圣嘉佰利：疫情之下，关于家居业模式变革的思考

2020年开春，一场没有硝烟的战斗正在进行。

面对严峻的新型冠状病毒肺炎蔓延形势，全国上下万众一心，共同抗击疫情。而对于我们这些企业经营者来说，还身处另一个战场。因抗疫需要，不少行业暂时陷入“停摆”，企业原先的正常生产秩序被打乱。

“乐观的人在每个危机里看到机会，悲观的人在每个机会里看见危机。”在积极配合政府防控工作、延期复工的这段时间里，也是我们沉心静气、深度思考的难得机会。这些天来，我与政府领导、业界朋友、经销商等不同群体多番交流沟通，对当前形势下家居企业的经营和商业模式变革，也有了新的感悟。在此，与大家分享一下，以期抛砖引玉。

一、疫情不可怕，可怕的是思想病毒

疫情并不可怕，可怕的是我们的思想染上了病毒。目前，大家面对的都是同样的环境，就看谁的思想主动，谁最先积极行动去努力自救。坐等疫情结束，只会坐吃山空。

现在，在线视频会议系统和工作协同软件都已经非常成熟，可以开展线上办公，或者补上以前没时间做的培训工作。还有的企业加强了线上销售，在抖音、快手等短视频平台做起了直播。这些都是非常积极应对的表现。只要肯动脑筋，这段“宅”在家的时间就不会被荒废。

二、降低成本，保住现金流

据钟南山等专家预测，疫情有望在4月底平息，加上还会有一个消费热情恢复的过渡期，我们要做好充分的心理准备。情景模拟，在疫情持续的这段时间里，对我们的营收、利润、和现金流的影响多大？如何弥补本来业务的损失？如何降低固定成本？如何开拓新的用户或者收入？如何确保有足够现金度过最艰难时刻？

三、诚恳沟通，稳定人心及供应链

在危机时刻，作为老板，要换位思考，与员工、供应商及合作伙伴等诚恳沟通。对于员工来说，在这个时候，最需要在真实的信息，以帮助他们判断工作的前景，以及是否可以信任企业和领导。信息要做到透明，随时更新，让员工看到全局，疏导负能量，激发他们的信心和斗志。还可以发动员工一起进行头脑风暴，我们的企业怎样才能度过危机，让员工有参与感和主人翁地位，把危机变成识别人才、激发团队凝聚力的机会。

对于上游的供应商和合作伙伴，也应诚恳沟通，抱团发展，齐心协力共渡难关。

四、组织和建立客户的线上社群，做好客情维护

疫情期间，大家都自动居家隔离，客户的需求被暂时压抑了。压制的需求会分流两种模式，一种被线上吃掉，一种是等疫情结束后再回流市场。所以，我们现阶段还是要非常重视潜在客户的开发和客情维护工作，提前了解他们的需求和购物偏好，做好客情维护——在这种特殊时期，一个小小的关心和问候都能提高我们和客户之间的粘性。这样等疫情结束，才有可能第一时间促成成交。

简言之，只要拥有客户，客户还有好感，就一切都还在。

五、适应环境，在线营销

疫情隔离的影响下，我们可以提升线上营销能力。尽管家居行业的特殊性，让线上成交过程比较复杂、成交周期长，但我们也不能因此放弃线上营销的机会。特别是在当前“宅经济”的行情下，企业所获得的曝光度与关注度也与平时不可同日而语。

线上营销，其实圣嘉佰利前两年就开始尝试了，比如：京东商城、抖音号等，但没有给予太多的精力。面对疫情，我们马上行动，加大线上营销的学习和投入。现在，我们已通过线上办公方式，启动线上商城的运营，带领客户主动突围。每天，我们通过各种线上工具，跟客户沟通，一边摸索，一边培训，分享软装设计案例，制作3D软件设计方案，让客户不出门也能体验，做到“疫情有隔离，服务不下线”。

从表面上看，这些举措是我们在特殊时期的特殊之举，但从企业转型的角度上看，这是一次通过业务模式创新和营销方式变革，带动企业逆势发展的机会。

六、疫情之下对整体家居模式的思考

这段时间，也跟不少经销商进行交流，普遍都反映压力比较大。封城、封路、延期上班、物流减缓，但房租、工资、银行贷款利息等照付。特别是那些店面面积大、重资产投入的商家，硬性成本开支摆在那里，对现金流要求更高，内心的焦虑，可想而知。

我想，这次疫情是不是可以促使我们重新审视以往的业务模式，向那些“轻资产、产出效率高”的模式转变呢？疫情之下，圣嘉佰利的整体家居模式也更显优势。

在这里，再向大家介绍一下“轻投入、重产出”的圣嘉佰利整体家居模式。

首先，什么是整体家居呢？就是将灯具、家具、沙发、窗帘、饰品等各种元素精巧地搭配在一起，以统一的风格，为消费者打造符合其生活品味、彰显其身份地位的个性化空间。随着一站式装修、消费者审美水平的提高，整体家居将是未来的必然趋势。

可能有人会问，既然有这么多产品需要整合，那不是需要更多的展示空间、更多的投入了吗？

接下来，再来看看整体家居怎样让经销商做到“轻投入、重产出”。

对于经销商来说，要想提高销售业绩，就要提高客单价，为每一个成交的客户提供全屋软装所需。要做到这点，第一，你要有足够的全屋软装产品，上游厂家能及时供货；第二，你要有软装方案设计能力。

而这两点，都是圣嘉佰利的优势所在。一方面，我们已经整合了家具、饰品、窗帘、布艺等众多家居行业资源；另一方面，从2018年开始，我们就组建自己的软装设计团队，并投入重金打造3D软件平台。3D软件平台内有灯具、家具、地毯、装饰画等各类产品近2000件，涵盖全国95%以上的小区户型，半小时内出渲染图，360全景真实模拟，实现“所见即所得”的效果。

这意味着，你不用花费时间找大量的上游厂家，也不用开很大面积的展示店，就可以向客户展示，在节约预算投入的情况下，实现从以前的单纯卖货，到向客户卖体验、卖服务的升级。

七、圣嘉佰利整体家居介绍

早在2015年，圣嘉佰利就提出了“六位一体”的整体家居模式。目前，圣嘉佰利旗下拥有领尚——时尚轻奢主义、克拉——大美小美、艾特——欧美经典、莹科——新LED主义和东方居——定位中式家居生活五大子品牌，可以满足消费者对不同家居装修风格的喜好。

去年，整个家居市场行情不景气，但圣嘉佰利依然保持着稳步增长的态势。这得益于整体家居战略的实施——虽然传统的灯具销量有所下滑，但家具、饰品等带来了相当大的收益。在获客成本高昂的今天，我们为消费者提供的是全屋软装所需，客单值比以往大大提升了。

八、因为相信，所以看见

有一句叫做：因为相信，所以看见。因为看见，所以坚持。

疫情是短暂的，虽然短期会对经济造成一定影响，但疫情冲击过后，在一年剩余的日子里，则完全有望实现比疫情之前更高的运行效率和速度，也将会催生出一系列创新产品、创新业态。对于企业来说，这不失为一个变革自身肌体的机会。2003年的非典之后，京东、淘宝崛起，就是很好的例证。

而从长期来看，尽管存在整体经济增速放缓、中美贸易摩擦持续等影响，但中国经济依然具有强大的内生动力，包括：

1、14亿人口的庞大消费内需，2亿多中产阶层带来的消费升级。

2、二是新农村建设和城镇化。目前，我们的城镇化率还只有58.5%，距离发达国家80%的水平，还有相当一段距离。近年来，中央的会议文件中经常提到“乡村振兴”，新农村建设将释放巨大的市场潜能。此外，还有城市棚户区的改造。现在，城镇老旧小区量大面广，这里依然蕴藏着巨大的市场需求。

    所以，面对疫情和企业当前的困境，信心是一剂长效的疫苗。而一切不能将我们打败的，终将使我们强大。

结语：

灾难并不可怕，可怕的是不作为。愿我们携手共进，在能力所及的范围内，为抗疫战斗贡献一份力量！