客流下滑，生意惨淡？松伟经销商庞大勇怎么做业绩增量？

深耕内蒙古通辽灯具市场二十余年，松伟高端灯饰负责人庞大勇从综合散货小店起步，历经三次品牌赛道迭代，始终坚持单品牌独家专营的经营模式。他依托沉淀多年的客户口碑与短视频直播的线上赋能，在实体客流普遍下滑的行业环境下，保持稳健经营。

近期，古镇灯饰传媒联合欧曼照明、榜威科技、格兰斯贝、西铁照明、冠华照明、张士灯具城展开“标杆市场打造计划”，走进内蒙古通辽市，对话庞大勇，拆解这位资深经销商的品牌经营之道。

△庞大勇（中）与古镇灯饰传媒合影

从散货到品牌化

踩准行业升级节奏

庞大勇的照明生涯始于2001年，入行之初，通辽本地的灯饰市场还处于粗放发展阶段，大多是品类混杂的综合小店。他表示，当时门店所有货源都要往返280公里前往沈阳建材灯具市场采购。“那时候进货全靠跑沈阳，来回折腾不说，店里产品摆得杂，没有统一的陈列标准，想卖上价很难，基本只能靠低价走量。”庞大勇回忆道。

这种粗放的经营模式一直持续到2008年，庞大勇看准了行业品牌化的发展趋势，果断停止在沈阳散货拿货，选择携手钜豪照明，在当地开出了首家钜豪照明专卖店。

△庞大勇

他表示，转型品牌店的优势十分直观。对比普通综合门店，钜豪照明有标准化的店面装修与成套的灯光场景展示，消费者进店就能直观感受到产品做工与灯光质感的差异。加上产品线齐全，定价贴合当时三四线城市的消费能力，注重家装质感的客户更愿意成套选购。2008年门店单户全屋灯具成交价基本在2000元到3000元，大幅提升了成交率，庞大勇也借着钜豪照明积累了第一批稳定的老客户。

坚持单品牌专营

锚定赛道持续迭代

随着家装审美不断迭代，庞大勇顺势引入莹辉集团旗下的高端欧式花灯品牌百得诗特，并开设本地独家专卖店，精准切入了当地别墅、大平层、高端会所等中高端家装市场，填补了通辽中高端欧式灯具的市场空白。

△庞大勇与古镇灯饰传媒地推团队交流

2019年9月，庞大勇在和园家居落地通辽首家松伟高端灯饰专卖店。而今经营松伟高端灯饰多年，他介绍，现代简约灯具迭代速度快，但松伟的产品品控保持稳定，日常售后问题极少，大量老客户回购、熟人转介绍源源不断，口碑已经成为门店最核心的竞争力。

从钜豪照明到百得诗特，再到松伟高端灯饰，庞大勇都坚持全城独家专营的模式，门店只陈列单一品牌的全系产品，不混杂其它杂牌散货，只打造纯粹专业的品牌展厅形象。在他看来，品牌的核心优势在于售前、售中、售后全链条的标准化服务。

因此，当决定入局某一领域挑选合作品牌时，他始终坚守两大核心标准。“一是品牌自主研发创新实力要强，产品能跟上市场审美变化，二是产品和售后体系完整有保障，能给客户托底。”庞大勇说道。

线上线下双线发力

补足客流稳定经营

谈及市场行情，庞大勇表示，目前门店的客源主要分为自然客流、老客户转介绍以及线上引流。他透露，线上引流是当前业绩增量的关键，全套拍摄、运营、直播方法都由松伟高端灯饰公司总部统一培训指导。

内容以业主家装实景完工案例为主，通过长期的线上运营，门店目前已经收获大量到店客户。“不少人觉得线上引流来的客户消费力偏弱，我们实际做下来不是这样。”庞大勇表示，线上客户提前浏览过完整的产品讲解与实景案例，本身对品牌的认可度更高，线下成交意愿也更强烈。

线上渠道完美弥补了自然进店客流下滑的缺口，与老客转介绍相辅相成，共同支撑门店稳定经营。