飞利浦照明、德力西、木林森照明经销商孙文军：售后问题减少60%！

辽宁省朝阳市银亮照明坐落于豪德贸易广场7区，拥有300平方米实体门店，创始人孙文军手握德力西、木林森照明、飞利浦照明三大头部品牌经销授权，深耕辽西照明批发领域。

近期，古镇灯饰传媒联合欧曼照明、榜威科技、格兰斯贝、西铁照明、冠华照明、张士灯具城开启“标杆市场打造计划”，走进辽宁朝阳，拜访孙文军，探寻其转型升级的方法论。

△银亮照明创始人孙文军（左二）与古镇灯饰传媒团队合影

单靠杂牌的经营模式

转型升级迫在眉睫

2019年，孙文军正式入局照明灯饰行业，创业初期依托传统五金配送模式起步，主打各类流通杂牌灯具，以低价走量为核心开拓辽西市场。

他分析道，行业发展初期，低价策略虽能快速打开市场、积累客户，但随着区域照明流通商户持续增多，市场竞争迅速陷入白热化，产品同质化、价格战愈演愈烈。

“我们被严重压价，利润空间压缩至微薄，杂牌灯具品控参差不齐，产品故障、质量问题频发，催生很多的售后工作。粗放的流通经营模式不仅持续消耗人力、物力与时间成本，频繁的售后纠纷还不断损耗门店口碑，客户信任度持续流失。”孙文军敏锐洞察行业趋势，随着消费升级与行业规范化发展，市场需求逐步从“低价将就”向“品质标准、品牌靠谱、售后完善”转变，单纯依靠杂牌低价走量的经营模式已然走到尽头，转型升级迫在眉睫。

△孙文军

通过品牌化转型

售后问题减少60%—70%

2023年，孙文军果断启动全面战略转型，彻底摒弃低端流通赛道，聚焦品牌化渠道运营，以德力西为核心主力品牌，同步深耕木林森照明、飞利浦照明两大知名品牌，正式开启精细化、高品质、重服务的全新经营模式，彻底跳出低价内卷的恶性竞争。

他强调，门店通过品牌化转型带来了全方位的经营升级。一方面，经营核心从单一的价格比拼，转变为品质保障、品牌赋能、售后兜底的综合竞争，业务架构愈发清晰，门店管理效率大幅提升；另一方面，客户体系也完成了精准重塑，告别了以往客户基数大、覆盖面散、质量参差不齐的粗放状态，团队主动下沉辽西各乡镇终端门店，精准筛选、深耕培育，逐步沉淀出一两百家高粘性优质核心客户。

△银亮照明

“乡镇终端市场的转型培育并非一蹴而就，改变零售商低价采购的固有思维需要长期引导，但长期价值十分显著。”孙文军指出，对比杂牌灯具，三大正规品牌品控稳定、故障率低，自转型以来，银亮照明的售后问题直接减少60%—70%，极大降低了运维压力，彻底摆脱了“赚辛苦钱、担高风险”的经营困境。同时，稳定的产品品质与靠谱的售后保障，持续夯实门店口碑，稳固上下游合作纽带，客户黏性实现大幅提升。

如今，立足豪德贸易广场的区位商贸优势，孙文军持续深耕辽西下沉市场，依托三大品牌完善的产品矩阵与市场影响力，持续优化终端渠道服务体系，摒弃透支口碑的低价走量模式，坚持以品质为核心、服务为支撑，在辽西区域批发市场深耕发展。