特丽一脉相承,都是简约现代灯,只是市场定位略低于新特丽,这样一来可以满足不同消费层次的需求,这对于企业的渠道拓展和渠道下沉是非常有利的。此前很多年新特丽的全国专卖店数量都不到100家,而在呢喃品牌推出之后,如今其专卖店数量终于突破了300家。


2
全品类运营

  一方面,随着消费者主权时代的到来,终端消费需求越来越多元化,单一风格的品牌专卖店越来越难以生存同时消费者愈发强烈的一站式购物需求也在倒逼灯饰经销商进行全品类经营,否则经销商会面临订单流失和客单值太小的困境。

  另一方面,为了提升厂商之间的沟通效率,降低采购成本,经销商也希望品牌厂家能够做到品类齐全。钜豪照明、欧特朗近年来发展势头较好,成为全品类运营的市场标杆。但需要提醒的是,没有强大的产品资源整合能力,没有办法保证产品的性价比,搞全品类很可能会骑虎难下,左右为难。


3
精益化生产管理

  尽管价格不是决定商品销量的惟一要素,但价格对销量的影响不容忽视。受宏观经济环境的影响,消费者变得越来越理性,再加上互联网时代下市场信息透明化,缺乏性价比的商品将很难大批量流通。八米灯饰营销总监廖伯卓表示,产品是市场营销的根本,企业只有不断提高产品的性价比,真正做到物美价廉,才可能赢得经销商和消费者的青睐。


4
授之以渔,赋能终端

  在坐商时代,灯饰厂家都是把产品卖给经销商后就基本上撒手不管了,甚至连补个配件都要唧唧歪歪半天。如今要做好渠道做好品牌,企业就得做好售后服务。五光十色近年来发展势头迅猛,平均年销售额增长率超过40%。其杀手锏就是不断为终端加盟商赋能,培训、协销活动可是一场接一场。澳克士照明营销总监敖云山认为,和澳克士一样,现在很多灯饰企业并不缺乏加盟商,只是加盟商的质量参差不齐,要真正做好渠道,关键不再招商,而是要为现有加盟商做好服务、管理与协销。


5
提升设计研发能力

  产品设计能力是灯饰企业的核心竞争力,缺乏从产品设计研发能力,灯饰企业就会陷入同质化下的价格竞争泥潭。拥有强大的产品设计研发能力,灯饰企业的渠道拓展定会事半功倍。新特丽、松伟、宝辉、琪朗等品牌之所以能够在市场做得风生水起,很大程度上是因为他们拥有相对强大的产品设计研发能力。


6
产销分离,借船出海

  尽管渠道很重要,但并不是说每家灯饰企业都要自己去折腾渠道。广东德投企业投资有限公司董事长赵德认为,随着业内各大营销平台的崛起,再加上互联网技术的强力支撑,灯饰行业的产销分离模式越来越靠谱,缺乏营销团队的中小灯饰企业不妨尝试与平台紧密合作,借船出海,逐步做好渠道建设。


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编辑:李晓筠

文:文丰

责编:刘蓉蓉

编审:陆祖慧

总编辑:曹利晖

稿件整理:古镇灯饰报社新媒体中心


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