经销商是被电商逼死的吗？

“双十一”促销大战的硝烟正在散退，而关于电商的话题依然热度不减。就照明灯饰行业而言，今年没有太大的惊喜，也没有亮点的意外。欧普和雷士，这两个线下知名品牌，依然牢牢占据“双十一”促销大战销量排行榜的前两位，而这样的格局已经连续五年（2015-2019年）了！

在电商渠道崛起的初期，极少有人预见到今天会出现这样的局面！毕竟，当时在大家看来，没有哪个照明灯饰品牌厂家敢冒天下之大不韪，为了发展电商渠道而与线下成千上万的实体店加盟商“反目”。

从2013年起，欧普电商的销售额和营收占比一直在快速攀升，2013年销售额是2.2亿元，在全年总体营收中占比6.3%；2014年销售额为5.22亿元，在全年总体营收中占比13.7%；2015年销售额为8.39亿元，在全年总体营收中占比18.9%……截至2018年11月12日，欧普电商的销售额已经突破23亿元，在全年总体营收中占比接近30%。对比欧普照明，雷士照明电商渠道的同期表现也是不遑多让。

欧普、雷士等传统线下知名品牌在电商渠道的成功，会不会影响到他们线下实体店加盟商的生意？

本报近期的调研结果显示，电商渠道确实分流了部分线下实体店的市场份额，但对知名品牌线下加盟商的影响并没有想象中的那么严重，甚至还有不少欧普、雷士等品牌的加盟商反映电商渠道的成功在一定程度上促进了他们的线下生意。究其原因：

一是欧普、雷士等电商运营团队、产品供应链与线下完全不同，没有对线下实体店的产品与价格产生正面冲突；

二是传统线下知名品牌电商渠道的成功，快速扩大了他们在终端消费群体的知名度；

三是实体店加盟商顺应时势，及时调整了经营思路，放弃了原来依靠信息不对称和通过高差价来获取利润的盈利模式，针对消费群体以及消费需求的变化，完成了从卖产品到卖服务、卖体验、卖个性化定制、卖整体灯光解决方案等的跨越，同时完成了从坐商到行商的根本性转变。

不可否认，最近几年传统实体店经销商的日子确实难熬，很多人都归结于大经济环境不景气，也有不少人认为是渠道分流严重所致，还有的业内人士怪罪于专业灯具市场的不作为和品牌厂家的支持力度不够。

其实，在笔者看来，实体店经销商生意萧条，绝不仅仅是因为受到电商、精装房等渠道的强力冲击，而更多的是源于自身的惯性思维和一成不变的经营模式！