【亮点奖500强】海口王朝灯饰王爱琴：坚定不移建立品牌的口碑

品牌与口碑，是所有企业出击市场的利器。清楚地认识到了这一点，王爱琴领导王朝灯饰在海口市经营的二十年历程中，一直不遗余力进行着企业品牌口碑的提升。并用心进行从选产品到销售产品再到售后的一条龙服务，一点点积攒着口碑，逐步在当地消费者中建立了信任，获得了今天的成功。

固本强身 打造良好运转体系

王爱琴可以说是灯饰照明行业不折不扣的老经销商，早在上世纪九十年代就已开始从事照明灯饰产品的销售工作。

1999年，感觉时机成熟的王爱琴在海口号称建材一条街的文明中路开了一家100多平方米的展厅，正式从打工者跻身自主创业的老板娘。对于这一百多平方米的店面，王爱琴十分满意，因为当时大家的店面都没有现在这么大。由于店面优势不显，她开始注重服务，并逐渐建立起良好的口碑，事业也越做越大，2004年更是实现了从街边店到专业建材市场的跨越，进驻了金鹿装饰大世界，店面面积也扩展至700多平方米，到2017年更是逐步扩大到了2300平方米。

此外，她还在2015年第一批进驻了刚开业的金盛达建材城，建立了2700平方米的展厅，使得王朝灯饰的总经营面积达到5000平方米，并建立了四十人左右的专业团队。

王爱琴表示，事业能够不断扩大，首先是王朝灯饰团队一直坚持用良好的服务树立了品牌的口碑。2010年之前，市场的竞争主要是产品的竞争，店里有好产品就不担心销量，但之后的竞争无疑要更加注重业务团队和服务能力。

因此，她一直十分注重团队建设，培养员工的责任心。王爱琴认为，要把事情做好，必须依靠员工的责任心和主动意识，很多事情不是安排怎么做就怎么做，而是应该明白自己应该怎么做才能把事情干得更好，让客户更加满意。

对于有责任心的员工，王朝灯饰也给予他们发展和提升的空间。目前，王朝灯饰的管理人员都是从基础员工一步步提拔上来的。如现在两个店长就是2010年左右加入公司的业务员，但是她们自己愿意不断学习提升，公司又同时给了很多帮助，给她们提供了发挥的平台和空间，终于获得了今天的成绩。

企业的八位主管也是如此。对员工的悉心培养，带来了团队的稳定和忠诚。王朝灯饰的员工中，加入企业5年以上的占30%，3年以上的占到70%。

稳定的团队加上多年的沉淀，让企业拥有了一套完善的管理运作体系，且运转十分良好。现在，王爱琴已经很少参与日常管理，通过畅销品分析表、VIP客户服务表、安装售后服务表、库存表、进店率客户分析表等报表数据就能掌控全局。

主动出击 优质服务赢得认可

现在是行商的时代，因此王爱琴一直提倡走出去，将服务带到客户身边去。业务开拓过程中，她一直坚持带领团队，主动进行新开楼盘的扫楼拜访，和联盟成员一起联合进驻新开的中高端楼盘开设门店或是装修样板间，主动走访装修公司、设计师和工程监理，主动进行老客户回访，VIP客户灯饰产品养护等工作，加上二十年建立的口碑，让企业的销售成绩一直十分优秀。

王爱琴介绍，王朝灯饰现在的业务业绩有60%是由老客户和VIP客户直接或间接带来的，可以说售后才是销售的真正开始。因此，企业专门成立了5-6人的售后服务部，负责公司灯具安装和售后服务，并邀请客户对服务人员进行评价，对表现突出的员工给予奖励。这些举措，让王朝灯饰的业务工作很多时候都做到了客户进店之前，客户只需最后确定一下款式，其他工作都能通过王朝灯饰团队合作完成。

王朝灯饰不仅在业务上主动出击，在采购方面也主动出击，不让企业牵着鼻子走。企业的采购出发前，都会向全国同行了解当前的流行款式和好卖的产品，到了古镇还会用一周时间货比三家再下单，且会优先选择有库存出货快的合作伙伴。产品进入王朝灯饰系统后，就能通过团队的规范运作完成销售、补货、库存调整等环节，并根据销售情况和客户反馈调整采购计划。来自市场的真实数据，不断完善着采购计划，让今年企业的库存相比去年同期下降了一百多万。

主动出击，把控好了全局，让王爱琴对目前甚嚣尘上的网店冲击并不担心。她表示，网店对实体店的影响是回避不了的现实，要重视，有些地方还要针对性地做出调整。但危害并不是如传说中的那么大，如目前店里的松伟照明和美时艾菲特的产品，由于价格与网店相同，在服务加成下反而更有竞争优势。且现在的网店运营成本也不比实体店低多少，因此真正同款式同等品质的产品，网店的价格相比实体店也没有什么优势，只要用心服务，专心做好实体店，就不用担心网店抢走了客户，那些能被抢走的，原本就不是自己的目标客户。

用团队搭建基础，带着优质的服务主动出击，王朝灯饰“两条腿”走路坚定不移地建立自己的品牌口碑，已经取得了看得见的效果。