近年来，家居行业洗牌加剧，线下家居市场持续低迷。居然之家、红星美凯龙、宜家等多家连锁家居卖场经营愈发困难，以至于关停退出现象频频出现。据公开数据不完全统计，2023年至少超40家家居卖场关停退出。曾经，家居卖场凭借行业信息的不对称，以及地产红利对家居消费的推动，成为了家居企业重要的流量入口。但随着流量时代到来，当下的流量入口早已不局限于线下卖场和电商市场，甚至每个人自己就能成为一个流量源，家居卖场所能提供的流量价值自然也不断贬值。
根据2019-2022年居然之家的财报数据，其租赁管理收入分别为74.78亿元、60.23亿元、74.15亿元、72.37亿元，在总营收中的占比分别为82.3%、73.27%、56.7%和55.75%。不过，虽然租赁管理收入一直是居然之家的营收大头，但占比也在逐年下降，背后则是卖场商户流失、出租率下降的困境。财报显示，2023上半年，居然之家总共关闭了13家大型家居商场，合计面积超过28.38万㎡。
卖场漫长的发展过程中，以固定租金+销售分成收取租金已是行业的共识，大部分卖场都会选择以“固定租金”作为基础，再与商家协商分成或返利，这可以在一定程度上保证卖场、商城的基本运营。然而，在门可罗雀的今天，众多商户难以为继，卖场也深受牵连。众多家居卖场逐渐认识到这样的租金模式在当下成了“绊脚石”，也是破除当前发展困境的“敲门砖”。
3月11日，居然之家举办北五环店发展规划暨销售分成招商项目启动会，明确北五环店将全面转型，成为北京首家以“销售分成”经营模式为主的门店，同时也是24小时运营的探索门店，开启“零”租金的卖场新时代。今年居然之家将在各地直营店陆续开展招商模式创新，力争在三年内完成80%的直营分店由收取固定租金向销售提成的转型。
早在2023年3月，居然之家哈尔滨店就率先运行“只收保底物业费，销售分成”的租金模式。在2023年底开业的居然之家四川内江智能家居体验中心，是新政发布后的首批样板店，据悉试行“销售分成”模式后，仅用半年时间就完成了招商，其商户入驻率达98%，半月销售额逾2000万元。同年12月，在居然之家大湾区发展规划暨三店联合招商发布会上，居然之家董事长汪林朋提出，居然之家要重塑价值链，从"固定收租"转向"销售提成"，与工厂、经销商形成命运共同体；要打造数字化产业服务平台，为工厂和经销商进行流量和效率赋能。这意味着，从以往卖场与商户间上下游的博弈关系向协同发展模式转变。而居然之家作为家居卖场能否创收、能否盈利的关键因素在于卖场内经销商或直营品牌的销售。
此次居然之家完全取消租金收入，只收取销售分成的改革，确实颠覆了大众对于卖场模式的认知，但这样的变革也是“不得已而为之”。一是基于其品牌号召力，能够将这一变革快速执行，也有实力熬过可能出现的“空租期”；二是在卖场模式不断流失流量的背景下，这是居然之家的一次创新尝试。这一新招能否帮助家居卖场重回“上坡路”？“销售分成”又能否成为其它家居卖场的参考范本？事实上，“销售分成”模式仅仅是改变了利益分配的先后方式，并未从根本上改变卖场与租户的关系。如若不采取其他配套措施，卖场的繁华重现也只是回光返照，将来仍面临巨大的流量危机和经营困境。中国照明灯饰行业逐渐形成多品类、多模态、物联化、智能化的完整产业链条，正迎来新一轮的发展高峰。疫情三年深刻改变了人们的消费习惯，电销、直播成为营销主阵地，灯具卖场客流量被加速蚕食，卖场与商户如何打造利益共同体，在数字化浪潮中抓住机遇，相互赋能，实现多方共赢，以下浅谈几点：
当前照明行业智能化、数字化蓬勃发展，无主灯、全屋智能照明等发展势头旺盛，灯具卖场需围绕灯饰市场发展需求，招引智能照明、模组、芯片等商户，打造智能照明全生态产业链，推动智能化转型。通过搭建智能家居平台，以家居场馆、全屋智能赋能灯具商户，灯饰照明也能借助调光系统实现家居的场景转换，实现多业态融合发展。
通过培育高质量自主品牌展会，高效聚集人流、商流、信息流，扩大照明市场影响力。例如，河南华丰灯饰界在2023年先后举办两场中部灯饰博览会，吸引数万余经销商、采购商共襄中部灯饰盛宴。2024年3月21日，第30届古镇灯博会圆满落幕，会场吸引了来自全球都古镇的140个国家和地区的21万客商，本届灯博会采用“1+N”模式，分会场是灯都古镇极大的灯具市场。同时要谨防展会同质化和一哄而上的重复办展，打造展会品牌特色，在众多展会中脱颖而出，为卖场提供可持续的流量支撑。尽管线下门店深受线上直播冲击，但是门店带给客户的切身感受是无法替代的，提升客户体验感是实体店逆风翻盘的关键所在。商户可以从单一的产品售卖向综合服务提供转变，为客户提供现场测量、灯光设计、安装调试、技术支持等全方案定制化灯光服务；从产品的简单陈列向场景搭建转变，为客户提供真实、舒适、沉浸式的购物体验，打造线上购物无法比拟的优势。卖场通过不断升级软硬件配套设施、售后保障等软服务，集“吃住行游购娱”功能于一体，满足客户多样化需求。
全域信息碎片化的当下，新媒体运营成为卖场招商、门店引流获客的必备手段。卖场可以开展系列新媒体电商活动赢得市场先机，组织商户统一学习新媒体平台规则、新媒体营销策略、如何制作直播方案和制定直播价格等；邀请流量达人、商户分享新媒体运营经验；举办电商直播节等活动与线下门店有机结合，实现线上线下的优势互补。借助抖音、小红书和灯饰照明领域头部MCN机构在直播领域的领先优势，搭建直播基地，提供技术支持、培训指导、直播策划等服务，帮助商户开展直播营销活动。
居然之家经营模式的变革，既是应对当下流量危机的重要决策，也是迈向转型发展的关键之一。家居、灯具卖场已然不再是曾经坐收渔利的“包租公”，在竞争激励但人气低迷的市场下深挖客户，如何顺应市场发展需求，成为卖场和商户共同面临的课题。不管是家居还是灯具卖场，都应当与商户共进退，在协同转型发展中打造良性循环的卖场生态圈。
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卖场漫长的发展过程中，以固定租金+销售分成收取租金已是行业的共识，大部分卖场都会选择以“固定租金”作为基础，再与商家协商分成或返利，这可以在一定程度上保证卖场、商城的基本运营。然而，在门可罗雀的今天，众多商户难以为继，卖场也深受牵连。众多家居卖场逐渐认识到这样的租金模式在当下成了“绊脚石”，也是破除当前发展困境的“敲门砖”。
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