松伟谢伟：疫情之下，灯饰经销商的未来在哪里？

作者：松伟照明董事长谢伟

在这个信息爆炸却多半无用的世界，清晰的见解成为一种力量。

——尤瓦尔·赫拉利

一场突如其来的新冠病毒肺炎疫情，让2020年迎来近十年最艰难的开局。疫情之下，国内经济按下“暂停键”，大多数灯饰企业亦面临重重考验：复工延缓、现金流危机等。

信息时代，人与人的最大差别，首先取决于认知上的差别，其次是执行力。风暴面前，有的人悲观消沉，看到的是阴霾与吞噬腐朽的恐惧；而有的人则逆流而上，在与风浪的搏击中自我成长。

《流浪地球》里有句台词讲得很好：“希望是这个时代像钻石一样珍贵的东西”。鉴于此，我把这段时间关于行业、经销商以及松伟未来发展的一些思考整理出来，以期给彼此一点前行的勇气和希望。

坚定信心，砥砺前行

疫情大考之下，信心比黄金重要。这是近段时间来，我最大的一个感触，也是最想和大家分享的。

一是要对中国政府有信心。

此次新冠病毒肺炎疫情来势凶猛，蔓延迅速，防控任务困难且艰巨。但在政府高效统一、强有力的防控措施下，疫情目前正趋于缓解。我想，除了中国，没有任何国家和政府，能够在如此短的时间内承担起如此庞大的工作，包括重建公共卫生系统、后勤和维护国内安全稳定等。

“一切磨难皆是修炼”。在疫情危机中，中国政府表现出的强大组织力、凝聚力让世界震惊。相信在全国众志成城、团结一致的努力下，疫情很快就会结束。而经此历练，整个国家也会步入一个创新性发展的复兴新征程。

二是要对中国经济有信心。

前些天，在朋友圈里看到一篇谈火神山医院建设的文章，竟有点感动得想哭。

“你需要1小时内召集60多名设计人员、数百名BIM设计师，24小时内出设计图纸，60小时内与施工方敲定施工图纸。

你需要迅速调集7000多名工人、1000多台大型机器，通宵奋战，平整土地、道路及排水工程施工、电网建设等。

你需要华为、中国移动、中国电信、中国联通、中国铁塔等通力协作，36小时完成5G网络覆盖，并交付云资源、核心系统的计算与存储设备等。

……”

此时你更看到了如：格力空调、美的热水器、康师傅方便面、飞鹤奶粉、老乡鸡、乔氏台球、相宜本草还有我们松伟等国内各行业品牌踊跃捐赠，无疑显示中国企业的强大与社会责任心。

当我们为火神山的建设速度欢呼时，你可有想到，10天奇迹的背后，是中国强大的制造业根基！否则国难之时，何以短时间调集如此之多的“战略性”物资！

一个国家经济的发展，很大程度上取决于实体制造业。我们有着完整的工业体系和强大的供应链网络，有着14亿人口的庞大消费市场，消费需求正在不断升级。尽管目前包括灯饰在内的很多行业，仍处于大而不强、比较粗放初级的阶段，但我们实在不应妄自菲薄，而应以创新力、创造力去驱动产业的升级，在质的层面实现真正的发展，而不是量的层面的简单复制。

如此，中国灯饰便充满无穷的前进动力。

三是对灯饰行业要有信心。

有网友说，等疫情结束了，第一件事情就是去买房、换房。也有网友说，宅在家的这段时间里，感受到以前忽略的亲情与家庭温暖。此次疫情，让人们对居住空间更加重视起来，也更加明白，相比外面浮华热闹，一个有品质的的生活空间更值得追求。

相比其它行业的起起落落、甚至消失不见，灯饰永远是一个刚需强劲、发展前景广阔的行业。现在，人们的生活水平、审美水平不断提高，特别是高端消费人群在疫情结束后更会有冲动式、触动式的消费行为，因为他们会追求更多个性化的消费与享受。另外中国有2亿多中产阶级的崛起，对有设计感的高端灯饰需求日益增长。作为灯饰从业者，我们应该满怀信心。

据网传：2月16日恒大宣布全国房子7.5折刷爆了朋友圈，据传3天时间认购价值就超过了500亿。仅凭此足以证明人们对美好生活的本质追求不会改变，对高品质空间的需求与渴望也不会弱化。

四是疫情会加速行业竞争洗牌。

所谓大乱必大治。此次疫情暂时压制了灯饰市场需求，可能一些资金不雄厚、根基不稳的小微企业会加速衰败，而像欧普照明、公牛开关、松伟高端灯饰等内功扎实的企业，在疫情过后则肯定会逆势上扬。行业竞争洗牌加剧，将进一步向高度聚焦型、有着持续研发能力、品牌建设力强大的企业高度集中。强者愈强，弱者愈弱的局面将更加凸显，松伟作为高端灯饰的领袖品牌，将率领700多家专卖店直面这场行业竞争的大洗牌。

五是对松伟自身的信心。

从目前的情况来看，本次疫情对松伟的影响在可控的范围内。包括：现金流、渠道建设、团队的士气和凝聚力等。对于这次突发的疫情，我更愿意把它看成是对松伟的一次“自我体检”：如果业务突然中断，现金流能支撑多久？上游供应链的抗压能力如何？遇到困难了，我和我的团队，能否上下一条心、迎难而上？……

疫情已经持续了一个多月，在这个过程中，我深深地感谢公司每个人都携手共进、发光发热的这段时光、这份彼此信任的深情！

而通过这次考验，我对松伟的未来更有信心，对松伟的品牌之路更加坚定，在今后的经营中也将建立、完善更为健康的发展机制。松伟作为全国领先的高端灯饰，17年来已在全国开设了700多家专卖店，不仅做到了产品品质领先、设计研发领先，门店数量和专利数量更是遥遥领先于其他灯饰品牌，未来3年松伟将对品牌大力投入，全面进行战略升级和品牌打造，从行业知名品牌，走向大众知名品牌，带领松伟的经销商成为行业里最挣钱的经销商。

疫情大考对经销商的启示

本次疫情，打乱了许多厂商及商家原本的工作节奏。对于灯饰经销商来说，我们又从中得到什么样的启发呢？

1、选择品牌是重中之重。

对于经销商来说，跟对品牌尤其重要。

纵观目前的灯饰照明行业，在当地做得比较好的经销商，手里往往拥有着很多优质的品牌资源。比如照明这块的雷士、欧普、三雄，又如开关行业的公牛等，这些厂家的经销商，很多都是在厂家初创阶段就进行合作，随着厂家的发展壮大，自己也跟着在当地越做越大。这也体现了共生共荣的路径。

所以，经销商在选择合作品牌时，一定要多加考察，不为眼前利益所迷惑：企业的领军人有没有清晰的事业愿景？品牌的定位？战略是否明确？领军人和品牌的价值观导向是什么？

否则，选错了品牌，且不说品牌更换时类似于装修、库存这些看得见的损失，更算不清的巨大损失是因此耗费的时间机会成本。因为，你选择了A，就难以对B全情投入。

2、提升团队的专业能力和服务能力。

未来的时代，是一个创造力取代复制力的时代，是一个讲究体验与服务的时代。信息越来越透明，客户越来越挑剔，越来越注重体验感，以往的坐商思维早已被淘汰。疫情这段时间，经销商首先要抛弃“怨、等、靠、要”的思想，趁此机会提升自己的专业化，包括营销能力和服务能力，做好团队的培养。这样等疫情结束后，当报复性消费来临时，就能迅速出击，决胜市场。

3、做好线上转型

我们看到本次疫情让各大直播平台、线上办公平台、线上教育平台被直接挤爆。线上营销一定是未来的大势所趋，特别是5G时代，人们花在线上的时间将更多。灯饰经销商要及早布局、行动，加速学习线上的营销与服务工具，让自己尽快融入这个信息化、数据化的时代。

曾经看到这样一个故事，传说当年成吉思汗西征，途径天山深处，风雪弥漫，寸步难行。他指着山那头激励将士，说翻过去就是水草肥美的草原，然后策马前行。当将士一鼓作气翻过山岭，看到莽莽草原，繁花织锦，艳阳高照，他们大叫“那拉提！那拉提！”——意思是“阳光照耀的地方”。

文章的最后，用这个作为结尾。当我们陷入困境的时候，我们其实比想象中的要强大得多，只要心怀希望。而如果一个众志成城的团队能用希望燃着自己，温暖着别人，用希望、爱与责任连接彼此，那么，纵有千难万险，终会化解，苦尽甘来。

愿早日战胜疫情！

2020年2月27日凌晨