县城照明店主孔德旭亲述：靠这招，回头客特别多！

在县域家居建材赛道，单品类门店常常面临客流分散、抗风险能力弱的难题。扎根蒙东突泉市场十余年的孔德旭，从一间灯具洁具小店起步，几经业态打磨，最终以家居集合店的模式踩准了本地消费节奏，稳稳守住市场份额。作为突泉县冠华照明负责人，她的经营逻辑藏着县域商家贴合市场的生存智慧。

近期，古镇灯饰传媒联合欧曼照明、榜威科技、格兰斯贝、西铁照明、冠华照明、张士灯具城开启“标杆市场打造计划”，走进内蒙突泉县，对话孔德旭。

△孔德旭（右二）与古镇灯饰传媒合影

摸透县域消费特性

迭代出集合店最优业态

突泉县地处蒙东地区，特殊的行政沿革造就了独有的市场特征。行业发展初期，照明渠道划分尚未明确，经营者选品采购的自由度较高。随着市场逐步规范，辽、吉、蒙、蒙东片区划分落地，渠道管理体系日渐完善，也对本地商家的精细化运营能力提出了更高要求。

正是在这样的市场环境中，孔德旭开启了家居建材创业之路。2017年7月，她开出第一家门店，起步阶段就同时布局灯具与洁具两大品类。此后十余年间，她没有固守单一业态，既运营过品类齐全的综合门店，也尝试打造过垂直的照明专业专卖店，在不同模式的实操中反复验证，寻找最适配本地市场的经营形态。“开店这些年，我一直跟着市场调方向，没有哪种模式是一成不变的。”孔德旭说道。

△冠华照明突泉县门店

谈及最终选定集合店模式的核心原因，孔德旭表示，县域老百姓装房子最看重省心便捷。如果只做单一灯具门店，消费者选完灯光产品后，还要辗转多家门店挑选卫浴、厨电等品类，整个选购流程繁琐，消费体验也打了折扣。

目前门店产品覆盖全屋装修刚需品类，卫浴板块包含浴室柜、马桶、花洒、热水器，厨房板块涵盖烟机、灶具、洗菜盆。照明板块的品类布局最为完整，从客厅主灯、卧室灯等传统灯饰，到线性灯、全套无主灯方案均可提供，能够满足不同装修风格的需求。“老百姓装一套房子，要跑好多店太折腾，我们把刚需品类配齐，客户能省不少心。”孔德旭说道。

锚定亲民市场定位

品牌与产品双向发力

确定集合店的核心业态后，孔德旭在产品布局与品牌选择上也形成了清晰的思路，用精准的市场定位避开市场同质化竞争，守住线下实体店的价值优势。

△孔德旭与古镇灯饰传媒交流

产品定位主打中档亲民路线，坚持高性价比导向。既不做极致高端定位，同时也主动避开低价内卷，不和线上廉价产品比拼价格，找准属于线下实体店的价格与品质平衡点。“我们不走极端路线，赚该赚的钱，守该守的品质。”孔德旭坦言，过于低廉的产品撑不起线下的服务与售后保障，高端路线又不符合本地主流消费能力，卡在中间的亲民性价比定位，才是县域门店最稳妥的选择。

在品牌合作上，孔德旭与冠华照明的结缘已久。早在2018年她便开始接触冠华照明，经过多年市场观察与验证，于2023年9月正式开出冠华照明专卖店。实际运营一段时间后，她发现单一灯具专卖店的模式很难完全支撑起县域门店的整体营收，于是调整运营思路，将冠华照明融入家居集合店体系，作为门店核心的灯具板块进行运营。

△冠华照明突泉县门店

“冠华的产品，本地客户用了都反馈实在，品质稳、价格也接地气，回头客特别多。”孔德旭说道。凭借扎实的材质做工、稳定的光源品质与突出的性价比，冠华照明在突泉本地收获了大批消费者认可，积累了不错的市场口碑，也成为集合店中极具竞争力的核心板块。

多品类互补对抗周期

谈及店内的品类占比，孔德旭表示，灯具确实是门店的重点经营板块，但不会刻意放大单一品类的销售预期。“装修有淡旺季，单靠一个品类扛风险太难，多品类搭配着来，生意才能走得稳。”孔德旭坦言。而集合店多品类互补的优势，恰恰能够平滑单品类的周期波动，提升门店整体的抗风险能力。

不盲目扩张业态，也不死守单一品类，是孔德旭始终坚持的经营原则。他表示，县域市场的容量有限，贪多求全容易顾此失彼，固守单一品类又扛不住市场变化。以家居集合店的形态一站式覆盖家庭装修刚需，用稳扎稳打的务实思路服务突泉及周边的广大消费者，既是扎根市场十余年总结出的生存之道，也是未来会长期坚守的发展方向。