生死时刻！传统电工企业如何破局？

“不知道照明灯饰企业今年过得怎么样，反正我们传统电工企业已经到了生死时刻，如果说今年年底有电工企业关门破产，那也是很正常的事情。”在整个电工专题调研的过程中，笔者不止一次听到这样的论调。同样的经济形势下，为何传统电工企业会如此危机重重？未来传统电工企业又该何去何从？

处境愈发艰难，究竟为哪般？

一直以来，五金渠道是传统电工企业的主战场，由于五金渠道的经销商品牌意识不强，忠诚度不高，店面杂乱无章，大品牌并没有引起足够的重视，因此中小传统电工品牌在这里获得了一定的生存空间。然而，近年来欧普、公牛等大品牌强势抢滩五金渠道，抢占了大量的市场份额，再加上其他上市公司，如阳光照明、佛山照明、三雄极光等在“全品类”“全渠道”战略上的深化布局，传统电工企业的五金渠道一步步被挤占。

据了解，顺德某电工品牌最高峰时做到五六个亿的盘子，由于渠道不断被知名品牌挤占，现如今年销售下滑到了两个多亿，而且这两个多亿当中还包含了其新增的照明板块业绩。更为可怕的是，大品牌在五金渠道站稳脚跟之后开始对小品牌进行 “追杀”，比如做公牛的经销商不能再销售其他品牌的电工产品。如此一来，不少传统电工企业不得不面临着重建渠道的困局。

相对于照明灯饰企业而言，精装房政策的实施对电工企业的打击无疑更大。由于房地产开发公司更倾向于与大品牌和全品类企业合作，而产品相对单一的中小电工企业几乎连参与竞标的机会都没有，更别说获得大额订单了。尽管现在大家对精装房政策的实施存在不少异议，但可以预见的是，精装房政策只会在实施中不断完善，政策废止的可能性微乎其微。

电商渠道的崛起，对传统电工企业来说，同样也是一个巨大的考验。单欧普一个品牌一年就能做几个亿的销售额，而这几个亿可是相当于好几家中小电工企业的销售额总和。

相对于渠道而言，各品牌之间的价格战更让电工企业受伤。众所周知，电工产品的利润空间甚至要远远大于照明产品，然而，由于市场日趋白热化，有资本的大品牌大举进攻电工市场的时候，大多采用“以利润空间换取市场份额”的策略，全面让利经销商，中小传统电工企业为了求生存，不得不一再压缩利润空间，勉强应战。

从调研的结果来看，渠道分化和价格战是造成传统电工企业处境艰难的主要原因，但最致命的冲击还是来自各大上市公司、知名品牌的跨界抢食。欧普、公牛之后，还有正泰、阳光、佛照的步步紧逼，也难怪传统电工企业纷纷感到压力山大。

跨界与反跨界，甘苦谁人知？

跨界照明，这是传统电工企业比较看好的突围策略之一。早在2005年前后，就有一批电工企业抢滩登陆照明行业，如中山小榄的朗能和天朗；广东顺德的松本和锦力；上海的飞雕；杭州的鸿雁……但截至目前，真正能够在照明板块站稳脚跟的电工企业并不多。这其中，松本是最早进入照明灯饰领域的传统电工企业之一，然而才折腾了几年松本照明就宣告失败，如今连电工老本行的阵地都失守了；天朗最初介入照明领域时也是信心满满，但如今已经彻底放弃了照明项目。

朗能是为数不多的跨界成功案例之一。最风光的时候，朗能旗下的电工、照明和通风三驾马车齐头并进，营收规模甚至不输给同期的欧普和雷士。遗憾的是，被霍尼韦尔收购之后，朗能在国内市场不仅没有延续辉煌，反而快速沦落。邓超华回归之后也想重拾旧河山，怎奈市场形势已经大不如前，想要重铸辉煌谈何容易。

最近两年，公牛、福田等也上马了照明产品项目，并取得了一定的成效，但未来走势如何还需要时间来检验。

电工企业跨界照明成功案例少之又少，那照明企业跨界电工又做得怎样呢？

早在2006年前后，整体家居照明概念泛滥之时，欧普、华泰、澳克士、宏光、钜豪、欧特朗等整体家居照明企业几乎都上马了电工产品项目；雷士、三雄极光等工程商照企业也不甘落后，纷纷参与抢食电工市场蛋糕。但时至今日，真正能够在电工领域站稳脚跟的只有欧普一家。

电工行业资深人士梁彩雷对此现象进行了深入分析。在他看来，一方面，跨界电工的绝大部分照明企业只是希望充分利用原有照明渠道来增加产品销量和利润，电工产品只是照明产品线的一个补充。因为电工不是照明企业的主推产品，销量规模难以形成，产品做不出性价比优势；另一方面，照明企业的渠道与电工的渠道并不相通，消费者的采购习惯也大不一样。照明产品业的销售渠道主要在专业灯具市场和综合建材市场，而电工产品的销售渠道主要在五金渠道，消费者一般不会跑到专业灯具市场去买电工产品。

最近这几年，阳光照明、佛山照明等上市公司也先后上马了电工项目。鉴于行业前辈后的经验与教训，他们都将电工单列为一个事业部来运作，效果究竟如何呢？佛照电工副总经理陈文基告诉笔者，佛照电工成立于2016年，2017年就独立运作，之所以独立运作，是因为原有的照明渠道并不适合于销售电工产品。截至目前，佛照电工拥有10000多个终端销售网点、1000多家专卖店，这些终端网点大多数是独立出来之后才开发建设起来的。

智能化，能否拯救传统电工企业？

智能化，不仅是照明行业，更是电工行业的热门话题。鸿雁电器在智能化方面一直走在行业前列，在最近举办的阿里巴巴人工智能实验室暨天猫精灵秋季发布会上，鸿雁电器更是荣获“天猫精灵精诚合作品牌奖”。据了解，今年以来，鸿雁相继推出五孔智能插座、语音分控智能排插等移动转换器产品，通过和天猫精灵“配对”，实现精灵对各类家电的语音控制。如鸿雁五孔智能插座内置蓝牙模组，与天猫精灵完成配对后，可对连接在插座上的电饭煲、台灯、风扇等电器进行语音控制，同时可以通过手机APP远程控制；鸿雁智能排插则在语音控制和手机控制的基础上，通过手机APP给每个插孔独立命名，帮助用户实现各类家电的语音精准管理。

佛山照明、鸿雁电器荣获天猫精灵精诚合作品牌奖

同样获得“天猫精灵精诚合作品牌奖”还有佛山照明。据陈文基透露，在未来三年时间内，佛山照明将实现1000万台智能设备接入天猫精灵。在陈文基看来，随着年轻消费群体的崛起，智能产品已经从企业推动转向市场拉动，智能化一定是未来照明与电工行业的必然趋势。

小为智能开关自2016年产品上市以来就备受业界关注，到2018年其销售网点就突破了1000家，并且这些加盟商绝大多数为灯具电工行业的领头羊。小为销售总监朱峰认为，照明电工智能化是一个不可逆转的主流趋势。“未来电工市场一定会在物联网的大潮下有一个翻天覆地的变化：如数码相机取代胶片机；智能手机取代按键手机；LED光源取代白炽灯和荧光灯一样，传统机械开关也会逐渐退出这个舞台。”

在智能化大趋势下，各大传统电工企业也都积极行动起来。据了解，家的电器推出V12智能面板开关已经在市场上热卖，成为该品牌的一大利润增长点。天朗从2016年起就开始研发智能开关产品，截至目前已经投入研发费用超过1000万元。狮盾也在全力开发智能开关，预计今年年底产品就会面市。

经销商参观家的V12系列

传统电工企业不约而同在智能化方面发力，但智能化真的能够解决传统电工企业的生存问题吗？

从调研结果来看，目前智能开关主要还是应用在酒店工程领域和高端住宅领域，而传统的五金渠道还是以销售传统电工产品为主，一方面是因为智能开关的销售形态跟传统开关有所不同；另一方面则是因为智能开关的价格要远高于传统开关，推广难度较大。

生死时刻，如何成功破局？

危机重重之下，传统电工企业如何才能浴血突围？

天朗国内营销中心总监崔建红认为，传统电工企业要活下来，首先，要进行产品聚焦与产品升级，只有产品聚焦才能做出规模销量，也才能控制好生产成本并以高性价比赢得市场竞争，同时还有做好产品升级工作，如研发生产智能开关；其次，要改变营销策略，一改过去全面出击的打法，以点带面，集中人力物力财力精耕细作区域市场，打造区域品牌；再次，传统的雇佣制已经不灵了，中小电工企业需要引进合伙人制度，最大程度激发团队的主观能动性；最后，在产品研发方面，摈弃闭门造车的传统做法，要充分利用大数据，以“利他”的思维，针对特定的消费人群研发产品。

家的电器市场部经理柯于凡认为，生产自动化是传统电工企业的突围路径之一，人力成本越来越高，管理难度越来越大，引进自动化生产线，可以有效降低成本，也可以进一步提升产品质量的合格率。在渠道层面，随着精装房政策的全面推行，传统电工企业一定要重视精装房渠道。同时，还要线上与线下融合，做好新零售。在产品层面，传统电工企业必须拥抱智能，要通过智能单品逐步打开市场。

作为新晋的电工企业，佛照电工的市场表现大家有目共睹。据陈文基透露，渠道模式创新是佛照电工成功的关键因素。佛照电工将60个核心经销商发展成为公司的股东，厂商之间从传统的买卖关系转化为股东与股东之间的关系，大家的目标更加一致，这是佛照电工快速成长的根本原因。陈文基认为，智能时代已经到来，电工企业必须将智能化作为主要产品战略方向。

贴牌加工虽然利润薄账期长，犹如在刀尖上舞蹈，风险巨大，但也是传统电工企业的突围路径之一。据了解，狮盾电气已全面实现了五金冲压自动化、注塑车间自动化、组装车间自动化、产品包装自动化等全平台的自动生产，在推行精益化生产管理之后，其制造成本大大降低，各大品牌的ODM或OEM订单纷至沓来。除了狮盾，天朗、家的等电工企业也都在往贴牌加工方面进行突破。

后记

今年照明灯饰行业的行情确实惨淡，但电工行业的氛围更让人倍感压抑。危机重重之下，传统电工企业的无力感显露无遗。曾经信心满满东征西战的电工企业，今年似乎都全部蔫了下来，“如何活下去，如何活过今年”竟然成了不少传统电工企业首要考虑的问题。

危机，危机，危中有机，但愿传统电工企业能够从产品、渠道、品牌等方面进行全面自我审视并做出有针对性的调整，及时走出困局。