市场需求旺盛，客单值大幅提高！——2019电工市场大调研（山东临沂）

就灯饰照明行业来讲，山东临沂是个市场潜力大、辐射广和能产粮的地区，当然也是一个难进难出的市场，因此任何企业要在山东市场稳住脚跟，都需要经历一段时间的市场开发期、潜伏期、增长期，在人力、物力和财力上都是一个很大的考验，电工类品牌也是如此。

在山东市场，电工类产品有两大重要的物流集散地，分别是临沂灯具城和临沂站前商场。临沂灯具城主要以灯饰、照明、电工、户外等品类为主，主要通过工程、经销商渠道和零售等渠道进行销售；而临沂站前商场主要以电工、电器、电料等五金类产品为主，主攻低端市场，通过工程、经销商渠道和批发的形式对外销售。

据不完全统计，临沂灯具城有600多个商铺，实际约有1200户经销商，其中涉及、代理销售电工类的商户约260户，占比21%，但有相当一部分的经销商主营灯饰照明类产品，电工产品以一面墙或一块展板的形式销售。同时，也有以电工品牌作为店招，主要销售电工产品，但墙顶上会销售一部分灯饰产品。

与临沂灯具城相比，临沂站前商场在档次、规模和影响力上就落后一些，约有1000户经销商，其中代理销售电工类的商户有300户左右，电工产品以中低端为主，在一些工程、批发渠道上，工程商和五金店经销商对电工产品需求量大，所以与临沂灯具城形成鲜明的对比。

目前，市场上较为活跃的电工类品牌有公牛、正泰、西门子、西蒙、飞雕、鸿雁等，这些品牌在电工领域都已沉淀多年，品牌知名度和美誉度极高。

众所周知，电工产品一方面应用于工程项目，另一方面是家用，在临沂的需求量还是极其可观的。就目前来看，在家装方面，消费者使用电工类产品的单值在大幅度提升，尤其是近两年推崇的智能面板产品，还很受现在的主要消费群体80、90后所接受。

经销商代理电工产品最重视的是产品研发、品牌推广和售后服务，这三个方面所延伸的是款式、知名度和服务能力。

在款式上，能受如今的消费主力军青睐，而不是传统的、死板的产品；

在知名度上，能让消费者知道；

在售后服务上，是比较重要的，当然也比较看中代理商的服务能力。

市场潜力巨大 品牌集中度高

崔国歌

正泰电器临沂市运营中心总经理

代理品牌：正泰电工

从2000年开始接触和涉及电工产品，当初考虑到一方面电工类的产品属于定型产品，每家每户的需求量较大；另一方面，当时做电工产品的经销商少，价格不透明；再者就是当时因为一个工程商向我咨询电工产品，机缘巧合之下代理了正泰电器。目前，主要以配套正泰照明、正泰插排等全系列的产品进行销售，销售渠道以工程、五金、零售为主。

目前正泰电器整个临沂的销售额在3500万左右，其中零售在170万左右，其余主要是工程、渠道等方面的业绩贡献。而电工照明在店里的购买力占年销售额不足10%，其中选购电工产品的消费群体在30岁至40岁居多，占电工产品零售年销售额的48%，而20岁至30岁的消费群体占20%。

在代理电工产品方面，我们比较重视产品的研发、营销和服务三大方面，但现在的电工类产品同质化严重，如果能在营销层面多做一些战略层面的布局，相信对工程商、经销商、小五金店做项目、做配送和做零售都有一定的帮助；此外，在服务方面，厂家能多做一些细致的售前、售中和售后服务，相信也会有更大的帮助。

在电工市场发展趋势方面，电工市场潜力还是巨大的，品牌的集中度将越来越高，市场份额会慢慢地汇聚到几个大品牌手中，而一些小品牌将会逐渐退出市场，不被市场所接受和认可。所以在经营电工产品时，会感受到库存压力越来越大，投入和产出不能形成一个良性的回报；另一方面，是五金渠道的开发和服务战线较长，而得不到立竿见影的回报，唯有坚持。