公牛、欧普、雷士等都来抢，电工商家该何以突围？

近几年，受经济大环境下行影响，家居建材行业的经销商都明显感到经营吃力，电工行业也不例外，销量下降和店面成本的提高，导致市场哀声成片，更有经销商出现亏损的情况。

随着越来越多照明企业将业务延伸至电工板块，电工与照明灯饰的关系也更加融洽，也让两个行业之间的关注度越来越高。为了能更加清晰地了解到国内电工市场的发展与现状，本报全国各地的调研团队分别走访了各省区的电工市场，对经营电工品类的经销商进行深入调研，透视电工行业的痛点、难点，以供各企业、经销商参考借鉴。

经销商最关注哪些电工品牌

现如今经销商最为关注的电工品牌有公牛、正泰、鸿雁、TCL、欧普、西门子、西蒙、雷士，从以上关注度较高的电工品牌中得知，传统电工品牌与跨界电工品牌数量旗鼓相当。关注度最高的是公牛占比18%，从排插行业跨界到电工行业的公牛重塑了电工行业的竞争格局，凭借强大的实力抢走了传统电工品牌的风头并稳坐电工领头羊宝座，带领电工行业进入寡头时代。

再看看紧随其后的最受关注品牌正泰和鸿雁，分别占比16%、13%，关注度也是极高的。经销商最关注的前三大电工品牌不仅品牌知名度高，渠道优势也十分突出。

随着越来越多的“势力”涌入电工行业，抢占了原有电工品牌的市场份额，让向来低关注度的电工行业泛起一阵阵波澜，传统电工企业也因此受到了明显冲击，表现乏力；有一部分胆识过人的一线品牌成功跨界，在电工行业做得得心应手。

实际上，电工品牌百花齐放的局面已持续多年。除了以上提及的最受经销商关注的电工品牌外，“其他”品牌的占比也很高，约占10%，由此可见电工行业中极具潜力的品牌也不在少数，如狮盾、卡西洛、佛照电工、龙胜、锦力、俊朗、福田、小为、贵派、松下、施耐德、德力西等电工品牌，在电工行业中仍有着其一席之位。

2019年上半年同比2018年的销量变化

据不完全统计，有49%经销商2019年上半年销量同比2018年上半年呈下降趋势，36%经销商销量实现上升，15%经销商的销量保持持平。整体而言，2019年上半年电工行业销量下降明显，但并非全军覆没，有过半的经销商销量还是稳住了。

对于多数经销商来说，现在每前行一步都是比较艰难的。分析电工行业整体不温不火的原因有几大方面，一方面是受经济大环境的影响；另一方面是价格冲击严重，只卖便宜货的经销商已经卖不动了；再者是经销商频繁更换经营品牌；其四是渠道变化的影响，如精装房施行、电商盛行等。

当然数据是不会骗人的，尽管人人都喊行业不好做，但是电工行业依然有过半的经销商稳住了脚跟，更有超三分之一的经销商实现了销量上升，由此看来并非市场不够好，而是你还不够优秀。在优胜劣汰的时代下，经销商应该视势而动，重新调整自身战略，才能摆脱销量下降的噩梦。

主要销售渠道占比

由于电工行业是一个存量市场，在市场容量不变的情况下，市场竞争激烈，最后造成“蛋糕就那么大，但是抢夺蛋糕的人越来越多”的局面。

目前，电工行业的主要销售渠道分别有零售、工程、批发、家装公司、电商、水电工等。其中，工程渠道占比26%，零售渠道占比22%，批发渠道占比20%，这三大主要销售渠道是电工经销商主攻的方向。而家装公司渠道占比14%，电商渠道占比10%，其他渠道占比8%，这些渠道似乎未被电工经销商所重视，大多都只作为销售辅助。

诚然，大部分电工经销商对隐形渠道开发并不够，主要围绕工程、零售、批发这三大主要销量渠道发展，若电工经销商加大对装修、设计公司以及水电工等隐形渠道的拓建，相信也能有所收获。

随着建材行业、家居行业的融合发展，跨界整合成为常态，由上述销售渠道占比来看，电工渠道与照明灯饰渠道类似，都呈多元化发展，跨界企业的渠道重叠率相对较高，也难怪照明企业大肆进入电工行业并能在短时间内攻下市场，占到一席之位。与此同时，建材家居大融合的局面也逐渐形成。

最重视代理品牌的哪些方面

经销商在代理电工品牌时最重视品牌的渠道拓展，占比20%，这也印证了一句话“得渠道者得天下”，电工经销商由于库存较大，对于渠道的需求也就很高，这就要求所代理的品牌需要有强大的渠道支持，若经销商能把自己手上的渠道资源发挥到极致，就能事半功倍。其次是品牌推广占比18%，在品牌为王的时代，无论是手机、服装还是电工产品，都更注重品牌化，对于经销商而言品牌影响力是销售的一大助推剂，一个家喻户晓的品牌能让经销商收割到更多自来订单。

价格策略、产品研发、市场保护、质量把控的经销商重视程度基本持平，分别占比15%、14%、13%、12%；与灯饰照明行业不同的是售后服务的重视程度并不是太高，这源于电工产品的售后需求并不高，而且产品单价也不高，对消费者而言以旧换新反倒是更好的选择。

由此看来，经销商的在选择一个代理品牌的时候，会有方方面面的考虑，这些考虑因素对经销商的经营都有着很大的影响。因此，品牌企业要想受到更多经销商的青睐，就必须在这些方面狠下功夫了。

代理电工品牌的数量

经销商代理电工品牌的数量是很多企业所忽视的一个方面，对于经销商而言选择多个品牌经营可以让顾客有更多的选择空间，但未必就是好事一桩。目前行业中，代理3个及以上品牌的电工经销商占比最多，占44%的比重。有经销商表示，选择同时兼顾多个品牌的销售是希望能雨露均沾，把中高低端的消费者都稳抓手中。

虽然理想很丰满，但现实却很骨感，电工产品属于配套性商品，系列多、款式多，这就意味着销量越大，电工经销商需要备的库存就越多，这就要求多品牌运营的经销商需要有很强的实力支撑，如资金实力、渠道优势等。因此实力不足的经销商，盲目地同时代理多个品牌，其实是在自掘坟墓。

此外，代理1个电工品牌的经销商占比为38%，从这个数据可看出如今的经销商的专业程度、品牌意识都有所提高，很多经销商都是依靠一个品牌而壮大，因此选对品牌是十分重要的。

电工产品的销量占比

众所周知，电工行业的发展与房地产行业息息相关，每年有很大一部分电工产品的市场容量与房地产市场的发展紧密相关，分销渠道相当丰富，分别有装饰建材市场、五金市场、灯具市场、家装公司、灯具店、电线批发店、五金批发店、水暖店、电工群体、杂货店等，但极少有电工专卖店出现，大多都会搭配其他品类的产品进行销售。

那么，电工产品在整店的年销售额中能占到多少？据不完全统计，电工产品销量占年销量20%-50%的经销商有55%；电工产品销售额达50%以上的经销商占比23%。由此看来，电工产品的销量在店里的整体占比还是很高的，电工产品销量在10%-20%和不足10%的经销商占比分别是12%、10%。

电工产品推广的难点

不在其位，不知其苦。电工市场门槛低、利润高，由于利润的趋使，许多商人都瞄准了电工行业，蓄势待发，但殊不知看似风平浪静的大海也会有浪涛、海啸。到底电工市场在推广过程中有什么难点是最让经销商苦恼的呢？

从调研数据中可知，在目前的电工市场中经销商感受到最难的是价格竞争，占比37%；正由于电工市场可观的利润值，很多无实力的企业一哄而上，盲目入市，利用低价打擦边球，电工市场一度被搅成浑水，最终受罪的就成了经销商。其次，25%的经销商表示推广力度不够也是一大痛点，电工产品零售客单价低，大多经销商都要靠工程项目来支持，这就要求代理品牌以及店面本身的推广力度要强，在当地能形成一定的知名度，才能吸引更多消费者、工程商等的关注。

其次，产品利润不高、产品创新不足也是经销商比较苦恼的难点，分别占比18%、14%，虽然这些都是普遍存在的问题，但电工厂家若能从这些方面实现突破，则是生存之道的关键。